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近几年来，由于市场及竞争环境变化极快，许多组织在成长过程中遇到了巨大阻力，一些管理者感到无所适从，究其原因，以下五条不可忽视。组织好不容易招来个人，这个人一来就告诉销售部经理，我是跑XX市场的，在这个市场我有很多人脉，也有很多老客户，如果安排我做这个市场，我当月就能上量。销售部经理一想，反正公司在这个市场也没有人，不如就把他安排在这个市场吧。这是很多中小企业遇到的最大问题：因人设岗。设想一下，如果这个人在这个市场真的有量有人脉，他会跳槽吗？所以，中小企业要特别注意提防这种经常换公司但是不换市场的人。这种人一般存在两种情况：一是在这个市场已经有了自己的利益圈子，兼职做了好几个厂家的产品；二是在这个市场可以偷懒，主要目的是为了照顾家庭，捎带做一下市场。组织给的差旅是为了让他安心去做市场，他却把这个当成了自己收入的一部分。还有更过分的一些人，他们直接找三个薪酬方式不同的厂家，拿着A厂家的差旅，用着B厂家的赊销货款，卖着C厂家的大包产品，只思考如何投机，不思考如何做市场，最后哪个厂家的产品也卖不多。公司总共十几个人，布局全国市场，每个人不是“省长”就是“东三省主席”，下面一个“兵”也没有，以为划了地盘就是“王者”。区域规划最大的问题是员工市场范围过大，到处乱跑，他们的想法是“东方不亮西方亮，黑了南方有北方”，最后发现一方更比一方黑。最终，销量上不去，时间不够用，差旅不够花，回来就抱怨公司不行，而能上量的市场人手却不够。这样的企业，目前还不少。
这是好多组织的一贯做法，员工划个区域，给个目标，完成任务就奖励，完不成就惩罚，连续三个月都完不成就走人，组织没有其他支持，任其自生自灭，这也是好多组织留不住新员工的原因。如果组织留不住人，就招不到人，无论员工因何种原因离职，都不会念组织的好。这种情况导致的后果就是组织只能依赖几个“老人”，新人无法成长，“老人”更加难管。
许多组织不会培养人，也不愿花费精力来培养人，只是一味地把希望寄托在招聘销售高手上，有些组织绝大部分销量是由少数几个“高手”来完成的，这就加重了组织对高手的依赖。高手可遇而不可求，组织不可能把所有的员工都训练成高手，当组织把所有的销售业绩都赌在高手身上是组织的悲哀，因为高手的结局只有两个：一是来跳槽的；二是来要价的。组织正确的做法应该是：组织打造一套可行的、标准化的销售流程，让普通员工重复组织的流程，利用公司的资源，取得令组织和个人都能相对满意的业绩。许多管理者习惯依赖经验，经验是一把双刃剑：当市场环境变化很慢的时候，经验才有价值；当市场环境变化极快的时候，经验多数是我们前进的阻力。
给大家讲一个笔者小时候套野兔的故事：野兔的窝都建在灌木丛中，而且为了不被它的天敌发现，野兔都是白天睡觉，晚上吃草，但是，每次吃草它们都要跑到距离洞口一公里以上的地方，这也是“兔子不吃窝边草”的由来。然而，这句话还有后半句就是“兔子必走回头路”，这也是套野兔的基本依据，如果兔子走的是单线，没有返回的痕迹，我们就可以在这个位置下套子，还有一个下套子的地方叫总道，无论兔子走哪条线，最终都会从这条线返回来，这也是我们下套子的位置。兔子出去时候走的路是安全的，它就认为回来走这条线也是安全的，但是人们已经根据它走的轨迹在它回来的路上设下了套，兔子回来的时候环境已经变了，但它却认为没事。所以，兔子死在了经验上。如今，市场变化极快，已完全超越了想象，在如此境况下，仍然按过去的 “老黄历”来做事是很难成功的，与时俱进才是组织成长之道。也是这些原因的存在，才使许多组织业绩长期徘徊，甚至下滑，“长大了，死不了”——这就是组织的“僵猪现象”。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
