戈军珍：销售不善沟通的五种表现 / 开普饭

珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家

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有人说：“销售就是沟通。”这样的观点虽然有些极端，但基本上也符合销售的特点——有效沟通是销售人员必备的条件之一。

通常情况下，通过系统训练和不断实践，大多数能在一线长期坚持的销售人员能够掌握基本的沟通技巧，但也有相当一部分人员尽管做销售有一段时间，他们虽然也不断和客户沟通，但沟通效果并不好。这些销售人员是典型“不善沟通”的销售人员，他们主要有五种表现：

第一种：喜欢说而不喜欢听

有些销售人员认为销售就是“能说会道”，于是在和客户沟通的过程中，总是以自我为主，夸夸其谈，很少注意客户的感受，客户偶尔说话也总是被打断，不善于从客户的谈话中“听”出某些信息。

第二种：毫无原则地拍马屁

有些销售奉行所谓“客户永远是对的”的观念，不顾自己知道不知道，总是刻意去迎合客户；不顾客户说什么，总认为客户是对的，这种毫无原则地拍马屁的结果恰恰会让客户看不起。

第三种：无论对谁从不变通

不同的客户有不同的特点，有些销售和客户沟通时，面对不同的客户总是用一种沟通方式，不懂得根据客户的特点去变通，还信誓旦旦的认为这是“标准动作”。销售沟通需要遵循一些“基本标准”，但不是一成不变的动作。客户本来就千差万别，何来的“标准动作”？

第四种：曲高和寡高高在上

有些销售喜欢用专业术语和客户去沟通，在和客户沟通时满嘴专业术语，时不时夹杂几句洋文，自以为知识渊博，沟通有深度，岂不知这样的沟通被客户认为是在说“鸟语”。

第五种：只从自己产品出发

有些销售认为自己所销售的产品很有优势，每次沟通，总是喜欢喋喋不休地和客户谈产品。其实，绝大多数客户并不关心你的产品有多好，而是关心你如何解决他的痛点从而消除或减弱痛点带来的痛苦。你的产品只有针对他的痛点的解决方案相关联，他才会关注你的产品。所以，学会从客户的痛点出发来沟通要比从自身产品出发来沟通会有效的多。

那么，何为有效沟通？至少有四大特点：第一，双向互动，即销售和客户是双向沟通；第二，客户喜欢听；第三，紧扣主题，每次沟通都要紧紧围绕主题，不跑题；第四，探索需求，通过沟通能够了解客户的某些需求。