为什么我地推时招的学生是同行的10倍？(怎样做好地推)

有校长在问通过地推如何来招生。说到地推，很多校长开始摇头：传单的宣传效果真是越来越差了。发出去几千张传单不见得有好的效果。那为什么盲目撒传单已经起不到宣传效果了呢？

首先，现在教培行业竞争越来越激烈，你发我也发，直接导致每位家长都能收到一摞传单，所以，即使你的传单写出花儿，家长也不会多仔细看。

户外地推活动工作流程

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其实发单页是个技术活儿，更是个管理的活儿，最大的常见问题就是：管理混乱，使用乏力。这里以一个典型的发单工作为案例，为大家具体说明一下可以怎么做：

1发单员的来源问题

一般培训机构最喜欢找的是优秀在校大学生，觉得他们自身素质较高，形象较好，宣传效果更好。从实际情况看，并不一定如此。发单员是个站街的体力活，而且旁边不可能有你机构的工作人员一对一地盯着他们干，所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要。

不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生，他们会更认真一些，而不必盯着本地区最有名的几所高校。发单员面对的是大众，形象上也需要被大众所认可，第一眼看去可以不帅不酷不漂亮，但是不能惹用户反感，比如在小学门口派发时让一头红发的非主流去，学生家长们看着就反感。因此会微笑有亲和力的形象较好。

2前期管理与培训

这个部分经常是被培训机构忽略掉的。通常的方式是：到处招聘一帮学生，然后通知某日上午几点在某个地方集合，机构人员派发任务，然后大家分头去做，一哄而散。这是大忌。

培训机构与这些临时人员之间很陌生，临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题；同时发单员的工作岗位有可能很分散，更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用点心将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有什么帮助。

在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训。和所有对没有经验的新员工培训一样，就是三条：洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿，愿意为之努力；规范就是告诉对方什么事儿可以做，什么事儿不能做；培训就是教给对方，该做的事儿怎么个做法。

获得认可

向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等，有煽动性一些，尽量获得发单员们的心理认可；

学习产品和话术

然后主要讲解你们机构产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。到了现场，潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训，让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流，重点是后续跟进的话该怎么说，比如欢迎用户去哪里参观，有问题可以打那个电话咨询等等。

明确分工职责

然后主要讲解你们机构产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。到了现场，潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训，让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流，重点是后续跟进的话该怎么说，比如欢迎用户去哪里参观，有问题可以打那个电话咨询等等。

管理办法

明确授权与集权相结合，对所有发单员的直接管理者进行介绍或指定，让每个人明确知道相应的领导是谁，在现场出现疑难向谁反应。

3地推物料准备

1、阵仗尽量大一点。

每次地推，即使是赶放学的半个小时，宣传人员一定要带齐桌子、椅子、展架、遮阳伞等。地推本身是一个较为低端的市场行为，一个从没听过名字的小机构地推人员贸然凑上来，家长很容易心存戒备。

如果阵仗较大，这在一定程度上会降低家长的戒备心，就好像我们总倾向于认为大商场促销不会卖假货，但大街上单个的促销员就很不可信的道理是一样的。

2、传单的内容不再多说，但是一定要有辨识度。

辨识度的意思是家长接到你传单的第一感觉就认为你的传单和其他传单是不一样的。

很多校长会有“传单成本低一点，可以多发一点”的想法，但是你有没有想过你的传单如果成本高三倍，效果可能会好 10 倍呢？而且用心的传单确实可以传达“本机构也是用心教学”的这种思想，确实有家长跟我说过，某机构连传单这么小的事情都懒得做好，教学更不可能做好了。所以，机构最不该从传单上省钱。

3、地推最好有统一的、有机构标志的制服。

想象一个场景，当我们走在大街上，随便来一个便衣人和你推销时，我们的第一反应绝对不是听听他的产品或服务，而是一下子警惕起来，所有的心思都集中在“这个人是谁，是干嘛的，找我干嘛”，机会就在这瞬间溜走了。

当然过犹不及的是，非常商业化的制服也是失败的。有些机构把地推人员整成了流动广告牌，制服上写着“**教育免费学，电话 138********”几个大字，搞的地推人员自己都不太好意思穿。

再次强调一次，地推本身是很低端的市场行为，那就不要努力让它变得更低端了。制服只要统一，有机构辨识度就可以了，并不需要让它传达太多的信息。否则要人干嘛，难道指望家长看了你的制服来主动问你的课程？

4发单时的注意事项

1、现场领导

你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场，掌握情况。有些机构的管理者从来不去现场了解情况，不在冷风或烈日下面对用户的鄙夷和白眼，造成很多脱离实际的想法。因此你的管理人员必须亲临第一线，观察客户，指导工作，解决问题。

2、发单员的微笑原则

发单时很常见的现象是你把单页塞给路人，路人看也不看就扔在地上了。为减少这种情况，除了发单员的心理素质提高外，用微笑和路人建立短暂的眼光接触，然后递上单页，那么被马上扔掉的概率就少很多。

3、第一句话

当发单员给用户递上单页时，经常为了吸引注意力都会说一句话。这句话对于用户是否接下来看看你的单页有着巨大作用。对于不同性质的产品和服务，不同的潜在用户，有效的第一句话不一样。具体你的机构怎么说，需要通过实际效果总结。但是总的原则是：给用户的利益是什么？他有啥便宜可占？

4、最后一张

这里指的是，如果你发单员站的地方已经有很多其他机构的发单员了，势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中，一群人不停的试图和用户说话，造成用户烦不胜烦，就想赶快逃离这里。这时要注意自己站的位置，一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一张，所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员，按人流走向站在最后面。这样也有机会和用户多说几句，引起注意。

5、五句话

这是个通俗的说法，是说发单员应该和用户聊几句，但是不要说多，说上个五句就差不多了。原因有二：1. 在一定时间内尽量达到最多的用户，不要在一个用户身上花太多时间，后面还有别的用户在经过呢；2. 言多必失，发单员一般并非这个领域的专家，说多了就露馅。比如在学校门口发单，简短的交流后争取家长和孩子的兴趣，让他带孩子来培训学校听免费试听课，这就是发传单的目的。

6、发单时间和时机的选择

这个非常重要。比如你要在一个小学门口发单页，是该上午去，还是下午去？是该假期返校日去，还是开学第一天去？上午送孩子上学的家长数量，理论上和下午接孩子的家长数量一样多，但是上午人家送了孩子就得赶去上班，谁有心思看你的单页，或把你的单页一路带到办公室里去研读？下午接孩子的一般会早到，然后无所事事的站在门口等，这时不给他们点有趣的东西看看，还等什么时候？开学第一天人再发单页，人家不仅忙很可能已经有计划了，即使想学这个东西，可能也定了去别处上；假期返校时一般较轻松，而且对新学期还没有具体计划，你这时不去何时去呢？

5信息反馈和总结

在一天或几天的发单活动结束后，一定要要留下一定的时间，把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。很多机构忽视这一步，一到活动结束就解散做鸟兽散，白白浪费了这个大好机会。总结可以达成的效果是：

1）获得关于机构产品和服务的反馈，比如用户对什么样的跟进活动感兴趣（免费课？优惠卷？）

2）同行竞争者有什么可取之处，别人是怎么做的，效果如何。

3）单页应如何改进，用户在浏览单页时的共有习惯及普遍规律为何

4）发掘发单员中的人才。学历、出身不重要，但是干活儿中最能看出谁可以用。

很多此类细节问题需要培训机构自己在实践中不断总结提高，但是中心思想是：不能把发单当成一个培训学校招生管理中最简单的活儿随意处理，否则除了浪费钱污染了城市街道外，没任何意义。

还有大家要注意的是：发传单只是地推的一环，绝不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣传）和现场咨询。