万物皆可“卷”的时代，保险能防止被卷吗？
保观 | 聚焦保险创新
当前，内卷化成为网络热词，在大众的吐槽和无奈声中，每个人的生活似乎都面临着被卷的窘境。追根溯源，我们以作为一个社会学研究概念的角度来说一说内卷化。所谓内卷化，是指一种社会或文化模式在某一发展阶段达到一种确定的形式后，便停滞不前或无法转化为另一种高级模式的现象。
若是在搜索栏中输入内卷化，你会发现围绕它的新闻基本涵盖了各个领域：教育、直播电商、信用支付、甚至是社会管理，大有一副万物皆可卷的架势。在这种趋势下，保险行业能“不免落俗”吗？
公司、行业之间有说不完的被卷历程，保险行业同样没有幸免。就拿最近进行的如火如荼的开门红来说，二十多年的风风雨雨，靠压榨自己占据市场份额、获得微弱优势的模式，可能连保险公司都说不清是否还适用于需要向高质量转型的保险行业。
没办法，是大家在被迫卷起来的时候所共有的念想。狼多肉少，不削尖了脑袋往里冲恐怕连汤都喝不到。但这种表面上欣欣向荣的景象，并不能掩盖行业整体并没有实际性发展的事实。
保险行业是否存在内卷化？
谈论保险行业的内卷化问题之前，我们先来看一组数据。
8月，银保监会发布2020年二季度银行业保险业主要监管指标数据情况，2020年上半年，保险公司原保险保费收入2.7万亿元，同比增长6.5%。赔款与给付支出6308亿元，同比增长1.2%。保单件数快速增长，2020年上半年新增保单件数239亿件，同比增长28.0%。
2017年，中国超过日本成为世界上第二大保险市场。11月，原中国保监会副主席周延礼在与证券时报的对话中也表示：“到2035年左右，中国有望超过美国，成为第一大保险市场，并且这个时间还有可能提前。”
从数据中也不难发现，不同于教育领域中的“千军万马过独木桥”，保险行业具有很大的发展空间。但在竞争和内卷化的体现上，保险领域并没有按理说。
大环境：行业集中度较高，囿于低价竞争
虽然保险行业这座桥足够宽，但是行业集中度过高，大部分中小企业实际上没什么与之竞争的能力。以人身险为例，根据中国保险行业协会发布的2019年度人身保险市场运行分析报告，在62家开展互联网业务的人身险公司中，前十家公司累计实现规模保费1624.8亿元，占互联网人身保险总规模保费的87.5％。
除去前十，其他开展互联网人身保险业务的公司要在剩下的12.5%的市场份额中厮杀。巨大的竞争压力也导致了靠压低价格、捆绑销售等为了保证业绩的非正当竞争手段出现。而在这一过程中，哪怕是排名靠前、占据市场份额较大的企业也身不由己的被卷入价格战中。
以线上渠道的人身险产品为例，目前市场上的产品类型比较单一，保障内容、所能提供的服务相差无几的情况下，价格逐渐成了决定胜败的关键甚至是唯一因素。也因此，很多保险公司靠进一步压缩价格来吸引消费者的目光。
这一现象也不仅出现在人身险产品上。早在2017年，保监会就曾发布整治机动车辆保险市场乱象的通知，规定财险公司不得以低于成本的价格销售车险产品，开展不正当竞争。自今年9月正式启动车险综合改革后，监管部门同样将各地市场作为重点关注对象，以便在出现过度的低价竞争时能够及时出手干预。
与常规保险产品一样，低价竞争同样存在于行业未来可能的增长点中，例如最近大火的惠民保险。看到商机之后，很多保险公司不会过多考虑自身是否拥有足够的运营以及风险控制能力，盲目的参与到相关惠民保的项目中，产品设计反而可能成了项目中最不重要的一环。地方分公司、分公司与集团之间存在着的激烈竞争，促使着相关产品的推出只讲究一个快字，相似的保障内容套上更低的价格，以期能够获得亮眼的参保数字。
一味地追求低价、保障内容的拓宽好像成为了企业占据市场份额的唯一法宝。一旦将目光停留，便可能会被卷入其中。
保险公司：有待调整的组织管理，转型遇挫
醉心于产品低价等竞争，同时会造成对内的管理粗糙和混乱。管理模式落后、忽视人才培养，是大多数保险公司面临的窘境。
以保险公司的指挥棒——基本法为例，传统保险代理人的组织架构大多是金字塔模式，处于最底层的代理人所能得到的报酬与付出的劳动严重不成正比，以至于该层级人员流动较大。但对于保险公司来说，在增员上面临的压力不比“开门红”少，为了增员，保险公司就要比竞争对手开出更加丰厚的条件，花费大量的时间和精力。天平上，产品的销售反而成了不重要的一端。
即便靠着金钱和精力砸出了人员数量的增长，但这时的保险公司又可能面临新的问题：人才培养、考核机制等方面的不完善，同样无法保证代理人的可持续发展。
今年5月，银保监会发布《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》和《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，强调保险机构对从业人员的主体责任，要求加强对从业人员的管理。
另外，传统的保险公司大多层级较为复杂，跨部门、跨层级沟通困难，在工作的过程中可能将简单的问题复杂化，浪费了大量的时间，降低了业务开展的效率。
难中生变。激烈的竞争同样让保险公司厌烦疲倦，一些保险公司开始主动开启线上化的转型。但在转型过程中同样出现了一些问题：想法是创新，但行动没有跟上，目前无论是人员还是技术等方面都无法支撑转型的顺利完成，发展线上业务却仍然沿用传统业务的人员与思路。一些机构在努力后发现效果不佳，回到原来的模式之中，似乎成了唯一的退路。
业务员：误导销售顽疾待解
蛋糕就那么大，不拼尽全力就会饿死。
秉持着这种想法的，不仅是大多数的保险公司，还有数百万的业务员。在竞争压力的鞭打下，没人敢停下，而为了获得业绩上的提升，代理员也被迫“卷”了起来。
同保险公司之间的竞争一样，当有公司降低价格，其他公司势必会提出更低的价格以吸引消费者。在业务员中间，一旦有人通过胡编乱造、诋毁同行等手段获取到了利益，自然就会有更多的业务员因为不甘心等种种原因加入其中。
这就导致了行业内的诸多乱象：为了拿到更高的佣金，推荐给消费者的产品只求最贵，不求最好；通过隐瞒保险产品条款、夸大产品保障范围、答应参保后返还现金或是赠送礼品等违规手段获得保单。当然，在这之中诋毁同行也变得司空见惯。
显然，这种看似激烈的竞争实际上还处于低层级，不能帮助行业进步或是取得突破。反而在这种竞争过程中，大量的时间和精力被用去讨好客户以及商业营销，从而造成了一种无意义的内耗，但没人敢停下来。
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防止越卷越深，保险公司可以这样做
可以遇见的是，价格战总会有尽头，相似的产品之间所能降价的空间越来越小，与其总是被推着竞争，不如主动迎接挑战。
对于保险公司来说，其有两种方式可以防止被越卷越深：一是把蛋糕做大，二是及时跳出价格竞争，寻求在保障、服务等其他方面形成自己的优势。值得一提的是，我们也能够看到越来越多的保险公司开始实行外部业务拓展、内部运营精细化的策略。
首先，想把蛋糕做大，新兴的购买保险产品的主力人群——80、90后成为重中之重，很多保险公司开始针对年轻用户推出相应的营销策略。例如聚焦年轻用户使用频率较高的微博、抖音等社交媒体投放品牌、产品宣传。以及目前大火的网络互助等模式，都是很好的用户教育渠道，不仅能够触达年轻用户，广阔的下沉市场同样也能被覆盖到。
其次，也有越来越多的保险公司和第三方渠道跳出价格之争，将目光放到消费者身上，通过技术手段为用户提供更好的产品、更全的保障。例如众安的当家产品百万医疗险，在今年7月迎来了第16次升级，在投保门槛、保障范围等方面进行了创新。尊享e生2020（门急诊版）将投保年龄上限放宽至65周岁，同时覆盖了门急诊医疗保障。另一方面，若是细分市场，车险领域已进入存量市场的争夺。在蛋糕可能不会再有大突破的情况下，企业所能提供的服务就成为决定市场份额的关键因素。
数字化转型是一道坎，但技术的发展同样带给保险公司一种新的思维方式——利用技术突破无意义的低价竞争。对技术以及相关公司发展的关注，势必能给保险机构带来挣脱捆绳的思路。
另外，企业也开始在人才培养以及管理模式上进行一定的调整，例如中国平安的寿险代理人改革，剥离低产能、低质量的代理人是平安主动求变的关键一步。在接受第一财经的采访时，中国平安集团首席保险业务执行官陆敏也提到，在此过程中平安建立了一套新的代理人激励体系，旨在为寿险代理人建立科学规范、激励得当的人力资源管理制度。以往的人海战术逐渐被摒弃，代理人逐渐向高质量的方向发展。
但值得注意的是，无论是代理人改革还是技术创新，空谈永远得不到想要的结果，包括相关方案的落地也同样重要。
对于业务员来说，提高自身能力，善用科技发掘用户需求进而提供个性化的服务，是一个值得努力的方向。光靠人员数量以及非正当竞争手段取胜的野蛮生长的模式，已经不再适用于需要高质量发展的保险业。
正如中国保险文化与品牌创新论坛主席张迎宾所说：“未来，保险行业要探索出更加适合新时代、更加适合自己的商业模式和营销、管理体制，才能在日益复杂的宏观环境和不断加剧的国际竞争中立于不败之地。”
竞争永远会存在，但我们需要的，是在竞争中保持头脑冷静，实现差异化竞争。
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