红楼里的优秀业务员：马道婆
红楼中有个人一出场就给我们展示了一个完整成熟的销售流程，无一句废话，干净利落，这个优秀业务员就是马道婆。
在《红楼梦》第二十五回“魇魔法姊弟逢五鬼 红楼梦通灵遇双真”，马道婆利用贾母对孙儿的爱和担忧，完成了自己的订单，我从教练的角度对马道婆和贾母的对话原文按照销售流程和教练步骤分析如下：
过了一日,就有宝玉寄名的干娘马道婆进荣国府来请安。见了宝玉,唬一大跳,问起原由,说是烫的,便点头叹息一回,向宝玉脸上用指头画了一画, 口内嘟嘟囔囔的又持诵了一回,说道:“管保就好了,这不过是一时飞灾。”
“问缘由、叹息”等是破冰，表示关心，跟对方建立联结——宝玉是贾母的孙儿，是心头肉，必须关心客户所关心，重视客户所重视的，才能让客户共鸣，从而打开心门。
“指头画了一画、持诵”——再次自我介绍，自我介绍是需要反复做的——展示自己的专业，帮助客户解决问题。
“飞灾”——用专业确诊问题性质，飞灾是不确定的风险，再次展示专业形象，引发客户担忧，开启晤谈。
又向贾母道:"祖宗老菩萨那里知道, 那经典佛法上说的利害,大凡那王公卿相人家的子弟, 只一生长下来,暗里便有许多促狭鬼跟着他,得空便拧他一下,或掐他一下,或吃饭时打下他的饭碗来,或走着推他一跤,所以往往的那些大家子孙多有长不大的。”
“大凡那王公卿相人家的子弟”——赞美对方的身份家世高贵，为后文与其他客户同等预算做铺垫。
“所以往往的那些大家子孙多有长不大的”——继续引发担忧，强调问题的普遍性和严重性，唤起需求，刀刀见血，直接命中客户最担心最可怕的后果。既厘清目标，又反映真相。
“赶着问”——漂亮，祖母爱孙儿，果然奏效，客户急着来问解决方案，而非自己硬性推销产品。
漂亮，并不直接说产品，而是先说一个大众熟悉的能接受的方案先铺垫。进入行动计划。
再那经上还说,西方有位大光明普照菩萨,专管照耀阴暗邪祟,若有善男子善女子虔心供奉者,可以永佑儿孙康宁安静,再无惊恐邪祟撞客之灾。”
此时徐徐引出终极解决方案——产品。
“怎么供奉”——客户完全认可，进入预算议价阶段。
还是不说具体数字，只说大概，此时越从容越容易让客户放心，多少业务员会死在这一关，猴急说出价格和数字，打草惊蛇，前功尽弃。
“明白告诉我”——妙啊，客户急了，要准确明白数字，可见购买意愿强烈，可以促成了。
“不拘，随心愿舍”——此时反而后退一步，总是不着急，总不肯一步到位直接说出价格，若业务员不急，客户必定急了。只是生活中常见业务员急客户不急。
象我们庙里, 就有好几处的王妃诰命供奉的:南安郡王府里的太妃,他许的多,愿心大,一天是四十八斤油,一斤灯草,那海灯也只比缸略小些,锦田侯的诰命次一等,一天不过二十四斤油, 再还有几家也有五斤的,三斤的,一斤的,都不拘数。那小家子穷人家舍不起这些,就是四两半斤,也少不得替他点。”
这一段更妙，还是不直接说价格，而是把市场上客户群体的上中下各种预算都说出来，让客户自己选择，给客户留了多少余地，也给自己留个多少余地——其实了解客户的实力，早就帮客户做了选择。多少客户不愿意见业务员就是觉得有压力，但这里处处都在给客户解压。
贾母听了,点头思忖。马道婆又道:”还有一件,若是为父母尊亲长上的,多舍些不妨,若是象老祖宗如今为宝玉,若舍多了倒不好,还怕哥儿禁不起,倒折了福。也不当家花花的,要舍,大则七斤,小则五斤,也就是了。"
漂亮，至此方说出终极价格，但处处看上去都是为客户着想，继续往外推客户，同时每次都给客户至少两个以上选择，从头到尾都留意不给客户压力，多少蠢人在此环节说错话让客户反而改变主意。
成交，漂亮。
马道婆念了一声"阿弥陀佛慈悲大菩萨" 。
贾母又命人来吩咐:”以后大凡宝玉出门的日子,拿几串钱交给他的小子们带着,遇见僧道穷苦人好舍。"
余音袅袅，不但成交，还引发了客户的善意，自己赚了钱，客户感谢你，简直完美。终极检视——贾母的吩咐说明这次晤谈完全成功。
业务员的工作是跟人打交道，洞悉人性是基本功，我不喜欢马道婆这个人，但不影响从中学习，全程都说的大白话，云淡风轻间完成大订单，高手在民间，有心的业务员们若能从这段对话中细细体会参悟，当能获益匪浅。