爱占便宜心理：不是要便宜，而是要感到占了便宜

爱占便宜心理：不是要便宜，而是要感到占了便宜

占便宜如果有损于道德，估计大多数人都会三思；占便宜如果纯粹只是一件关乎利益的事情，那么大多数人都不会多虑。比如顾客在消费时，都喜欢物美价廉的商品，也都想用最少的钱获取最大价值的商品。其实顾客在消费过程中这种贪图便宜的心理无可厚非，只是想让自己获得满足感，即经济学中所说的“效用”。当顾客觉得自己在消费中获得的价值与商品实际价值差不多或者比实际价值更大的时候，才会愿意掏钱。从某种程度上讲，顾客要的不是便宜，而是感觉占到了便宜。

曾经有个专门卖布匹和衣服的店铺，正对着门的柜台左侧墙上挂了一件珍贵的貂皮大衣，因为价格太贵，陈列了半年也没卖出去。后来店里来了一个新的伙计，某天偶然听掌柜抱怨了一句之后，说自己可以把貂皮大衣在一天之内卖出去。掌柜不相信，伙计却很自信，坚持让掌柜按照自己要求的去做。伙计对掌柜说，不管谁问这件貂皮大衣的价格，都要说五百两银子，尽管其实际价格只有三百两。

商量完后，伙计在店前打点，掌柜到后堂算账，结果一上午基本没来几位顾客。下午的时候，店里来了一位穿着华丽的妇人，围着貂皮大衣转了一圈，问伙计：“这衣服多少钱？”伙计假装没听见，继续忙自己的，那位妇人就提 高嗓门又问了一遍。伙计这才缓过神来，对妇人说：“对不住啊，我是刚来的，耳朵还有点背，你刚才是问这件衣服的价格，是吧？我也不太清楚，稍等一下，我问一下掌柜。”

伙计说完就冲后堂大喊道：“掌柜，咱们墙上挂的貂皮大衣多少钱？”

掌柜在后堂吆喝着说：“五百两！”

“多少钱？”伙计又吆喝着问了一遍。

“五百两！”

伙计和掌柜的对话声音很大，连站在店铺外面的人都可以听到，更别提那位妇人了。不过，妇人脸上面露难色，估计是觉得衣服太贵，不打算买了。结果，那位伙计非常憨厚地对妇人说：“刚才掌柜说了，这件衣服三百两银子。”

妇人一听顿时心花怒放，心想这位伙计肯定是听错了，如果能从这位伙计这里把衣服买了就可以少花二百两银子。妇人害怕掌柜从后堂出来，就赶紧付钱，然后拿着衣服匆匆地离开了。

就这样，这位伙计耍了点小聪明，就轻而易举地把滞销了半年的貂皮大衣在一天之内卖掉了。

其实这位伙计的小聪明之所以能够奏效，完全是利用了这位妇人占便宜的心理。实际操作中，销售人员可以采用多种方式让顾客产生这种占便宜的心理，具体如下：

1．赠品

花钱买的东西和赠品从本质上讲是一回事，因为它们都是由一个卖家提供的，而且最终的成本都要从顾客的利润里面扣除，但在顾客眼里，买到的东西是一回事，商家赠送的东西就是另一回事。事实上，商家在生意刚开始或者在做生意的过程中，通过一些精致的礼物可以在很大程度上提高效益。例如开在学校门口的商店，每逢教师节都会推出赠送教师礼物的活动。所以每年教师节 这一天，很多老师都会带着教师资格证，成为该店的常客。事实证明，这样的活动让商店在这一天的净利润比往常翻番。

2．打折

打折恐怕是商家和销售员最常用来吸引顾客的方法。这种方法之所以常见、常用是因为它可以起到立竿见影的效果，顾客一看就懂。在打折方面也存在一些技巧，就是以9结尾的价格往往会让顾客对减价的感知更为强烈。以一件价格为100元的衣服为例，降价为89.9元就比降价为90元更有吸引力，尽管两者只差0.1元。这种营销通常会被称为“尾数定价策略”。尾数定价策略会给顾客一个心理暗示，即现在的价格在原价的基础上打了折，所以价格也会更便宜。另外，尾数定价策略还会让顾客觉得这种价格更精确、值得信赖。

3．优惠券

优惠券可以分为现金券、礼品券、换购券等，现在随着各种社交工具的普及，也可以按照介质分为电子优惠券、纸质优惠券、手机优惠券、银行卡优惠券等。赠送优惠券可以让顾客在形式上节省支出，并引起他们的购买欲望，也可以刺激潜在的购买者。

4．积点

积点优惠又称商业贴花，大体上有两种方式：顾客收集积分点券、购物凭证等，达到一定数量即可兑换赠品；顾客重复多次购买某商品或光顾某零售店，才能够得到赠品。这两种方式的最终目的都是为了让消费者多光顾和购买该店的商品。