唐三打就已经走火入魔了，但是他连成功的鬼影都没看到，他好不容从穷山恶水出刁民的大山之中走了出来，稳扎稳打，从置业顾问一步一步干到了今日的营销总的位置，但那个四线城市的项目却让他焦头烂额……他隐隐约约的知道问题出在哪里，可他娘的就是雾里看花，怎么也捅不破那层窗户纸。直到那天，落雪，墙角有梅花盛开，唐三打摘了一朵放着鼻子里闻了闻，回到售楼部的办公室，他拿出抽屉里红铁罐装的武夷山大红袍，待得茶色在铜绿杯中蔓延开来后，又从书架抽出一本书读了起来，这本书的名字叫《天龙八部》！在看到一个人物出场时，唐三打麻木的眼神中，猛然淌出了一道光。一开始，唐三打以为他的项目是段誉，含着金汤匙呢，甲方虽然在全国范围里没什么名头，但是在武汉却是排名前三的本土大品牌，在当地有16年8盘的肥硕战果，有钱，舍得花钱，这样的项目去四线城市搞开发，那几乎就是处于BGM之中的萧峰，是战无不胜的，当项目风风火火杀进那个小城之后，慢慢的，唐三打顿悟了，他终于接受了自己的驽钝与平凡，于是梦想着拥有虚竹那样的机缘与运气。可是最终，项目却成为了慕容复，一路执迷，丢了爱人，丢了朋友，丢了自己，只落得遥远虚幻的一个梦。刚读《天龙八部》，慕容公子还未出场便声名远扬光彩照人。而燕子坞把江南小镇富贵人家的感觉写到了极致，而里面的大哥小弟丫环跟众星捧月似的将慕容公子衬托得特别高大上，简直就是才高八斗英俊潇洒风流倜傥，气势先声夺人，像极了唐三打的项目。唐三打的项目自来到这座四线小城之后，连土地勘测，设计图册都还没出来，广告就如雪花片一样飘落了下来。大街小巷几乎都知道，哎呀，从武汉来了个大房企，要在我们南郊区那一块盖全市第一个花园洋房项目哇。当时，在城市的北郊区有碧桂园占据山头，开发别墅项目，唐三打花园洋房的项目进来之后，两者之间就有点《天龙八部》中的“北乔峰，南慕容”的意思了。但是随着情节的推进，很快人们就发现了，此人虽有名头，但这个名头却非正非邪，提起乔峰，武林人士无不敬仰，就算在乔峰身败名裂之后，西夏国的一个小宫女听说了乔峰大驾光临时，也激动得声音发颤，可见其名声响亮，而姑苏慕容一提起来，就不是那么回事了。碧桂园“给你一个五星级的家”，诉求点简单粗暴，但唐三打的项目的主广告语是：“在空中给你建一座花园。”小城市的老百姓大家都知道五星级的家很漂亮很舒适，但空中的花园，我去，这是玄幻世界吗？掉下来了咋整啊？就如同那个项目一样，让人云里雾里的，而且，别墅大家都知道，又大又豪华又有面子，花园洋房又代表什么？我想说的是，项目定位说白了，就是在目标客户的脑子中找到一个位置。定位最好简单粗暴，就如帮主那样，管你姓乔还是姓萧，别跟慕容复似的魑魅魍魉故弄玄虚。那是四线小城市，不是北上广深或者一二线城市，没那么多白领情节小资情调，有钱的就直接买别墅，没钱的就哪里便宜去哪里。《天龙八部》中慕容复之所以一败涂地，最主要的原因的确就是定位出错！他对自己的定位就是：光复大燕！大燕国是什么？为什么光复大燕？我想慕容复也没有过多想过，因为他一旦想了就会明白，这压根就是个不可能完成得任务！在地产策划人必看的《定位》一书中，就提到了四个步骤：A：调研；B：细分市场；C：选择目标市场；D：定位。这四个步骤不是专门针对房地产提出的，但我觉得可以借鉴过来，重新省思我们定位的过程，一定会大有斩获。项目定位的重要不言而喻，唐三打的项目就好似一个洋葱，一瓣一瓣剥，剥了一层又一层，始终看不到心，直至最后，洋葱剥完了，结果出来了，唐三打才猛然大悟，原来洋葱是空心的，只有这一瓣一瓣。首先必然是调研，这一步主要包括对手和客户，慕容复从当初响当当的北乔峰南慕容，到打谁都打不过，很大一部分原因就是没做详细的市场调研，客户调研得做细，要了解消费者现在住得怎样，有什么满意和不满意的地方，他们希冀得到什么样的生活，憧憬什么，能接受什么样的生活方式等等。几轮下来，你会发现，不知不觉中有了定位的依据、轮廓。人以类聚，物以群分，对于复杂的房地产江湖也是一样。调研出来之后，我们必须对这一市场进行细分，比如以档次来分，是要掠夺低端市场，挤占中端市场，还是角逐高端市场？是古色生香的中国风，还是外国的月亮比较圆，客户群体以嗷嗷待哺的刚需小年轻为主，还是改善居住环境的中年，又或者养生的老人？做什么样的产品才能让项目收益最大化？多层，高层，别墅，还是酒店式公寓等等？子会生孙，市场细分之后，各个子市场就清晰的摆在眼前了，此时，再根据地段条件，开发能力，运作实力等选择一个适合自己的开发市场。深悦会不得不提醒一句，有一些项目做得不成功就是没有选定目标市场，总是希望产品能做多种类型，能涵盖不同的客户，其实很多时候都得不偿失，唐三打的项目就是如此。定位切忌自我感觉良好的假大空，能引起人们的兴趣，有较高的参与度。定位的概念形成以后，在接下来的一段时间内，应持续不断地对项目加以宣传，而不应在短时间内随意改变，随意变动会让消费者无所适从，而且会加大宣传的成本，使以前的宣传积累耗掉。比如有时我们先有一个定位概念，想做一个细分市场，但心里没有底，不知道是否可行，我们就要倒过来做，最后做市场调研，做消费者调研，来验证概念的可行性，市场的容量有多大。按正常的顺序是项目定位必须要植根于消费者，适应市场，按反常的思路是以开发商为主体，引导市场。有时觉得引导市场似乎更具竞争力，更具前瞻性，但其前期费用也许会加重一点。慕容复的失败在于，单单给自己一个光复大燕的定位，但他还有很多事情没有去做，譬如怎样复国？采取什么计划？有无明确目标？这些我们无从知晓，就《天龙八部》中管中窥豹，他心中并无长远的规划。一开始化身李延宗潜入西夏一品堂，企图挑起宋辽争端， 鹬蚌相争,渔翁得利，结识乔峰之后想拉拢他却在少林寺倒戈一击，想拉拢灵鹫宫，想破珍珑棋局，兜兜转转绕了一圈又去了西夏王宫，在少林寺想笼络江湖客的心……姑苏慕容复一直在走一步，算一步，千方百计，机关算尽，但最终毫无成功。野心大，城府深，但缺乏长期战略，倒像个四处摇的投机商。唐三打的项目也是如此，首先他的主打是花园洋房，后来发现花园洋房不受本地人待见，就将原本规划的一百多套改成了双拼别墅，又发现本地人要买别墅直接跑碧桂园了，最后不得已又改成了720套高层住宅，问题是改成高层住宅之后，但问题是花园洋房，无论是容积率绿化率还是园林景观，都比高层好太多了。这样一来，造价成本自然水涨船高，住宅的价格自然也比其余楼盘高出老大一截，得，地段相同，一套房的价格多了数十万，普通购房者全跑隔壁去了……开发商之前在武汉做项目，本来就是供大于求，他们的风格大概是得了一些碧桂园的真传，整一个快打旋风，到了这个四线小城，竟然用了同一套招数，快！30天的蓄客期，再用狂轰滥炸的广告席卷全城，告诉此城百姓，我要开盘了。最后，结果是当天推出的90套花园洋房，才成交了3套。这也是缺乏长期战略的表现，每一个项目基本会做一个营销节点铺排的总表，项目根据工程节点，在推广之初会确定：售房部开放时间、样板房开放时间和首期开盘时间。所有的推广和节奏安排，都是基于首期开盘节点倒推而来，每20天左右一个节点，且蓄客全程创造3次左右与客户当面沟通的机会。推广费用集中在开盘前的1.5—2个月使用最合理，在费用排布上的惯例是气势期30%、强推期50%、开盘前期20%。推广上也有波峰波谷，跟交响乐一样，不可能一直亢奋，也不可能一直低沉，所以在费用资源排布上也应有策略。这里，深悦会要提醒各位，千万不要学唐三打这个项目，在亮相之初就将项目所有资料一股脑给到客户，合理安排信息释放节点，按照10—15天为一个推广高潮的媒体推广节奏，事半功倍。姑苏慕容家其实很有钱，有钱到连丫环阿朱阿碧都有独立的小别墅住，有专业的厨师给伺候着，但是他却没有拿出钱来揽几个真正能干事的人，身边的人来来去去就是邓百川、包不同、风波恶……这几个人，有时候连慕容复的心意都不能领会，要想成就霸业，岂能没有王佐之才？没有好的智囊，能办成大事么？现在的四线城市中，很多楼盘压根就不重视人才，也不知道是招不到人还是省钱不想招人。不说专业的策划了，连策划这个岗位都没有，置业顾问很多都是赶鸭子上架，小蜜蜂不是小蜜蜂，而是大爷大妈，他们跳广场舞还行，要派单，他们什么连项目的优势都扯不清楚，这样哪里来的留电？哪里来的带客上访？我曾经不止一次的想过慕容复要如何做，才能实现心中理想？定位错了，其实怎么做都不会成功，但努力挣扎一下也未尝不可，而他要做的第一步必须是组建自己的团队，让专业的人来做专业的事情。比如，他需要一个不说顶尖，至少水准之上的军师，放到唐三打的项目上来就是策划，策划是整个项目的灵魂，如果有了这个军师，慕容复不仅不会干那么多自以为聪明的蠢事，还会有一个缜密而合理的长期战略计划。他还需要几个能拉得出去打的猛将（营销团队和置业顾问），去树立自己的大旗（品牌），提高号召力（口碑），吸引别人来投，结交豪杰组建盟友（当地资源），必要时获取帮助。写到最后，突然想起《天龙八部》里，在西夏王宫地宫的黑暗中，当丫环问到慕容复那三个问题时，他的心理活动突然给整个人物染上了一层宿命的悲哀。这问题，慕容复曾听她问过前面的四五十人，但问到自己之时，突然间张口结舌，答不上来。他一生营营役役，不断为兴复燕国而奔走，可说从未有过什么快乐之时，别人瞧他年少英俊，武功高强，名满天下，江湖上对之无不敬畏，自必志得意满，但他内心，实在是从来没感到真正快乐过。丫环问：“慕容公子，你一生之中最快乐的地方在哪里？”他呆了一呆，说道：“要我觉得真正快乐，那是将来，不是过去。”慕容复的快乐的确是将来，只是他没想到的是，那个时候他已经疯了。
深悦君说：
大家都知道，深悦君为了养家糊口做了专门为地产人量身定做的学习课程。
做这门课的目的，与当初创办深悦会一样，想让更多的地产人花更少的钱学习到更多的地产知识。
近两年，我前后后被三十九家房企特聘成为培训讲师，在线下为很多地产人有效的建立了一套系统化的地产知识构架。
后来，我走访了50名销冠，将这套方法改进并完善，然后整理成课，分为上中下三部。
将14年地产从业经验积攒的所有干货，以一个有趣的江湖视角，一点一点讲给你听。
其实，这篇文章节选自深悦君专门为地产人量身定做的系列课，第二堂进阶课，预计明年春天正式上线，不过在此之前，大家也听第一课，待到春暖花开时，再循序渐进。
