经营战略的碰撞：财报上的斗鱼与虎牙

文/汞灯

就同一季度的财报来看，先发一步的虎牙接近完胜斗鱼。

11月27日，斗鱼发布2019年第三季度财报。据财报显示，第三季度斗鱼总营收为18.59亿，较2018年第三季度增长81.3%，高于市场预期的18.52亿人民币。斗鱼的平均MAU为1.64亿，超过对手虎牙直播的1.46亿。

本季度，斗鱼净亏损1.654亿人民币，去年同期的亏损额为2.205亿元。非美国通用会计准则下录得净利润7220万元，较今年第二季度的5260万元环比增长37%，连续三个季度实现盈利。虽然斗鱼营收高于预期，但未经调整的净利润仍处于亏损状态。

财报公布后，昨日早晨斗鱼美股收盘报7.84美元，总市值为25.45亿美元。显示出市场对斗鱼业绩的认可。

然而与此相比，虎牙市值为47.24亿美元。虎牙早在本月13日就已经发布Q3财报，其中公司总净营收为22.651亿元，同比增长77.4%，净利润增长至1.23亿元，非美国通用会计准则下则录得净利润为2.06亿元。平均MAU为1.461亿，移动端MAU为6380万，同比增幅达到47.6%和29.1%，虎牙的付费用户为530万人。

在两者的用户对比上，不难发现斗鱼的月活用户与付费用户均超过虎牙，但更大的市场基础没有为斗鱼贡献足够的盈利成绩：虎牙的总营收比斗鱼高4.06亿，净利润比斗鱼高1.288亿人民币。就同一季度的财报来看，先发一步的虎牙接近完胜斗鱼。

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头与腰的取舍，虎牙与斗鱼的战略差异

第三季度，斗鱼的平均MAU达到1.64亿，高于虎牙的1.46亿位居游戏直播行业榜首。付费用户达到700万，同比增长66%。根据斗鱼财报表示，本季度直播业务贡献的营收达到16.62亿元，同比保持83%的增长，直播收入占总收入的比重达到89.40%。

虎牙直播观众数据

而根据虎牙财报，2019Q3的直播收入为人民币21.56亿元，也就意味着虎牙的营收中有95.19%的比重来源于用户打赏主播的贡献。相比斗鱼，虎牙营收更依靠用户打赏、且月活用户低于斗鱼，说明了虎牙用户的付费能力高于斗鱼。

直播平台吸引观众的核心是主播。就主播情况来看，斗鱼拥有行业内最多的头部游戏主播，截至今年第三季度，斗鱼签下了DNF主播旭旭宝宝、LOL主播PDD、DOTA2主播YYF等一系列游戏头部主播。据4月Newzoo发布的数据显示，中国打赏收入排名前十位的游戏主播有6位来自斗鱼，4位来自网易CC。

虎牙则选择扶持腰部主播发展的战略。针对自身平台的主播，虎牙选择了公会体系，加入公会的主播能得到平台的资源倾斜，也能享受到纳税、协议礼物等特殊优势。万一出现主播毁约跳槽至其他平台的情况，公会能帮助平台更有利地索赔高价违约金。

虎牙的公会是在YY时代就已经建立起来的，在公会运营上具有充足的经验。在过去，YY与公会相辅相成，公会的成功运营使YY在直播时代成功转型，至今在直播界仍有一席之地。虎牙脱胎于欢聚时代，吸收了YY发展的成功经验，构建了如同YY一样完善且高凝聚力的公会体系。

在公会体系的构建下，小主播得到抱团发展机会，对平台的忠诚度相对提高。相比斗鱼的流量高度集中于数位头部主播，着重发展腰部主播的经营理念为虎牙分散了流量，降低了头部主播跳槽为平台人气造成的打击。

然而斗鱼没有公会文化基础，效仿虎牙建立的公会，被观众与一些主播视为洪水猛兽。在开设公会制后遭到了部分水友的大力抵制，一些大主播为了安抚观众也表示自己不会加入公会。另外，由于规章制度的不完善，也会出现新人主播被公会“违约”的事件。斗鱼的公会化仍在发展阶段，要达到虎牙的完善体系还有很长的道路要走。

在斗鱼的财报电话会议中，斗鱼财务副总裁曹昊提到了头部主播有关的问题，表示头部主播在合同到期后经常会索要高额续约费，通过观察历史数据，未续约的主播在合同到期离开平台后，实际上对平台的收入与流量影响很少。他还表示，如果部分主播为平台能够带来的收入与贡献不高，斗鱼也会主动放弃一些主播，这也是最近一些头部主播离开平台的原因。

在头部主播的战略没有取得预想的营收效果后，斗鱼对签约头部主播的态度发生转变。押注头部主播的薪资成本高、运营费用高、主播跳槽为平台带来的风险也大。而虎牙的腰部主播战略运营成本相对较低，有依托公会构建的科学管理体系，更容易捆绑腰部主播与平台观众，培养用户的忠诚度。

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传统直播与科技创新——内容层面的战略碰撞

虽然斗鱼的MAU比虎牙高，但Q3的MAU同比与环比增速比起第二季度都是有所下降的。特别是对于Q3这一暑期季度而言，数据显示了斗鱼对观众的向心力已经不如以往般强烈。

值得一提的是，与爽快公布财报的虎牙不同，斗鱼的财报是在“十大主播”后公布的，十大主播的评选可谓是直播业界钱与人气比拼最激烈的活动，立志冲进前十位的主播“白鲨”为此准备了1500万人民币，却依然与十大主播位置失之交臂。财报选择在十大主播后公布，斗鱼的营收却依旧不及虎牙。

斗鱼CEO陈少杰在斗鱼财报电话会议上提到了腾讯对斗鱼的影响。他表示，斗鱼一直在协助腾讯做好发行与推广，帮助腾讯发行新游戏之余，延长旧款游戏的生命周期。他相信斗鱼拥有行业明显的流量优势，所以在腾讯的资源分配上，斗鱼会更占优势。

同样是Q3财报电话会议，虎牙CEO董荣杰在回答崇德投资分析师提问时也提到了腾讯，虎牙认为腾讯是强大的游戏内容提供商，希望在游戏与内容流以及电子竞技赛事等多个方面与腾讯合作。

在国内从事游戏内容直播，就注定永远绕不过腾讯这个巨头。双方争抢腾讯的合作机会，实质是在争抢游戏内容资源。腾讯旗下拥有英雄联盟、地下城与勇士、和平精英、王者荣耀等热门游戏IP，与腾讯合作保证了头部游戏的转播权。

斗鱼也在积极地探索其他可能性，比如自制内容：DSL斗鱼超级联赛、斗鱼绝地求生黄金大奖赛、斗鱼娱乐盛典等。希望通过扩充国内直播内容的形式以吸引月活与营收。

而虎牙创造的“内容”实际是在创造一种属于直播平台的新生态系统。它们推出了虎牙开放平台，这一平台目的是连接和吸引第三方应用程序开发人员，帮助他们建立广播软件、互动功能和营销工具等小程序，使直播公司更有效地创造更多更好的内容。虎牙表示，希望通过开放平台来帮助更多的直播公司。创造出更好的内容，有助于提高用户粘度，满足用户交互需求，也终将改善直播网站的获利能力。

今年11月7日，虎牙在广州举办以“开放、连接、预见”为主题的“虎牙LiveTech大会”。会上，虎牙发布了两项在直播行业具有里程碑意义的技术成果：首个小程序开放平台和首个虚实结合开放平台HERO。虎牙将在技术开放和虚实结合两个方向发力，打造更加繁荣的内容生态，为未来的交互创造更多可能性，给直播内容带来革命性的升级。

在虎牙看来，过去的直播内容生态处于1.0阶段，实时弹幕与打赏送礼是这一阶段的主要交互方式。而在2.0阶段，用户与主播的交互方式应该更多样。虎牙向社会提供了一整套的技术开发服务，无论是大公司、小企业甚至在校生，都可以依靠虎牙提供的平台进行更加简单高效的开发，所有的开发者通过这一平台连接至虎牙，以虎牙为网络社会的落脚点发展，虎牙也从广大的用户基础中实现盈利。

虎牙技术总经理许佳表示，目前已有包括腾讯、Facegood、凌云科技、万像科技等企业加入到虎牙的开放平台中，未来，这一平台还将吸引更多的公会、厂商和开发者伙伴加入到虎牙生态当中。

斗鱼的内容依靠头部主播建设，而虎牙的内容依靠科技建设。前者是在走传统直播圈的道路，后者则是寻求生态体系上的创新。

在斗鱼希望依靠自身游戏直播流量抢夺腾讯资源时，虎牙已经实现在游戏以外的部分与腾讯合作。依靠科技创新驱动，虎牙找到了传统直播以外的发展道路。作为我国“直播第一股”，虎牙从发展战略的构思上已经实现了对斗鱼的压制。

在部分头部主播出走后，我们能看到斗鱼也在反思与改进自己的直播转型战略，对于体量巨大的斗鱼而言，想要转型并非一朝一夕可以实现的易事。虎牙已经在科技发展的道路上冲刺了老远，斗鱼身后还有快手、B站等行业挑战者的冲击，如何在守住江山的同时紧追虎牙，是直播2.0时代抛给斗鱼的一个新难题。

结语

从虎牙与斗鱼这两家直播巨头的对比，不难发现两者采取了不同的经营理念：斗鱼拿下行业头部主播，虎牙选择行业腰部主播；斗鱼依靠传统电竞内容吸纳资源，虎牙依靠科技创新驱动吸纳资源…斗鱼的发展致力于要将直播与电竞节目做大做强，而虎牙选择以科技带动生态，让整个行业科学发展的同时把自身捧高。

Q3季度财报，斗鱼在观众层面胜出，而虎牙在盈利层面胜出。虎牙以更少的客户创造了更多的价值，我们认为，原因离不开虎牙科学的公会制管理传统，以及从整个行业生态开始构思的科学发展战略。在用户流量都达到天花板的情况下，虎牙或将更胜一筹。

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