厉害了！这家药店日销售额一年翻3倍

一年前，杨慧琴和员工一起接手这家刚被公司收购，日营业额只有两千元的单体店。

一年过去了，在周边商圈竞争对手十分强劲的情况下，杨慧琴带领员工将日营业额从两千提升到六千，并最终突破万元大关。

杨慧琴对自己有一个最基本的要求：做一行爱一行。

在她看来，药店的工作就是同样的事情要重复做，重复的事情要认真做，最终想做好也不是一件容易的事情。

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凝聚力=战斗力

杨慧琴认为，作为一个门店的管理者，首先要做的就是把员工团结起来，一个团队不在乎人多人少，团队凝聚力才是最重要的。

如果一个团队内部有分歧，那团队的战斗力就会直线下降，更谈不上销售能力了。

在平时工作中，杨慧琴特别注重稳固团队的人心，“每个月员工对工资都很满意，店员稳固好了，她们工作也开心，店长的工作也就轻松了，整个门店的销售氛围自然就好了。”

店里毛利一直是比较高的，甚至比公司总店毛利都高，杨慧琴把功劳归功于团队的合作。

为了将团队意识深入人心，杨慧琴一直用平和、平等的心态对待店员，并了解每个人的需求是什么，注重什么。

有些年轻的员工平时主动性不是很强，杨慧琴就给她们制定规划，并带着她们执行；

而有些年龄大的、老练一点的员工，可能在工作上、纪律上不太规范，但是营销能力却很强，店长同样要找到合适的方式引导，而这其中的关键就是要平衡好每位员工的优劣势，找到合适的切入点。

店里每个员工都不会计较个人的利益，“大家都大方了，整个团队就大方了，大家就拧成了一股绳，这就是团队的力量。”

员工不计较个人得失，作为店长的杨慧琴更是想尽办法保证员工的收入。她从门店的实际商圈分析哪些品类卖的比较多，然后给员工制定销售方向。

根据商圈的情况，外来务工人口比较多，所以紧急避孕药类、感冒药类销量一直很好，为此，杨慧琴会专门给店员做紧急避孕药的关联销售。

例如：紧急避孕药配合维C或者维C泡腾片使用，可以在一定程度上减小药物的副作用，顾客也很容易接受，这样不仅提升了客单价，也提升了毛利。

除此之外，在店员的班次安排上，杨慧琴会平衡各个方面，每个班次都会安排一个销售能手，一个药品维护、管理能手以及一个数据整理、后勤工作能手三人配合，将大家整合为一个团队，尽最大可能去激发员工的潜能和主观能动性，也让大家意识到自己在团队中的价值，这是一种对员工的认可方式。

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激励员工主动学习

一个门店不可能每个人都是销售能手，由于店里还有两个员工是非专业人员，所以遇到一些专业的病症用药，两个店员总是含含糊糊的，经常受到顾客的抢白，这让杨慧琴心理很不舒服。

通过几次细心观察，杨慧琴暗下决心，一定要改变这个被动局面。

在每天工作空闲时，杨慧琴就会找两个店员来聊天，问她一些药，放在哪？治疗什么病的？需要注意哪些？哪个产地的？价格多少？还有其他一些什么药可以代替等。

“但是这样的提问，让两个店员倍感压力，主要还是专业知识的基础不牢的原因。这是在我在带教的过程中遇到的难题，自己懂是一回事，让别人也能懂是另一回事”，杨慧琴说。

“因为一直跟随药店智汇公众号学习专业知识，收益非常大，所以我也要求他们每天学习药店智汇发布的专业知识文章，同时，为了让她们能够快速成长起来，我自费订购了《药店智汇专业培训体系课程》，按进度、按季节学习对应的疾病的专业知识，这样就能学以致用，老师的课程通俗易懂，学了之后第二天就能用到工作上。”

“经过一段时间的培训学习，不仅仅两个小店员在接待顾客时，面对顾客提出的问题对答如流了，而且还经常嘱咐顾客要注意生活条理，食物疗法等等”，杨慧琴说。

在此基础上，杨慧琴又让两名专业强一点的员工，按照《药店智汇专业培训体系课程》，把各类常见病的一些症状和用药建议总结写成一个小用药方案，放在柜台内，这样即方便了店员售药，也方便了顾客选择。

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善待顾客取得信任

行业里把“善待顾客”写在墙上的企业很多，真正做到的却很少。杨慧琴以很朴实的想法和做法诠释了“善待顾客”这句话。

“我们这边老年人也比较多，我觉得我们应该多一些耐心，多问问她哪里不舒服，多和她聊聊天，而不是一进来就强推。”

杨慧琴一口气说了好几个“多”，“有时候看见老人进门前上台阶费劲，我们就会出去扶一把。”

“有些老年人消费力很强，但是你要慢慢取得她的信任，既不能操之过急，也不能早早气馁。”

杨慧琴想起一个刚来店里不久遇到的顾客：

“一位50多岁的阿姨，可能她本来脾气就大，进来要知柏地黄大蜜丸，我问她怎么不舒服，她立马就说‘别给我推荐啊，你们都是骗人的！’第二次来态度还是不好，就认为我们是推销的，我也不着急，除了按照她说的拿药以外，还和她闲聊几句，等到第三次来她就说‘小姑娘你还挺实在的，我就信你一次，你给我搭配点儿药吧。’”

杨慧琴说，她们店的员工和顾客就像朋友，“不像有些药店顾客一进去就有戒备心理。”

杨慧琴认为，营业额上不来，一句话就是服务不到位。“之前有的店员和顾客沟通不够，比如给拿了感冒药之后就不再多问，询问少，聊天少。”杨慧琴说。

“而现在，尤其是慢性病顾客，我们要定期打电话回访一下，比如问下吃钙片吃得怎么样了，效果不好的话再推荐试试其他品种。”

服务做好了之后，顾客黏性自然而然就产生了。“以前是闲话不多说，现在很多顾客来了之后都要主动和我们聊很久，下班出门他们都和我们打招呼。”

“竞争对手搞活动的时候买一送一，我们不能总是拼价格。我们缺货的时候，我就帮顾客订货，为了表示缺货的歉意，我就给他送上门，一个月总有五六千块是通过订货卖出去的。要想把营业额做起来，第一得付出，第二得从细节做起，积少成多。”

杨慧琴认为，建立顾客信任的过程也是员工服务价值的体现，就像同样去吃火锅，为什么大家都喜欢去海底捞，吃的就是服务。

除了基本的药学服务外，“我觉得做好销售，员工的记忆力也很重要”，只要一个顾客来过，平时他一般买什么药，上次什么时候购买的，下次顾客来时，店员就可以预先有个推荐，这样顾客会有一种被重视的感觉，现在门店销售好的店员都会有固定的顾客。