男人哭吧哭吧不是罪,脱的慢的就会流眼泪

看了这个标题有点晕是吧?没关系,从昨天的文章聊起。

昨天的文章有好些读者问了我一系列问题。

1、这么玩供应商,压低采购价,人不恨甲方么?还能好好干活么?

2、供应商的手下就这么没骨气,任挖?帮甲方出谋划策玩老东家?

3、玩一次两次行,玩多了,谁还和你玩?

这些问题都很好,但无论你问多少,答案只有一个:因为你不是商人。

你的思维模式是站在大众的角度,而不是站在商业系统的角度。

站在大众的角度,无非两个站位。

站在消费者角度:感佩甲方原来做了这么多工作,给消费者最后带来物美价廉的产品,比如几百块的心脏支架。

站在供应商角度:觉得我靠,采购方这么损,害得我年终奖泡汤了。

你看到了,看似截然相对立的两个站位,其实是一样的,因为都是情感站位。

你们只是站在情感的角度想问题,可是我昨天根本没有一个字谈情感。

我昨天聊的是一个博弈结果,就像在给你推导,1+1=2,2+2=4,叭啦叭啦。

是你自己把情感代到一个数学题里,有的感动了,有的愤怒了。

人的思考模式一定是基于自己的习惯。

平常咱们的习惯是什么?

张三对我很好,今天上班还给我带了早餐,李四是个小人,开会的时候他跟领导那里打我小报告。

张三对我好,我要对他好,李四对我坏,我恨他。

这套东西很熟吧?因为你天天都在用,所以你就把它代入到昨天那个场景里了。

昨天的读者被我开了上帝视角,站在全局结果的角度思考,得出的结论是甲方算计了供应商,尤其是外企。

但真相不是这样。

你这么想,是因为你把甲方看成了一个整体,也把外企看成了一个整体。

当你认为自己=甲方的时候,你就充满感动,当你认为自己=外企的时候,你就充满愤怒。

但事实上,甲方不是一个整体,外企也不是。

在真实的时空中,这是个阳谋,没有谁忽悠谁,大家都知道游戏是怎么玩的,包括外企自己。

我昨天举例子,招标,弄几家外企进来,再弄几家小民企,一起做方案,外企肯定是主力嘛,等回头演示系统做的七七八八,那几个小民企也学会了,这时候招投标。

你会发现,70%的订单都给了那几家小民企,而出技术,出人,出力的外企,最后只有30%的订单,甚至更少。

你觉得这是他被玩了?

不是的,这是他求来的,他是求着你玩他的,听明白了么?

为什么这样?很简单,对方是一家企业,不是一个人,我说的很清楚了。

一家企业,一家上市公司,一家全球化的上市公司,内部是分了很多很多利益团体的,这些团体彼此之间的利益并不一致。

CEO和公司的利益,谁告诉你非得是一致的?不一定是一致的。

事实上,那家外企分公司的CEO,他来投标之前,就知道结果,他知道你会玩他,你会让他做事情,但最后不给他订单大头。

而且在做项目的过程中,他会失去技术,自己的技术骨干会不断地被小民企挖,自己的方案会不断的被人家学走。

但这是站在他们总公司的利益看问题,站在他自己的利益看问题,这一切一定是坏事么?

不一定。

和龙头级的甲方合作,首先是干活么?不是的,是放消息,战略合作。

这个消息一投放市场,作为跨国上市公司,股价立马拉一个基数。

已经赚到了,明白么?所有的老板,包括外企的大老板,都赚到了,没有谁吃亏。

干不干活,做不做产品,后面的那些事儿没有那么重要。

董事会看到股价上升,已经对他很满意,很开心了,会给他股份,给他天价的分红。

作为分公司CEO,或者亚太地区的头,他已经成功了,明白么?

当他促成这个合作的时候,他已经功成名就了。

这就叫谈生意,生意谈完不需要等做完,谈生意的那个人已经获利了结了。

至于你说项目做了两年,回头没有真的拿到订单,亏损的一塌糊涂,so tama what?

那是下一任CEO的事情,和他有什么关系?

川普一任才四年,何况一个CEO。他说不定早就跳槽了,股票套现了,去另一家500强做更高的位置去了。

我曾经举过一个例子,前合作伙伴,他也写过公众号,我曾经引用他文章的时候,调侃过他。

这哥们以前就是某外企分公司CEO,和我们合作过很多次。别说做的项目每一个都巨亏,他待过的公司每一个都被卖了。

理解这意思吧?

这哥们回回被甲方耍,做一个项目亏一个,把公司亏到资不抵债,以至于母公司都把他们卖了,卖给下一家外企,继续亏,继续被卖。

就这样一个人,步步高升,从中等外企分公司CEO,一路做到头部外企亚太区大头。功成名就,财务自由。

服不服气?

很正常的,这就是我前面说的,外企不是一个整体。

也许你身为外企码农,觉得辛辛苦苦白干了,耽误了自己的前途,耽误了自己的钱包,但是,你要想明白,作为码农,商务谈判你能参与么?

你不能。你只能被要求加班,或者被打包卖掉。

你的利益和你上司的利益不一定是一致的,你上司的利益和你们公司的利益也不一定是一致的。

你上司把你卖了很正常,他有他的诉求。

换句话说,他不是被甲方晃点了,大多数情况下,他都是求晃点。

真实的画面并不是他被甲方晃点了之后,一把鼻涕一把泪的说:再也不跟你玩了。

不是这样的。

真实的画面是这样的,他跪在地上,抱着甲方的大腿:哥,不要走,求求你,求求你晃点我嘛。

三观要崩溃了是吧?

崩溃了就对了,这才是人生嘛。

事实上,就算这家外企的CEO不主动求忽悠,别家也会主动求忽悠,谁先被忽悠,谁的股票涨,而求的慢的,非但不会被总部当作忠臣,还会被开掉。

你看到了吧,他没得选,董事会永远是短视的。

同样,就像我昨天举的那个例子,我说甲方从乙方挖技术骨干,从而了解成本构成,技术方案,以便于更低价的采购。

因为我自己也曾经被挖过,出于对自己羽扇纶巾,淡泊明志形象的塑造,我把故事描写的好像刘备三顾茅庐。

甲方大领导主动解衣衣之,推食食之,先生不出,奈苍生何?

我深受感动,实在不忍心消费者买贵的商品,才不得以把前东家的成本和盘托出。

这一幕只是故事的片段,并不是完整的故事。

我曾经暗示过,我当年去的那个甲方的一个小领导,一个年轻的副总裁和我住一个小区,本就认识,此处省略一万字牵线搭桥的过程,然后才有你看到的画面里的所谓三顾茅庐。

你的三观是不是又要碎了?

碎了就对了,碎了说明你以前too young too simple。

同样,作为供应商的技术骨干,你不主动去说关羽的那番话,别人也会抢着说,到那时候, 你只能像张飞一样说:“俺也一样”了。

说穿了,供应商里又不是只有你一个人懂技术。

更何况,你都想明白了你的CEO的最优选项,难道还想不明白自己的选项么?

就算你不卖他,他也会卖你,有什么区别呢?

这就是一个比赛脱裤子的游戏脱的快,还能得到点,脱的慢的,那只能流眼泪。

就像外企里的码农,你只能被卖给人家做项目,回头班也加了,订单也没有,奖金也没有,等老了一样会被裁。

何况,你好好想想,私人老板谁会要40岁以上的?

说到底,等老了都得去甲方聚头,只有那里肯养你老。

所以,谁才是你最后一任东家?谁才是你65岁以后能依靠的单位?

看着各为其主,但供应商里总有些聪明人,人家把退路想的很清楚。

我们反过来站在甲方的视角看,是一回事。

甲方也不是一个整体。

作为小领导,比如我前面说的,什么副总裁这个级别的。这些人都是应聘来的,人还可以做做方案,参加几个圆桌会议,打响自己在业内的名气,将来无论创业还是刷简历。

但是作为一二把手,大领导,他们唯一能做的事情就是砍价。

因为他们大都不是技术出身,他们是行政官员被任命的。

什么是行政官员?今天也许让你管这家企业,明天也许就让你管某些地区,或者某些行业去了。

那你想想,在任的这几年里,除了砍价有功,还能立什么功?

不立功?仕途要不要了?

何况,就算他自己什么都不要,也是一样的结果。

那些外企供应商的CEO们,抱着他的大腿,说:求晃点,求晃点。

他的手下,为了自己的前途,早就把方案做好了:我们认为要这么这么玩我们以前的老东家,才能把价格降下来。

总经办甚至把述功报告都写好了,你看到了,负责忽悠的,和负责被忽悠的,都谈妥了,就剩你签字了。

你签还是不签?

不签?

那外面马上就谣言四起,说你吃了供应商回扣,故意采购贵的,而且这家供应商还是外企.....,老百姓听了立马就愤怒了,然后你的竞争对手就蠢蠢欲动取而代之......

换个新的来,签还是不签?

看到了吧,这才是我昨天说的,当市场统一的时候,某种结局是一定会发生的,它是内生的,自发的,不是谁存心的,你挡也挡不住。

这叫统一大市场下的价格红利,说到底本质是因为采购方是统一的。

随着时间的推移,随着各方的博弈,这是迟早会发生的。不是谁想给你就能给你,也不是谁想不给你就能不给你。

上述这些,就叫商人视角,或者叫投资人视角。

撇开个人情绪,不要当自己是个人,就当自己是台电脑,去推演一下,结果是什么就是什么。

什么叫大众视角?

就是爱恨情仇那点事儿嘛。

打麻将,四个八万都已经出过了,你非要胡八万,还在那儿说:

八万,你为什么不来?八万,你为什么不来?八万,你是不是不爱我了?

那我还能怎么说呢?

男人哭吧哭吧,不是罪

尝尝阔别已久眼泪的滋味

就算下雨也是一种美

不如好好把握这个机会

痛哭一回

男人哭吧不是罪(Live) 刘德华

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