销售过程中，让对方在明处自己在暗处，知己知彼方能赢

孟昭春：大客户营销专家

当你跟客户说话说句号的时候，对方的心门关闭，他不接受，并且你越说的多，他越有心情琢磨你，你看这家伙真能强词夺理的，等等的，他就越琢磨你，他不接受。

真正的处理拒绝的公式是什么呢？是理解加反问，这是标准模式。

你如果你不会理解加反问，你最后跟客户之间就没啥话可说，当你把你的话说完了以后，客户也不说啥，你也不说啥，你们就尴尬在那儿。

因为我们销售是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计，相互交锋，最后一次敲定。

谈判大师都是语言杀手，语言杀手的人都是预备了，叫做问话提纲。你跟客户之间的交流，深入的探讨问题，都是这套问话提纲，你必须要善于问难点问题，善于问暗示问题。

如果说，你们说：孟先生你的产品太贵了。我怎么说啊？我非常能理解您的心情，这是一句重要的话。

我非常能理解您的心情，我想请教，贵公司如果要选择一个长久的，稳定的，优良的供应商，请问评判商品的主要依据是什么？哪些部门对这个问题把关，哪些领导对这个问题最关注，这是我要问的。

贵单位要选择一个长久的，稳定的优良的供应商，请问评判商品的主要依据是什么？您能告诉我一下吗？我们认为价值以及于安全性和有效性，是最主要的，好的，那您能给我多长时间，让我把这个几个问题，跟您介绍一下，您看好吗？

销售是对话，而不是说话，当客户的门不开，我们是不能谈产品的，客户的心门没打开，我们是谈不了产品的，我们甚至谈啥都不太好谈。

所以，销售中是一系列的对话，让对方在明处，自己在暗处，知己知彼方能赢定。