做人做事，你可别输在说话上

主播：大宝

本书作者桦旦纯是日本著名的心理学家，主要研究人的性格特征、微表情行为、心理动机等相关的内容。这本书没有晦涩的心理学知识，只有通俗易懂的实用技能，一经出版，就深受日本商务精英的欢迎。

本书认为，99%的说服在我们开口前就已经完成了，这可能吗？可能。虽然在开口之前，我们无法完全掌控接下来要跟对方聊的内容，但是，我们可以通过那些已经“确定的想法”去影响对方，从而达到预期的效果。不信？来看看下面的3个方法。

①

『物以稀为贵』

物以稀为贵，这是很多人都知道的道理，商家也经常利用这一点刺激顾客购买。比如限时打折、全球限量版、前50个购买的人可获得赠品等等。

我们去逛街的时候，看到商店门口打折的牌子，可能会一扫而过，但如果看到“限时打折，最后一天”的字样，可能就会眼前一亮，忍不住到店里逛逛。本来平平无奇的东西，被人通过各种方式让它变得稀有之后，就变得珍贵了。这种方法同样适用于沟通中，我们可以想办法让自己的沟通时间、沟通内容变得更加珍贵，引起对方的重视。

比如跟客户约时间见面的时候，常见的有两种沟通方式：第一，什么时间都可以，由对方来定；第二，说出一个自己方便的时间，比如下午2点。那么，如何让自己的时间变得稀缺呢？很简单，说出自己只有这个时间有空的原因，比如，“我想在下午2点拜访您，因为我4点半要参加一个重要的会议。”

同样的，我们也可以让沟通内容变得稀有，比如，“这话我第一次说。”或者，“这话我只跟你说。”给沟通的时间或者内容加上一个限定的因素，就可以让对方更加重视，提高沟通的价值。

②

『纯粹接触效应』

美国心理学家赛安斯通过实验证明了“接触次数与好感度”有关联，简单地说，当一个人在面对外界不断施加的“刺激”时，会有一种对“刺激”本身产生好感的倾向，这就叫“纯粹接触效应”。

虽然这个词组听起来陌生，但是我们在日常生活中都有切实的体验。比如我们经常在电视、手机、电脑上看到各种各样的广告，看的时候可能没什么购买的欲望，只想吐槽，“这广告怎么这么长啊。”但真的到了买东西的时候，如果有七八种差别不大的商品可供选择，我们会倾向于购买那些自己听说过的商品。

人类的大脑拥有“将接收到的信息与现有的知识进行调配、整合、强化”的功能，而重复播放的广告，会对我们产生强化印象、增强记忆的效果。同样的，在沟通中，我们可以采用“多次接触”的策略，比如定期拜访对方，或者在平时的微信闲聊中，时不时提起自己的需求，让它们有露个脸，给对方留下深刻印象的机会。

人作为“情感动物”，在做出判断、采取行动的时候，都会不自觉受到潜意识的影响，而“多次接触”可以帮我们强化对方的潜意识，从而达到有效沟通的目的。

③

『认可的需求』

人类有一个基本的情感需求——获得认可，人们的大多数行动都是在这个诉求和动机的基础上进行的。换句话说，人们总是在寻找能够理解自己、认同自己的伙伴。

尤其是当人们兴奋或者失落的时候，会更加渴望得到称赞或者鼓励，这时如果能遇到理解并认同自己的人，就会对对方心存感激并产生信赖感。作者在书中给出了一个简单的句型，可以达到这个效果，它就是，“我相信你......”。

比如同事情绪低落的时候，我们一般会安慰她，“别放在心上啦，没什么大不了的。”但这句话的疗愈效果不如“我相信你可以挺过难关，别放在心上啦。”因为“我相信你”是一种无条件式的互动，可以给对方深深的信赖感。

同样的，面对对方的喜讯，可以说，“我相信你一定付出了很多，才取得今天的成就，祝贺你。”这样的话语，在渴望获得认可的人听来是很受用的。一句简单的“我相信你”，蕴含着大大的能量，值得一试。

总结一下，前面介绍的物以稀为贵、纯粹接触效应和认可的需求，本质上都是很简单的东西，我们在生活中都有对应的体验和感受，只是没有意识到它们可以这样被用在沟通中。之后，我们要充分利用这三个知识点，让沟通更有效。