SPIN为什么是大客户销售的圣经？

给某物联网企业做咨询时，发现销售员拿着技术部门做的以技术产品内容为主的PPT去到客户IT部门做销售，到了客户那里开门见山就开始讲PPT，结果是客户IT部门很客气，也喜欢听，但就是很少有下文，即使有，也是很小的技术订单，跟公司定位完全不符。这里面有两个问题，一是产品问题，产品没有从客户场景问题出发设计，而是技术部门按照自身技术出发做产品。二是销售问题，物联网都是大客户，而他们用做小客户的方式做大客户，小客户可以直接面对老板这个最终决策者和需求者，可以直接谈产品，大客户可不能这么直接。大客户就意味着其机构够复杂，一个订单项目涉及到不同部门的决策，而且见最终决策人难，或者根本就是投标式的集体决策，决策时销售员不可能在现场。那么针对大客户销售该怎么去做呢？

首先不适合直接放产品介绍，因为对方可能不是最终使用产品的部门，产品功能不见得符合其部门需求。其次由于很难洞悉这个部门对这个产品的看法与需求，最好的方式是通过发问了解对方的需求，尤其是潜在利益与风险。这种发问式销售就是SPIN销售法的主要内容，也是顾问式销售的常见方式，先发问，再根据发问得到的信息给出基于客户场景的解决方案。

SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长，参与决策人数较多，决策时销售人员不在现场，以及客户采购风险比较大的产品销售都适用SPIN。