杭州第一外卖店：一年送出25万份外卖
文 / 袁钥
编辑 / 斯问
做过司机，工地搬过砖，开过长途大巴的姚国华，现在是杭州小饭馆“老街坊”的店主。
去年他一共送出了258105份外卖，最高纪录一天接938单，至今仍是不灭的传说。连续三年订单量排全杭州第一，是名副其实的“外卖王”。
老街坊用耐打的实力刺破餐饮零售关于未来的焦虑和迷雾：踏实的买卖，裂变的平台，让传统生意极具爆炸力。
一
专门配有调度员的餐馆
杭州翠苑三区的居民小区里，有一家名不见经传的菜馆，乍看上去并不起眼，大概七、八米长的门头，大红色的招牌面上书：老街坊大食堂。右边贴着招牌菜：广式莴笋12元、小炒牛肉38元等等，左侧明晃晃的几个大字：10元吃饱、20元吃好、30元吃的哈哈笑。
慕名而来的那天，是周三的正午，阴雨绵绵，店的门口早已排起长队，后厨的另一端，十几个外卖小哥穿着雨披掐着表，等着拿餐。
“有时要等十来分钟，才能打包好。”一个穿着透明雨披的小哥说。可能是等的时候太无聊，小哥们大多在玩着手机游戏，头也不抬一下，“他们店生意好得不要不要的。”
饿了么专门派了两个调度员来店里负责调度，这对于外卖平台而言，是极其谨慎和罕见的操作。走进店的大厅，拐角处一男一女，以餐厅为工作室，架起电脑，拿着鼠标正不停地操作着什么，他们就是饿了么的调度员。
调度员会按照餐厅的订单量、出餐速度，以及骑手的状态、取餐范围等，控制订单的派发。“这家店外卖量太多，所以我们就驻点了，实时控制发单和接单速度，不然系统会瘫痪。”女调度员说。
在老街坊的外卖管理后台，可以看到去年的数据，2018年老街坊一共送出了258105份外卖，其中最高的一天是7月5号，当天接了938单。相当于点餐高峰期，每分钟要送出近4份。
“杭州外卖王”，只是数百万个外卖店主的一个缩影。他们可能来自小乡村的进城务工人员，没有足够的资金租到客流量大的店面、装不出吸引消费者的店面风格，很快在高度变革的市场中，消失于无形。
关于未来的焦虑早已在餐饮零售的圈子里弥漫开来，但线上外卖平台，给他们开发出了另一片天地。
苏州的“老王蛋饼”线上客流量已经相当于线下新开一家店的客流量，外卖订单的营收已经足够支付店面租金。福州非常有名的玛格利塔，当初首创了售卖单片披萨的模式，但是在2012年，因为没有资金宣传、拿不到好店面曾经一度濒临关店。
当上线外卖业务后，玛格丽塔单片披萨的特性加之平台的拉动，外卖比例很快上升到了营业额的15%-30%。
杭州老街坊的店主姚国华说，他身边的朋友，做外卖的几乎都赚了钱，有一个做酸菜鱼的朋友，去年单单外卖就赚了100多万，买了杭州的第一套房子。
二
平凡的生意：坚持自己采购
老街坊周围是大量的居民房，不缺商业配套，店附近就有一家物美超市，走两步是万塘路夜宵一条街，那里做餐饮生意的至少有50多家。这个隐藏在小区中的餐馆，究竟是怎么做到杭州外卖第一的？
见到老街坊创始人姚国华时，他带着红色的围裙，从后厨走出来说：“正在处理食材，你等我去洗个手。”
准确地说，姚国华不是纯粹的老板，只能算大股东，因为除他以外，中有一半都是店员，包括服务员、收银员和厨师等等，都有老街坊的股份。
姚国华原本是泥瓦匠，1999年从老家安徽来杭州后，做过司机、当过工人，在一家医药公司做过医疗器械销售。在一次机缘巧合中，姚国华做起了餐饮的生意。
从北大桥快餐店起家，一干就是十多年。算上现在这家店，事业最高峰的时候，姚国华开出过四家分店，另外三家都因为拆迁停业了，如今他专门做这家老街坊。十年中，姚国华一直在坚持做一件事，就是自己亲自采购。
每天凌晨4点，姚国华准时起身去附近的农贸市场，食材必须当天购买。老街坊每天都至少会卖掉一头猪、三百条鱼，几百斤的菜，近两万元的食材费用。姚国华说其实也可以选择让农贸市场送货上门，但是因为需要农贸市场给加工好送过来，处理过的食材就不好确定新鲜程度了，“比如肉搅成肉馅后，你怎么能看出来这肉新鲜不新鲜呢？”
“我接手之前，2014年、2015年、2016年三年换了三个老板，都赔本，其中一个老板还是一家知名餐饮连锁店的负责人，都说附近餐饮太多，店放在小区，人气不够。”姚国华说。
“我在附近转了几圈，算是考察吧。虽然餐饮多，但周围写字楼也还算可以。于是我想到做快餐式的家常菜，附近餐饮店一荤两素定价在20块钱左右，我就做15块钱左右，但东西得保证让顾客满意，这是我这些年总结出来的经验。”
三
薄利多销、老客常来
盘下店面的费用已经花光了姚国华十几年的积蓄，店内并没有做任何的装饰和装修，“朴素无华”的餐厅装修，丝毫没有影响到餐馆的外卖业务。
老街坊餐厅员工分为两个团队，外卖团队一共8个人，两个主厨，因为订单量太大，另外6个人分别负责处理食材、打包、处理订单等等。
晚6点左右，后厨十几个人开始逐渐忙碌起来，炒菜、打包、处理订单、接电话等等，后厨正中央有两块很大的棉布，里面是空的塑料架，棉布盖在上面，成了一个天然的“保温箱”，掀开棉布，里面全是打包好的外卖，至少有200份。
刚打包好的饭菜暂时放在保温箱里，等待外卖小哥取餐。
因为外卖订单量大，外卖小哥经常会和食客混在一起，影响了堂食，也耽搁了外卖小哥的配送速度。去年，姚国华为外卖改造了后厨和餐厅结构，把堂食和外卖的后厨分开，专门设置了快递小哥的窗口。
这些外卖订单中，去年销量最好的，是单价9块的尖椒豆皮，去年一共销售了2797份，满减后，平均一个素菜4-5块钱，荤菜9-10元。
老街坊在外卖平台上，设置了满30减21的活动， 4元的蜂鸟配送费，自己补贴3块，用户只需要花1元的配送。老街坊堂食的客单价是30元左右，外卖的客单价17-18元。“外卖订单占店里总营业额的六成，利润占总利润的四成。”姚国华说。
但是他不愿意再把价格提高，经常会有环卫工人进来，一碗饭，一盘土豆丝，5元就能吃上一顿可口的饭。就像老街坊门店门口贴的那句话：10元吃饱、20元吃好、30元吃的哈哈笑。姚国华说，比我们卖得更便宜的商家也有，我们的优势主要是性价比高，除了分量足外，口感也很重要。
姚国华打开自己的管理后台，3月份的老客户占到了79%，新客21%。其中一个客户，120天一共订过128次单。
店里每天外卖订单800份左右，最高能做到1000份，其中熟客占70%左右，“如果不是性价比高、口感好，人家也不会回头的。”姚国华说。
口感好的原因，姚国华分析有两点，一是外卖团队中厨师的手艺很重要，比如他们的厨师长是衢州人，工作餐吃得特别辣，但是他炒的菜就不会这样，相对比较清淡。另一点，食材很重要，“我有一个原则，黑鱼坚决不进冰箱，还有就是有些肉圆子，部分商家图省事，直接用搅肉机搅碎，但我们都是手工剁出来的，你说一样不一样？”
懂行的才知道，偷工减料的商家，有的在食材上取舍，用的不是最新鲜的食材，减小包装盒。“以前大家用的是750毫升的包装盒，现在大部分商家用的都是500毫升的，而且500毫升的打包盒还分标准的、中等的、低配的，价格都不同。”
有些商家为了降低成本，外卖订单的餐盒也有考虑，比如有的商家餐盒是1块钱，有的是3块钱。“现在外卖利润低，商家确实没办法。”姚国华说。
凌晨4点采购食材，晚上9、10点回到家里，如此姚国华日复一日过了十几年，去年老街坊这家小店赚了近100万，每个老员工都多分了些红利和奖金。
老街坊的门店近500平方米，上下两层， 可以容纳30桌左右。按照餐饮行业最高的用餐高峰期翻3次台算，中午能接待大概100桌左右，并且大概都是在门店附近3公里范围之内的客人。但是在外卖平台上，老街坊平均每天中午的订单量都在500-600单左右。
外卖打破了空间界限，也打破了生意的边界，让老街坊从原来的火爆线下店，变成了今天的外卖王。
当问到对老街坊的有什么未来的计划吗？姚国华说：“就守好这家小店，就挺好，挺好的。”
“虽然累点，但是踏实”。