我们今天就聊聊我的第一大考点“认识借款人”到底应该怎么理解吧。写这个的主要原因是昨天碰到一个信贷员问我“如果借款人的应收账款恶化，我应该怎么向审批解释，才能保住现有额度，甚至还要给他加额”。接下来，我去喝口水…资深信贷员看到这个题目时可能笑笑就过了，不过我觉得既然点进来了，就帮我个忙看完了提点意见吧…设立一个场景：你的朋友小王问你借钱…场景设立完毕…你会说太简单了…我认识小王N年了，我们初中一起打球高中一起打魔兽大学一起看A片…我知道他家住在哪里，我知道他爸妈，我还YY过他妹妹…咳咳…好吧…那么我换一种问法，看清楚了，我的问题是：你认识明天的小王么？你认识明年的小王么？你认识10年后的小王么？大概几年前的某日，一个做民间借贷的朋友A电话我打听一个叫小王的人，说这个小王很久以前就在XX银行工作我知道你以前也在那里工作的，这家伙你认识么？巧了，N年前我还真的跟小王一起共事过几个月，印象里人很老实很稳重，人生目标就是农妇山泉有点田，而且我们当时都住在一个区所以有时还一起下班拼车回去的…于是我说这个人我知道啊他的电话号码还在我手机里躺着呢（翻出来报给A听了一下对方表示没错就是他）。我说什么情况啊他怎么找到你了？A说这家伙外面赌博输了点钱，找到我这里来想借点。20万，无抵押，借款期限也就1-2个月的时间，并且明确还款来源是“向其他银行借个人消费贷款”来还。我表示听起来不是很大的数字，虽然我很久没有跟他联系过，不过印象里他应该没有跳过槽，推算起来怎么也应该升级到小主管的职位，一个月工资2万没有1.5万总归有的，家里应该在X区房子应该也是自己名下的…（你们看，这就跟上面提过的初中一起打球高中一起打魔兽大学一起看A片异曲同工啊），总体而言这笔借贷我觉得靠谱…A表示我的推论大致跟他的调查相符。然后我多说了一句“我对他印象蛮好，你也劝劝他一句不要赌了…”
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几个月以后跟A碰头聊起来，A表示小王的借款顺利收回，似乎最近也不怎么赌博了…可是又过了没多久，A短信我一句“小王跑路了…”后来我跟A再碰头时聊到这个事，原来小王在最初向他借款时赌债还算可控，但是到后来欠了大概180万，于是同时向好几个民间借贷借钱，然后银行的贷款批不下来，民间的借款又利滚利…最后他发现还不起了…A表示自己也坏掉了一点（不算多的样子），当时想着“一来有过良好的还款记录，二来之前已经查过小王的底”，于是再次出借，只不过没想到这次钱出去人就没影了…再去他家，父母表示“我们不认识这个人”，房子也转去他父母名下了…总之，坏账了…故事讲完了，总结陈词如下：我们并不认识明天的小王，哪怕一小时后的小王我们也不认识。更不用说他是否还得起钱了…我们对他的认识从来只是基于“过去”，充其量是“现在”，而非“未来”…而一项借贷业务的发生，实际上应该基于“我们对于借款人未来发展的了解”，只不过这个尺度很难把握罢了（如果你是一个比较初级的出借人，又碰巧碰到过坏账的，我想也许你有深刻体会）。风险界有一句玩笑话叫做“经济好的时候，风控=然并卵，经济不好的时候，风控=然并卵，所以风控=然并卵”。可是如果真的是这样的话，谁都不要借钱出去了不是么，那为什么还要有借贷发生？再举一个栗子，工作中我经常看到一些客户经理给出如下描述“因为整体经济和行业不景气，公司的经营，销售恶化，应收账款极速增加，现金流下降，但总体仍可以接受…”，然后我拎起电话想跟客户经理聊一下，结果这个菜鸟告诉我说，因为经济就是不景气呀行业就是不景气啊，订单下降了呀，钱就是收回来慢了呀，应收账款也增加了呀，我觉得这种情况很正常的呀…大家都是这样的呀…你说我怎么办啦…#论如何逼疯一个初级审批#碰到这样的情况，初级审批们内心一般是奔溃的…因为你会觉得哎好像他说的很有道理这个行业就是这样子的嘛我居然无言以对！可是如果是这样的话，那我怎么都应该批这个案子了咯？那为什么还需要我的存在？我不是应该很牛逼得提出“拒绝”么？而且我要是不批的话岂不是没有业务可以做了那不就大家都失业了…可是为什么我要接受一个看起来这么烂的公司啦？总觉得当中有什么不对啊…小审批们，我来告诉你们，请这样回答客户经理“既然各种不景气公司也不好钱也收得慢了明摆着坏账了咯那我选择拒单你也没问题的咯否则这个公司这么烂你还送上来给我批你是不是暗恋我想晚点让我陪你收坏账啊…你要是真的喜欢我你就说我们可以挑个日子…” 嗯，就是大家一起耍无赖，很好玩的…好了，正确答案是：因为风控在一定的条件下还是可以变成卵的…原谅我的粗俗…是的，风控是需要很多定语，需要很多条件才能实现的。即便是经济不好的情况下，我们依旧可以对于某一特定借款人“在未来的某一时间段内”可能产生的风险进行判断，这样才形成一笔“出借”，或者“不借”的结论。我不想用理性方式来解释，那样太麻烦，我写得也累你们看得也累，所以还是用比较感性的方式来表达：当你做过一个单子，坏账了，你的坏账率是100%，当你做过10000个单子，坏掉5个，坏账率是万分之五，这其中有什么区别？量变导致质变！一个TOP SALES每年可以处理多少个申请？20个？50个？100个？一个最普通的审批一年可以审批多少个申请？100个？200个？500个？这就是资深的客户经理或者审批们“经验丰富”的地方了，当你看过上千个案子的时候你再回来研究一个单一案例，你自然会对其中的某些特定的情况，事项发展，指标，数字变得敏感，这些数字将上调或者下调你的判断，而这个判断实际上就是你对借款人“未来”的判断。你所做的各种尽职调查，访谈，其实都是用来印证借款人在未来（比如6到12个月，甚至更长的时间段）内的发展是”恶化”，”增长”，”稳定”…这才会让你的申请变得有意义。否则我们回头过去看看上面的案子，尼玛客户经理你自己告诉我既然这个客户的经营恶化，那么你为什么还要借他钱？尼玛你还好意思写一句“总体仍可以接受”？？？实际上你可以写的，但是请加上定语“总体…如果我借他1块钱，只借1天的话，仍可以接受…” 那么接下来我们继续感性下去，把这1块钱1天，变成2块2天，3块3天…你觉得到多少时会开始有“好像借这么多有点多了，好像出借时间有点长了…”的感觉？然后你最终会得到一个结论比如“借200万，借款期限12个月”。。嗯，这还只是你的感觉。因为类似的案子你做10年也许也就碰到过100个，而我在同样的10年内，会审过2000个…不吹不黑，感性判断我说我就是比你们强那么一点点，没意见吧？所以可能同样条件下我会说100万半年（是的就是经验论，当然是可以被理性分析推翻的，但是你得有这个能力，或者我作为审批有这个意愿才行，比如你告诉我这个案子实际上是某炒鸡高层介绍来的…也许可以开启隐藏副本哦…）可是正常情况下怎么办？难道这个案子报1年200万最终怎么都会变成半年100万？其实也不尽然。因为这时才是体现“你认识小王么”的时候。比如说，你知道小王名下正好有套房子要拆迁，拆迁款怎么都要达到2000万，而且资金在6个月内就可以到帐，我们可以要求小王写下承诺书说拆迁款优先用于偿还我们的贷款之类…别说200万，你问我要1000万我都敢批…为什么？这就是因为我们对小王的“未来”有了了解...我累了所以今天就写到这里啦啦啦，自己回过头去看了一下，能理解的应该都能理解了，不能理解的…请大力转发此文直到你理解为止谢谢！！！话说，A在大概3年前的某日电话我说“我有个大单子坏账了，我把自己的家当都赔了进去，以后不搞借贷了…”另外回答开头提到的那个信贷员的问题，我的答案是：1. 如实描述“过去”；2. 合理展望“未来”。
