珠宝销售技巧1686：河北老凤祥第三次销售培训（D4）
销售总结1：
两天的培训时间一晃而过，罗老师是我感觉最特别的一个老师，他的培训模式很特别 ，是从解决问题开始入手，帮我们认真的去解决我们现实销售中面对的最直接的一些顾客问题。
教给我们解决问题的思维方式而不是单纯的一些话术。
从事珠宝行业已经有七八年的时间可能一些固有的思维方式禁锢了我自己，所以有些时候在面对顾客提出的一些特别的要求不能有效快速地做出反应，罗老师点醒了我:销售不单单的是聊天儿卖货，它也是需要一些特殊的思维技巧，而自己从未对这些销售进行过总结，进行认真的分析，这也是自己所欠缺的地方。
今天我主要学到了以下几个方面：
1.素转非方面，站在顾客的角度了解顾客的需求，从而让顾客进行试戴。从销售心态，产品 服务等各方面都进行了提出问题解决问题的话术思维讲解。
2. 完整的销售流流程:从开场白，了解需求，介绍产品，测试意向，解决疑虑，确定成交类型，谈价方式，借力成单，以及服务售后这十个方面逐个分析了，面对顾客提出的问题解决问题。除了开场白之外 ，我觉得了解需求最为重要，罗老师16个问题的提出,让我们更清晰的去了解顾客的需求。
3.解除顾客的防备心:不以销售为目的的销售，可以从给顾客建议让顾客试戴了解产品情况 ，站在顾客的角度去考虑问题，让顾客放下戒备心理敞开心扉，从而了解顾客的需求，不要让顾客感到我们急于做销售，要调整自己的心态，以朋友的身份专业的角度去给顾客做讲解分析 。
其实罗老师讲到的还很多，从顾客类型来分析针对不同的顾客群体，可能遇见的问题，都一一做了话术思维分析，解决了我们在日常所有遇到的问题。
每个人对思维的理解方式可能不太一样，我现阶段需要做的是改变自己销售的思维模式，对所遇见的顾客做销售分析，多进行话术演练，用心去做事情站在顾客的角度思考问题，不断学习总结归纳，在各个方面都要提高自己。
最后感谢公司罗老师给了我们宝贵的学习机会，我一定要加倍努力创造更好的业绩！
销售总结2：
通过这两天的学习让我收获满满感受很深，罗老师风趣幽默的讲解方式真的太棒了！实用性很强都是我们在日常中经常遇到的问题。
通过两天的培训内容我觉得核心在于接待流程，各式各样的销售手段其实根源都离不16个问题这个出发点，从昨天的学习中我深刻认识到了解顾客需求的重要性，要清晰观察到顾客的需求点和顾虑点，并且做的满足他的需求解除顾客的顾虑防备心，在成单效率方面就会有显著提升。
在今天主要学到了完整的接待流程，老师每一点都帮我们做了细节分析，并举例说明，把解决我们之前遇到的问题。例如素转非的问题，要先探顾客需求，购买意向和接受的价格，站在顾客的角度出发，不要只想能不能成交，帮她推荐适合她的商品。
讲的素转非方面很多时候我们都被顾客拒绝了，或者是在主观意识里就觉得顾客不会买，在顾客不接受时我们一定要循序渐进，不能一味追求成交，会引起顾客的反感心理。遇到一群人进店。情侣意见不合，陪同顾客不让买，家人不同意的情况下我们首先要找到决定权的人，付款人再找到使用者，更有效的成交。
老师给了我们一个很好的引导，我们要转变自己的思维回去好好的去理解老师分享讲解了还有很多很多，其实都离不开话术的提炼，这个在以后一定要熟记话术，转变成自己的话多加练习，反复演练，每天总结一下自己接待的过程。
我会不断的学习，努力提升能力，做出更好的业绩，把这两天学到的内容慢慢吸收反复练习运用到实际工作中去，从而为公司和我个人创造更高的收益，谢谢罗老师的讲解您辛苦啦！
销售总结3：
两天的培训学习，转眼间结束了，时间过的太快了！有种意犹未尽的感觉……，感觉自己像如饥似渴的小草想再多吸收点光和热，这两天老师讲的内容很多，信息量也很大，总之最终关键点就是做销售要先淡化销售意识，站在顾客角度学会换位思考，给到顾客好处之后才能降低顾客防备心理，赢得顾客的信任，进一步成交！
今天又学习到了：
1.素转非技巧，影响因素：（1）销售接待心态成交意识不能太强，（2）顾客类型（3）产品熟悉程度和话术（4）需求了解和测试，当顾客对克重款式不太满意的时候就是素转非的最好的时机点，平时的素转非意识不够强烈，只是试探一下，顾客只要拒绝，怕流失销售就立马放弃的心态，主观的认为顾客不会买，也不够自信，以后要多熟悉产品，提炼话术，加强演练，总结分析成交和未成交案例，问题改进。
2.老师的16个问题让我意识到，虽然平时我们都在做，但里面缺一个环节，可能就会加大销售难度，真正了解顾客的基本需求，竞品对比反馈和第一次接待的一个完整情况，多进行演练才能熟练掌握和运用。
3.顾客类型是我最感兴趣的，老师总结了18种不同类型的顾客进行了分析和解决思维
(1)针对进店不说话的顾客：首先要解除顾客防备心（2）随便看看：想办法让顾客停下来试戴(3)转一圈不试戴：给他试戴的理由一语道破他的顾虑（4）先看看不买：解除顾客防备心.（5）夸赞不回复：夸的太假，解除防备心（6）没有喜欢的款式：开场白，需求介绍话术接待流程出了问题（7）满意还想对比：没有真正了解顾客需求，(8)竞品折扣低:竞品差异化，找优势（9）倾向于其他品牌：先认可，再找竞品缺点，转推，额外服务
这些顾客类型都是我们平时遇到最多，最难解决的顾客！
学完以后思路清晰了很多，也认识到自己的不足之处，在以后的销售过程中多加练习，才能学以致用，提高自己，提高店铺业绩。
销售总结4：
相比第一天的培训氛围，今天气氛明显很活跃，罗老师以幽默的方式调动大家的参与感，让大家更好的理解课程内容。
今天一天的培训内容总结如下：
1，素转非的技巧，影响素转非的因素，素转非的时机，素转非没有卖成的原因以及每出现一个问题时的解决了方法。其中最让我受益的地方是素转非为什么不卖，原因是1，心态不。2，不够自信，以前接待顾客时成交意识太强，总是想让顾客当下购买，过于着急销售，忽略了顾客的感受。在以后的接待中我要先学习淡化自己的销售意识，从熟悉商品，提炼话术和情景演练开始，解决顾客疑虑，排除顾客防备心理，把顾客当朋友一样对待。
2，接待顾客的流程。开场白的重要性，要想顾客信任，开场白就要给顾客建立好的印象，从看得见和看不见的地方找到合适的切入点，和顾客展开话题。了解顾客需求里的16个问题非常实用，一步步引导顾客说出自己的需求，再通过导购对商品进行FABDS的讲解使顾客和商品有了完美链接，大大加强了成单的机会。
3，印象最深的第三点是每个顾客疑虑的原因都是因为前面工作没有做好。认真思考后觉得确实如此，如果前期把与顾客的信任建立好，前期铺垫做好了，成单是很自然的事情。
两天的培训让我真的学到了很多东西，好多自己没有意识到的点都被一个个点开，让我对自己也有了新的认识，也有了需要提升的方向。最后我想说，用心做事才能把事情做好，以后我会用心做事，把事情做好！
销售总结5：
首先，自己很高兴可以参加到公司为期两天的一个培训，今天罗老师讲到的什么样的人做不了销售？那就是不用心的人…
老师的一问一答式上课模式，我也很喜欢这种方式，能让我更好的吸收和运用到以后的工作当中，能够更好的展开非销售性话题，拉近与顾客之间的距离，善于察言观色，针对于什么类型的顾客，轻松搞定，也能针对不同顾客，可以作出引导，给顾客做出选择，快速的成交。
平时工作中，要练习深挖知识，要多动脑思考，分享案例，写总结把好的话术理解透彻，今天学了这些应对技巧，让我知道了原来销售不只是销售，也要多动脑想想，多跟同事分享一下案例，每天写写总结把好的话术理解透彻，用自己的话表达出来.
和罗老师在轻松快乐的氛围，罗老师和我们之间互动式的问答让我们加深了对每个问题的认知与理解，对于这两天学到的知识总结了以下几点：
1，学习了完整的接待流程，其中了解顾客需求让我印象深刻，老师用16个问题，引导我们用自己的话去理解，去把它说出来。只有你把这些问题解决了，才能真正意义上的了解顾客的需求。
2，还有测试意向顾客的购买需求，款式价格预算，给顾客拿产品时也要获取顾客对款式的反馈，解决顾客的疑虑，要让顾客充分信任自己，所说的话术要站在顾客的角度上，顾客才会认可你。
3，最后顾客成交的类型，第一种是现场成交类型，第二种，近期成交类型第三种长线跟进成交类型。
4，学习到素转非素产品，一定是导购员自己觉得这件产品好，才能发自内心的推荐给顾客，如果自己都觉得不好，那么首先介绍产品时就会不自信，还有就是要了解自己的产品，对产品的熟悉程度，还有熟练的话术，先夸赞顾客，鼓励顾客去试戴，但是一定要降低自己的心理成交，不要太急于求成。
最后还是希望公司以后多有这种培训和学习，让我们不仅懂得不只要有专业的知识，还要懂得如何潜移默化的改变顾客的思维，做好每一次销售，完成一个好的业绩。
销售总结6：
过两天的培训，收获颇丰，罗老师的培训和以前传统的培训，有很大的区别，通过提问的形式，激起大家对问题解决的想法，让大家在不停的思考中，摸索更好的解决方法。
讲到素转非，也是大家最想了解的一个话题，要了解顾客的类型，站在顾客的角度去体会顾客的心情，自己能不能接受彩金，分析顾客的类型，不要上来就说价格，要先看效果，进行对比，抓住时机是关键，在细节之处去观察顾客，也是素转非的重要时机，用反问的形式去问顾客，了解顾客的想法。
学习到了素转非的解决办法，要转变自己以往的销售观念，摆正心态，不要凭自己的主观意识判断顾客，认为顾客不会买，同时也要熟悉货品，才能给顾客介绍的时候更加熟练，所以平时也需要下工夫，去用心学习，多多演练，不管这单成交与不成交都要总结案例，成交抓住了哪些点，没有成交问题出在哪，去分析，沉淀。
罗老师也谈到了，让导购最挠头的问题，谈价格的顾客，怎么去说服这类顾客，要塑造产品的价值和活动力度，提高顾客对产品的认可，是不是价位推荐高了，拿价格低的商品试探顾客的心理价位，礼品不要在刚议价的时候吸引顾客，要放在最后，拿礼品当筹码。
顾客觉得这件货品贵怎么办？要了解货品是不是超了顾客的预算，当顾客觉得这件首饰不值的时候，要去塑造首饰的价值，不要轻易放走顾客，在知道顾客要买，但是还要去去别家对比的时候，要学会逼单。
两天的学习学到了原先没用上的小技巧，也希望自己在日后的工作中把这些点，慢慢去融入到接待顾客中，努力让自己取得更好的业绩！
销售总结7：
两天的培训结束，很受教，确实是学到了以前接受培训时没有学到的东西，老师的风格很独特，不是大篇大篇的各种抄，而是给我们设置“障碍，出难题，甚至刁难”我们，然后看我们的反应再慢慢的做出引导，指引我们一个正确的方向。
老师很细心，用老百姓的一句话说就是掰开了揉碎了的给我们细致的讲解，今天上午也是针对要点给我们一点点的说，我总结了一下老师说的最多的一句，而且每次都是强调口气说的话是：话术思维。然后在上午讲解案例的时候我突然有一个新的认识，老师讲的所有内容其实都是通着的，不知道这么说罗老师能不能明白我的意思。
销售心态的调整对于我个人而言至少在目前看来是很受用的，因为上个月的业绩不太理想导致我现在的整个状态都属于目的性特别强，偶尔会在网上看一些比较正能量的东西想要改变一下，但是效果不太好，看了就忘了，老师培训的内容让我知道了我销售过程中存在的问题，销售过程是一步一步的走，任何一个环节有失误都可能会造成失败。
改变自己的思维，改变顾客的思维，我们每个人都有要改变要摒弃的不好的习惯和认知，有改变才有提高。
其实老师讲的内容我都认真听了，仔细记了，不想全部都写到这里，希望下次有机会再接受老师培训的时候让老师看一下我有没有进步那样更好。
话术思维真的是我在接下来的工作中要重点加强练习的，结合快下课的时候老师让总结的20个日常工作中顾客提出的疑点以及我这两天学到的内容综合练习，希望每一天都会有进步！
最后，衷心感谢罗老师的培训！
销售总结8：
两天的培训很快结束了，让我们不知不觉中收货了太多的销售技巧，罗老师针对于平时的问题一对一讲解，真对不同的人应对不同的话，还有最实用的素转非销售技巧，我觉得对我今后的销售有很大的帮助，感觉有一种胜读十年书，茅塞顿开的感觉。
以前销售就只是单纯的销售，太过于着急销售而忽略了顾客的感受，经过今天的学习，我才知道原来销售也是一门技术，并不只是单纯卖货那么简单，要站在顾客角度出发，真心实意的替顾客着想。
接待顾客先要得到顾客的信任，建立关系拉近距离，夸赞赞美顾客看的见的与看不见的点，根据16个问题，引导顾客输入，我们将产品输出给顾客。接待过程中间的每一个接待环节都很细分讲解，其中用的最多的就是讲价。
因为价格如果已经给到顾客是最低了，就不能再给到顾客优惠的时候，就会直接了当告诉顾客价格是最低了，遇到的此类顾客我也曾流失过销售，因为当时没有找到更好的应答，今天听了老师的讲解，了解到不要与顾客直接谈价格，要先塑造产品的价值和活动价值，提高顾客对产品的认可度，试探顾客的心理价位是多少，如果顾客不说具体接受的价位，就给礼品就好了。
在今后我会多加锻炼自己，多加演练提升自己，总结今天老师讲的这些思维和技巧，也非常感谢公司的培训，相信在今后再销售会有很大的帮助。
销售总结9：
今天为期两天的培训结束了，听罗老师的课非常有意思，一直都是问答式，先是让员工提出问题，然后根据背后的思维模式来为我们解答问题，真的是之前没有听过的课，也从中学到了很多销售技巧 ，在之后的工作中还要多练习并很好有效的运用上才是学习的目的。
今天学到了以下几点：
1，16个问题看似简单，真的里边隐藏着能否成单的关键因素，所以还是回来以后多多背，多多演练，多问点为什么，可以摸索掌握好背后的话术，运用到接待顾客上，提高成单率。
2，素转非的影响因素很重要，首先是销售的接待心态，想要成单的潜在意识不要太强，不要急于卖出去产品。还有顾客类型，首先要为顾客着想，不是看价格推销产品，而是让顾客不看价格，先试一下款式对比一下在决定要不要，不买也没关系。还有产品的熟悉程度和话术，一定要讲的话术能体现出来给到顾客的具体好处。还有需求了解和测试，了解需求很重要，可以测试顾客需求。
3，10个接待流程，首先开场白非常重要，一个好的开场白可以让订单完成一大半，从看的见的看不见的打开顾客的防备心里，只有解除顾客的戒备心，才可以让顾客愿意跟你说真话，才有以下几个流程部分的完成。
总之非常感谢罗老师，要学以致用，回来慢慢吸收，老师讲的再好不是自己的话术，要理解了转换成自己的话术，多演练，打开自己的思维，更好的抓住顾客心理，成功销售产品给顾客，提高业绩。
销售总结10：
两天的培训已经结束了，来到老凤祥接触珠宝行业将近三年的时间，在多次的培训当中，罗宾老师给我的印象是尤为最深的 ，讲课方式和其他老师截然不同。能在真正的销售当中去帮我们解决销售中碰见的一些难题，遇到的一些困难。两天的培训，让我最有感触的，就是老师说的那句话 ，什么都懂，但是不去做，相当于零 。
这两天所说的知识点很多很多，需要时间去慢慢吸收。
从素转非的技能到销售的心态调整，再到正确的推荐顺序，我从中体会到了自己在销售当中有很多不足的地方，需要通过努力去改变自己的接待方式。
通过对顾客的分类，还有一系列的案例分享，实际演练，提高自己的思维能力。从中知道了自己在接待顾客时，了解对方的信息需求太少了。同时16个问题很重要，它是我们接待顾客的开始，这次的培训太有意义，让我受益匪浅。
通过两天的学习，得到了许多的话术，还有应对的解决方法。明白了话术需要多练习，需要做笔记，需要做总结，需要把每天接待顾客没有解决的问题记录下来，做一个详细的思考并找到解决问题的方法。
多动脑，多学习，活到老，学到老，让自己动起来，用心做事。控制自己的惰性，马上进攻。把学到的知识点都运用到工作中去，发现一个崭新的自己。
销售总结11：
为期两天的培训结束了，罗老师讲课诙谐幽默气氛特好总是伴随着大家的笑声，在开心快的氛围中学习。
第二天培训知识点总结：
1.素转非正确推荐顺序
（1）询问需求 询问顾客需要哪方面的产品。
（2）了解产品需求 接待的过程要了解顾客想要的大概款式，价位以便后面的素转非
（3）顺应顾客需求推荐 拿出相应饰品让顾客去试戴，试戴的过程中顾客的观察顾客反应。
（4）获取顾客反馈，素转非时机 当顾客对款式不太满意时候素转时机到了，马上拿出一款符合顾客款式的让顾客试戴。当顾客对价位觉得高的时候也是转非素的好时机。
2.顾客类型
（1）进店不说话 进店不说话的顾客也有很多，要做的是解除顾客的防备心给她价值感，比如精神价值，可以夸赞顾客或者闲聊今天天气好闷呀......
物质价值的可以说店里来了一款项链很适合你的气质我拿过来你可以试试，我觉得挺适合您的。
（2）随便看看 顾客说随便看看其实不一定是随便看看，因为我出去逛街只要导购问我我都说随便看看其实我很多时候不是，所以以后要做的是让顾客停下来，给顾客一个试戴的理由，如果是情侣可以说这款戒指很多情侣都喜欢，你可以试试。
（3）转一圈不试戴 先解除顾客的防备心，跟顾客说买不买没关系，总不能试试就要买吧！你可以多试试也好比较。
（4）先看看不买 了解顾客不买的原因，以便后期跟进？
（5）夸赞不回复 那就是夸赞的不真诚没有让顾客解除防备心。
3.完整接待流程10个步骤
平时我们在分析案例时没有这样清晰，有时会主观认为卡在了谈价，可是通过两天的学习知道可能卡在解决顾客疑虑，或者更早卡在了解顾客需求。通过接待顾客的10个步骤能发现问题的本质出在哪里。
今天还学习到很多平时经常遇到的不知道怎样解答更好的答案，还需要好好理解吸收变成自己的话术。在以后的工作中要思考，总结，行动。
销售总结12：
两天的培训结束了，罗老师讲的每一个案例都非常实用，都是从每天接待顾客过程中真实发生的案例中用举例子的方式去讲，这样的方式让我印象深刻，还有在群里分享的那些问题，在我不知道怎么解决的时候都可以学习借鉴。
今天学习到了更多的话束背后的思维很重要，每一个顾客提出的问题，都有它的思维，比如，顾客说你家金价太高了，我们应该怎么说，每一个话束回答都应该是站在顾客的角度出发，先是认同顾客，我家确实是贵，贵有贵的道理，我们是百年老店，试想一下大品牌和小品牌的哪个更有保障？您买的就是放心。
还有学习到素转非，如何抓住素转非的时机，分为有主见的顾客和没有主见的顾客分别怎么引导，当顾客对款式克重不满意时可以切入转，选好克重款式的时候可以给顾客一个理由，再去转。
当顾客质疑k金不保值的时候，不想买的时候，我们应该告诉顾客，我们佩戴首饰为的是什么？就是好看，站在顾客的角度去理解，买首饰的初衷是为了佩戴，为了美观，就像我们买衣服一样，买了是为了别人的夸赞，首饰同理。
为什么我们不能做好素转非，其实是导购自己的心态问题，成交意识太强，没有观察顾客的表情，对产品不熟悉，对顾客的需求不了解。素转非还是要根据平常的场景自己多演练学习。
谈价格：顾客讨价还价应该先塑造产品的价值，活动价值提高顾客对产品的认可度。试探顾客心理价位，在顾客讨价还价的时候分为超预算的顾客，如果事先没有了解顾客的预算这个环节出错，后面就会出现顾客讨价还价。还可以用礼品赠送当做筹码试探顾客，其实礼品不值钱，但是挺有用的，再一次试探顾客心理价位。
还有必须掌握接待顾客的16个问题，只有掌握这些，才能让后面更加顺利。
接待顾客什么类型的顾客都有，必须改变自己的思维，后面多加练习，没有做不好的销售只有不用心销售。
销售总结13：
两天的培训过的非常快，感觉还有好多东西没有学到呢！老师讲的很多重点没有全部记住，就像老师说的要多演练，多背话术，熟练掌握了才能运用自如！面对不同类型的顾客，运用相对应的话术！
今天培训的主要内容分为几大部分：素转非，正确的推荐顺序，解除顾客防备
素转非，我想没有任何一个销售会不想转成功的。大家都是为了挣钱，之所以会不推荐，是因为推了很多，以前抱着“宁推跑不放过”的原则，结果以失败告终，虽说不是百分之百失败吧，但也有百分之八九十了！今天听了老师讲的影响因素，才明白，以前自己的目的太明确了，让顾客有了防备心，今后要多演练！
正确的推荐顺序是非常重要的，只有多多获取顾客的需求才能快，狠，准的给顾客推荐满意的产品，这也是考验导购对自家货品的了解程度，多询问顾客的意见，对产品的款式，佩戴效果，价位有什么意见！找好时机拿出K金类似的款式让顾客试戴对比！
今天下午的培训基本上都是围绕着“怎样解除顾客的防备心”，老师讲了解除顾客防备心的核心：在于给他价值感，价值感又分为两种：1，精神价值感（如夸赞，闲聊，人生观…）2，物质价值感（性价比，需要信息）
俗话说百人百性，顾客也是，什么类型的都有，有进店不说话的，有说随便看看的，有转一圈不试戴的，有先看看不买的等等！这些都是因为顾客对我们还是没有放下防备心！我们要把完整接待流程和16个问题都背下来，不光背下来，要反复的练习，演练，运动到接待顾客中去！
两天的培训学习，让我知道了自己的不足，今后要努力的地方！一个好的开始已经成功了一半，以后老师坚持写文章，写案例，写话术，我就坚持每天看老师的公众号文章，把老师的知识变成自己的！“没有做不到，只有不用心”，学习是自己的事，只有提高自己的销售能力，才能挣更多的钱，让自己和家人的生活更好！
销售总结14：
两天的培训很快就结束了，每一个同事都有意犹未尽的感觉。感觉罗老师就是一个超人，在销售上没有他解决不了的问题。同时也在反思自己在销售当中的不足：平时做销售很用心，也竭尽全力，但是不足的是：
销售不仅仅只凭销售热情和销售经验，如果再加上老师讲到的销售的方法和分析销售话术背后的思维实际运用到每次的销售中，分析成功的案例和不成功的案例对于销售一定是锦上添花。
这两天的课程讲的最多的就是非常落地的销售话术，话术并不是死搬硬套，但是话术的核心一定是站在顾客的角度，给到顾客好处这样才是有用的话术，话术练习准备通过以下方面来加强：
1通过产品演练利用F A B E D S卖点，好处，怎么样证明，有什么区别，讲故事的方式去练习介绍产品。
2提炼产品的卖点和组织口语话术，如何提炼话术呢？要参考老凤祥的公众号或者抖音淘宝提炼商品卖点，然后要了解到，这些卖点能给顾客带来什么样的好处？
在接待顾客时可以按照新学到的10项接待流程去接待顾客：开场白是接待流程最关键的一步，这一步走不好的话，后面的九项，顾客是不给销售人员机会的，所以我要从看得见的，看不见的两个方面入手，消除顾客的戒备心。
通过罗老师讲的16个问题，了解到顾客的需求。在通过F A B E D S方式去介绍产品。从中测试顾客的购买意向，再参考罗老师公众号解决常用的20个问题，解决顾客一般的疑虑。然后要清楚顾客属于哪种成交的类型，是现场成交，还是近期成交，还是需要长线跟进的。
进入谈价环节要通过塑造产品价值和活动价值两个方面入手，不要让顾客牵着销售员的鼻子走，这样在借力成单才能完成销售。
还有每天都要写销售总结。成功的案例为什么成功？自己说的哪句话，做的哪些改变得到顾客的认可成交的。不成功的案例为什么不成功？是因为款式不喜欢还是需要长线跟进。还是自己哪句话术说得不到位？每天都要总结积累。
在今后的工作中，我要从以上三个方面提升自己，做一个懂产品，懂行情，懂顾客专业的珠宝首饰顾问。
销售总结15：
两天的培训在罗老师的分享中很快过去了！这两天的收获也很多！罗老师带领我们大家思考问题的时间也很多，通过不断的提问，让我们也不断思考，遇到问题的解决方法！而不是单一的只拿话术作为基础！
这两天培训内容感悟很多，主要是真的各种不同类型顾客举例子，在罗老师的引导下，有了其他方式去解决，打开了我们的思路，从顾客类型到销售的16个问题，很好的帮我们解决了了解顾客需求问题！在接下来的时间，就是如何运用这16个问题。怎样自然提出，在什么样的时机提出，这是我们今后努力的方向。
在以前的培训中，总是想找其他老师要话术，通过这两天学习，发现话术是可以自己提炼的，在公众号中，在淘宝上，还可以从抖音及小红书里搜索 这些其实我们生活中都在用，只是没用从这方面去想，在这两天老师的分享中使我思路打开了！
也知道从哪里提炼话术，所有在接下来的工作中会在提炼话术方面作突破。
素转非，其实我们一直很想做好，在之前我们也做过很多调整，比如把K黄产品和黄金产品摆放在一起。销售好的同事会作为辅助推销，但是由于话术不够到位，给顾客带来的好处没有说到位，往往一些顾客就没有成交。在以后的销售中要不断的自我总结，无论顾客成交与没成交都要及时总结，好处于不好的地方，这样才能使我们的话术更能说服顾客购买！
通过这两天的学习，我感受到了自己还有很多地方需要改进，以前觉得自己的销售话术还不错，通过学习也发现了自己的不足之处！在以后的销售过程中，多总结，多练习！多用心，才能业绩更好！
销售总结16：
时间过的很快，两天的培训下来，从罗老师这里学到了很多工作中经常遇到的，自己解决不了的问题。
1.学到了在接待顾客中的十大接待流程——1.开场白2.了解需求3介绍产品4.测试意向5解决疑虑6确定成交类型7.谈价方式，8借力成单9.完成交易10.服务售后
2介绍货品熟悉，多使用FABEDS法则，做到肯定顾客，根据产品不一样，质量不一样，对顾客带来的好处，做到接近生活，设定生活场景
3.受益最多的还是素转非的销售技巧：平时在销售过程中最主要还是要做到心态调整.1.不是所有的顾客都可以现场成交，2.二次跟进顾客的占比3.不能着急转推，了解顾客需要比介绍更重要。
4.对成交顾客分类：现场成交，近期成交（3月内），长线成交的（可买可不买，等款式的顾客转变成近期成交）
5根据不同顾客类型应对的方法，都要解除顾客对我们的防备心，站在顾客角度，为顾客着急。以及转变解决方向，就要转变我们的观念，熟悉货品，提炼话术，进行演练，做到总结分析。
今天的课程对工作中接待顾客很受用，接下来好好利用货品多多练习，进行演练，提炼话术，提高素转非的意识，做到接待完顾客回忆总结。
今天学习到的知识转变成生活接待的技巧，要想业绩好，就必须用心做好工作中每一个细节，接待好每一位进店顾客。每天总结顾客的疑虑点，每位顾客的解决方案，巧妙运用老师给的16个问题，吸取老师分享的经验，相信自己的业绩就会更上一层楼。
销售总结17：
时间飞快，两天的培训转眼就过去了，其中老师讲了很多，涵盖的知识领域比较广泛，说实话我听的也是云里来雾里去，有的理解，有的不理解，有的印象深刻，有的可以直接运用到工作中，但最重要的是学习到了方法，不同场景不同顾客类型应如何应对？有了完整的思维模式，有了话术的切入口，这也是培训的精华所在。
今天内容比较多，简单罗列了几点：
1.素转非的问题，首先了解顾客的需求，购买用途和预算范围，想顾客之所想，及顾客之所及，从顾客角度出发，不要急于求成，为了成交而成交，比如遇到男士选礼物，或者女士更倾向于佩戴效果，都可以多尝试素转非，更好的提升业绩，增加收入。
2.遇到讨价还价的顾客，真正了解顾客的心理价位，也可以用测试法探询真正原因，是对货品不认可，还是价位问题，最后可以拿礼品当筹码来促单，拿出礼品前一定要做好铺垫，强调礼品的实用性。
3.16个问题的重要性，简短的16个问题，是整个接待过程中必不可缺的环节，如果哪方面做的不到位，也可以分析出症结所在，问题出在哪儿？多问为什么？后期更有效的杜绝此类问题？
4.遇到纠结型顾客，首先确定顾客纠结的原因？是款式还是价格原因，帮助顾客对比分析利弊，根据顾客的实际需求引导顾客，帮他做决定。
通过这次培训，让我真正的意识到自己工作中的不足，也解决了很多之前工作中遇到的问题，让我在今后的工作中有了正确的方向，结合老师的案例和话术，为顾客提供更专业更优质的购物体验，让自己的业绩更上一层楼！
销售总结18：
两天的培训告一段落，又学习到了很多销售技巧，以及在遇到不同类型的顾客我们怎样应对，针对不同顾客分类，老师给了我们思路，方向，及专业话术。
今天首先回顾昨天没有详细讲解的目标细分:
完整的接待流程10个点，进行了一一讲解，甚至演练场景，人物，问题都比较贴近工作实际，有了专业的话术，我们更容易的取得顾客信任，这样销售起来比较容易很多。
说起取得顾客信任，这个昨天今天都有在说，如果想有老顾客，必须让顾客百分百信任你，以后才会成为你的忠实顾客，怎么信任，老师也讲了后期维护，及维护方法，把顾客变成自己的朋友，及家人，比如经常给顾客聊聊工作以外的话题，聊聊家长里短，也是跟顾客拉进距离的方式。
对于顾客朋友圈，我了解自己跟顾客信任度的深浅，然后评论顾客朋友圈，这是和顾客互动的一个方式，还有很多很多，昨天罗老师说过的一句话，只要用心没有做不好的事情，这需要以后慢慢的给顾客互动，用心。
今天也重点讲了遇到讨价还价的顾客怎么办，这个问题我们也讨论了很久，员工的回答各种各样，说什么的都有，其实工作中我们遇到讨价还价的顾客很多，老师讲到先了解顾客，了解顾客需求，看是真的超出预算还是顾客故意试探你还能不能优惠。
针对顾客进行分类，老师也给出了很多不同顾客的解决思路，练习话术，练习多了，以后用起来会更顺畅些。
感谢罗老师两天的培训，我也学习到了好多专业知识以及专业话术，以后会继续关注罗老师发的文章，以后会慢慢运用到工作中，学习永无止境，提升自己。
销售总结19：
时光飞逝，两天的时间真的过得很快，收获也很多，但知识真的也得好好消化消化，相信这些知识一定能在今后日常的工作中起到日常功倍的效果。
今天在学习顾客类型时，解决顾客的防备心的核心在于给他建立价值感，要在交谈中了解到顾客的预算，塑造高品质的价值，通过竞品的差异对比，让顾客感觉在自己家店铺买东西是物超所值的。简单的附加服务，例如给顾客送小礼物，打礼品包装，叠绳儿同样，可以给顾客留下良好的印象。
从素转非的技巧中，要与顾客在交谈中获取顾客的基本需求以及对产品的需求，并且推荐适合的产品获取顾客的反应，当顾客看不上克重款时，要用反问的语气说，原来你喜欢这种类型的呀？要顺时根据这个理由拿过来k金的饰品做对比，当顾客知道是素金产品时。告诉顾客要先看效果，试试又不要钱，同时要淡化销售意识，用佩戴效果来吸引顾客，以专业的角度推荐好看的产品，顾客一定会非常满意的。
对于讨价还价的顾客，首先要塑造出产品的价值或者是活动的价值，提高顾客对产品的认可度，然后试探出顾客的心理价位，如果顾客不说的话，则拿出礼品当筹码，并且告诉顾客这个礼品并不是很值钱，但是很实用，要铺垫这个礼品的价值，最后，通过这个礼品试探出顾客的心理价位。解决顾客防备心的核心点在于给他价值感。首先要认可顾客的观点，赞美顾客，然后告诉顾客对方产品的不足，最后转推本店的其他的适合顾客的饰品，让顾客信任自己。
完整的接待流程，让我了解到良好的开端等于成功的一半，开场白是非常重要的。要从跟顾客的沟通中了解到顾客的需求，找到自家门店的优势，要从品牌价格服务专业方面，使顾客得到认可。以便顺利完成所有的接待流程，接待过程最好有故事，使得销售不那么生硬。
感谢罗老师两天的辛苦培训，我一定好好学习话术和方法。争取把它变成自己的东西。使自己腰包鼓鼓，加油！
销售总结20：
为期两天的培训结束了，学习到了很多以前一直没有解决的问题的答案，同时也学习到了很多销售技巧与话术。
今天主要学习到了：
1.如何更加委婉的转到非素，转非素的时机和影响因素。
2.学习了谈价的技巧，当价钱已经放到最低如何跟顾客更好的谈价，塑造产品价值和活动价值很重要，还要试探顾客的心理价位。
3.分析了顾客的类型与心理，以及解决方案，很多顾客前期了解需求很重要，同时也要学会适当的逼单，首先消除顾客防备心很重要。
4.完整的接待流程是销售在接待过程中很重要的，10个部分缺一不可。
5.要学会夸赞顾客，而且要有事实依据，看得见摸得着的，最好可以用讲故事的方式去夸赞顾客，这样可以拉近顾客之间的距离，有一个比较好的开场白。
6.不管是素转非还是接待新顾客与老顾客维护都要以朋友的身份去对待顾客，不要利益心太强，这样让顾客心里会有不适感。
这两天的培训学习到了很多东西，我一定好好理解培训内容，学习话术背后的思维，争取早日可以把学习内容用在实际中，变成自己的财富！
销售总结21：
培训了两天，收货满满。虽然还有一些不太理解的问题，还需要自己慢慢消化，就像老师说的一样，做一个爱思考的人，不管别人怎么讲解，一定要认真理解，课后复习，变成自己的东西，然后再运用到销售当中。
今天的课后总结：
第一，素转非的销售技巧
和销售接待的心态有关系，不要自己给自己施加障碍，觉得顾客素转非非常困难，自己把自己就给否定了。还有就是顾客的类型，针对什么样的顾客可以素转非，什么样的人群不能素转非，比如比较有主见的顾客，尽量不要素转非，太过着急容易适得其反。然后产品的熟悉程度，找准时机，在对顾客介绍的产品出现偏差时，刚好有一件产品符合顾客的需求，可以直接跟顾客拿出产品，但不要直接告诉顾客是什么材质的产品。
第二，顾客推荐的类型
1，现场成交的类型，看好产品直接购买，就是产品成交类型，2，近期成交的类型，一般是在3个月内有购买意向的顾客称为近期成交型3，长期购买类型，就是今天可买可不买，或者等到特殊节日的顾客称为长期跟进类型。
第三，谈价格
如果在前期推荐的产品很喜欢，顾客很满意，顾客今天就想拿走，那就到了谈价格的时候。那就再一次提高产品的价值，让顾客认为这件产品就是值这个价位，正好赶上今天有活动力度，折后是这个价格，让顾客感到物超所值。
如果顾客还想再让优惠，那就可以直接反问顾客的最低承受价格，在如果顾客防备心比较强，也可以直接说一个价格试探顾客看看行不行。
第四，如果顾客询问的产品，自己的品牌没有怎么办？
我觉得可以这样跟顾客解释，您好，您说的这款首饰我很了解，虽然我们店没有，但我从别的好几个顾客手里见到过这款首饰，您可以听一听我的见解，这款首饰呢看上去可能比较时尚，样子也会比较新颖，很多顾客反应，戴上去不舒服，我也试戴过这款首饰，觉得并没有别人说的那么好，您可以看看我们家一款首饰，带上去很时尚，而且性价比也很高，您可以试戴一下，买不买没关系，货比三家不吃亏。
通过这两天我觉得不管遇到什么样的顾客，都要以一个朋友的心态来交流，站在顾客角度思考问题，顾客也能感受到你的真诚，也会对你的防备心降低，要相信精诚所至金石为开。
销售总结22：
时间过得很快，两天的培训结束了，通过这两天培训课程的学习，收获满满。
总结出来几点：
1罗老师细细给我们讲了销售过程围绕售前，售中，售后的销售过程给我们分析会出现什么样的顾客，类型有哪些；又以开场白，了解顾客需求，介绍产品，测试意向，解决疑虑，确定成交类型，谈价方式，借力成单，完成交易，服务售后的接待流程全面细讲。
2接待顾客时，根据不同类型的顾客找到切入点，把顾客当朋友，不要当工具，拿亲情做铺垫取得顾客信任，
3.了解顾客需求，给顾客找到购买产品的理由，学会换位思考，站在顾客的角度考虑，16个问题灵活运用。
4.提炼话术，运用FABEDS法则，专业，巧妙的介绍商品。最后给她讲一个老顾客的故事，以省钱为目的。
5.遇到款式差异的时候，要先认可，在找到产品不足之处，讲缺点，从专业角度为他考虑。
6.遇到纠结型顾客，要找准顾客纠结的点，是款式原因还是价格原因，帮顾客分析两个款式的优点和不同，根据顾客的需求引导顾客。
7.素转非的影响因素很重要，想要成单的潜在意识不要太强，不要急于卖出去产品。首先要为顾客着想，销售心态要调整，不要着急转推，要有正确推荐顺序，找对时机，要熟悉产产品。
通过这次培训，弥补了我的不足，这些对于我今后工作有着极大的帮助，感谢罗老师耐心的讲解，我会把这两天学到的东西吸收，运用到实际工作中。
销售总结23：
两天的学习这么快就结束了，当然也学到了很多知识。颇有感触，有的能当下理解，有的还要在消化一下，其实罗老师这两天主要讲的内容是让我们理解后学以致用。
今天讲的课题主要是素转非和完整接待流程。如何运用到实践中去，课下肯定要在理解，深挖的，这两天的学习对之后的销售有很大的帮助，罗老师给的都是很实实在在的东西。
细化今天所学习的有：
1，素转非的技巧，首先要调整自己的接待心态，销售目的不要太重，先和顾客聊天拉近距离，让顾客放下戒备心，才能更多的挖掘顾客需求出来，只有多了解到顾客需求，才能给顾客推荐更准确的款式和能接受的价位，找到时机转非素金产品会容易一些。在找理由邀请试戴，讲好处，站在顾客角度为他选购适合他的产品，信任自己更好更快成交。在给顾客推荐产品时，自己要有足够的自信，对产品的熟悉，对顾客提到的疑虑都能顺畅的解答，以专业的话术让顾客信赖。
2，还有罗老师总结的16个直接问题和16个间接问题。都是在销售中常遇到的问题，根据自己本商场类型写出话术，并以演练的方式多运用。
3，完整的接待流程。完整的接待流程共有10条，我认为最重要的两点也是接待流程的第一点和第二点，开场白和了解顾客需求，这两点铺垫做不好根本不能进行下面的流程。
4，顾客类型，顾客类型分很多种，运用罗老师的讲的以后就要多总结销售案例，成交的和未成交的，多反思找出哪句话术让顾客认可，哪句话术让顾客感到不舒服。
通过这两天的学习，还是要用心去学，学以致用，不能学完就搁置一旁，就像罗老师说的有销售技巧，但是要转变思维方式，销售业绩就会提高。通过学习充实自己，让自己变得更好，让团队变得更强，加油！
销售总结24：
为期两天的学习结束了，两天的培训课程我学到了很多关于销售的话术，以及如何运用话术达到自己想达到的效果。
两天的培训下来让我感触最深的是，接待流程中（开场白）的重要性，一句好的开场白不仅能让顾客主动开口说话，还能在进一步的销售中跟顾客拉近距离，戒除顾客的防备心，为成交饰品打下一定的基础。
其次就是话术背后的思维，以前跟顾客推荐饰品都是想到哪里说到哪里，通过这次学习我发现，有逻辑思维的引导顾客是成交的关键，在销售过程中一定要把产品的卖点，好处，证明，区别，跟故事完整的运用好。
还有就是素转非，之前也有给顾客推荐过非素饰品，顾客反馈说不喜欢后就很少再次鼓励顾客试戴了。
通过这次罗老师的话术引导，发现只要正确推荐顺序，引导顾客，转素也是一件很容易的事儿！以后在销售过程中一定要尽量正确的询问顾客需求，更深入的了解产品款式，类型，顺应顾客的需求推荐适合的饰品，获取顾客的反馈信息，找准转非的时机点，成交率肯定会越来越好！
最后还有老顾客的维护，我发现自己现在最需要解决问题之一就是老顾客的维护，在这方面总觉得无法下手不知道怎样用微信跟顾客沟通互动，总觉得自己目的性太强。
通过罗老师的话术引导以及顾客心理分析，很明确的了解到，维护老顾客的点在哪里，我相信以后我在老顾客的维护上会做的越来越好。
在此再次感谢罗老师，通过两天的课程，感觉自己在销售的历程中又打开了一扇门，谢谢罗老师的分享！
销售总结25：
罗老师两天的培训今天就结束了，课堂上轻松愉悦的学习氛围使我们感觉时间过得好快。通过这两天罗老师的案例分享，感同身受，令我收货满满。
今天的学习归纳总结了以下几点：
第一，先是完整的接待流程，从开场白到服务售后，中间的每一个接待环节都有细分讲解，其中最为深刻的一点就是谈价方式，没学习之前遇到讲价的顾客很是头疼，因为价格已经是最低了，不能再给到顾客优惠的时候，就会直接了当告诉顾客价格是最低了，遇到的此类顾客我们也曾流失过销售，因为当时没有找到更好的应对技巧。
听了罗老师的讲解，了解到不要与顾客直接谈价格，要先塑造产品的价值和活动价值，提高顾客对产品的认可度，试探顾客的心理价位是多少，如果顾客不说具体接受的价位，就拿礼品当筹码。
第二，素转非技巧，之前的培训也有学到过，但都只是一些笼统的内容，感觉在实际销售工作中不是很实用。
听了罗老师的素转非以后，了解到在转推商品时成交意识不要太强，先不要着急切入产品，要先认可顾客的说法，然后了解顾客的需求以后找好转非素的时机点，不要一直陈述，要懂得反问顾客，从而判断顾客的类型。
第三，学习了十几种顾客类型，不管遇到什么类型的顾客，先要解决顾客的防备心理，与顾客聊天，拉进关系，找准时机夸赞顾客，然后给到顾客价值感，让顾客愿意停下来试戴商品。
在以后的实际销售工作中，我们会加强对16个问题的熟练运用，并熟练掌握素转非的技巧，对顾客类型的接待方式进行自我演练，熟能生巧，更好的提升店内业绩。
销售总结26：
两天的培训学到的知识点很多，关于销售，以前觉得就是很简单的给顾客去介绍好卖点就可以，越学习越觉得自己需要学的太多！越觉得销售就是一门学问需要深深去研究才可以熟练运用！每一个销售步骤，每一句话术，可能都会影响这一单的成交！
今天老师分析了顾客类型，通过案例把我们平时销售中遇到的各种不好成交的顾客都一一解决，真是没有卖不出去的货，只有卖不出去货的销售！沟通方式不一样，成交结果也不一样！分析顾客类型真的可以觉得很受用！
一，顾客类型以下总结:
1:选好太贵喜欢贵的，找差异化优势
2:纠结犹豫，现在顾客角度帮顾客下决定
3:第一家看要对比，顾客走之前一定要了解到顾客的需求
4:回家考虑商量:顾客不信任我，需求没有找对，跟进时候用提问方式让顾客回答
5:转一圈不试戴，防备心没解除，开玩笑方式试了也可以不买鼓励顾客试戴
6:先看看不买，夸赞不回复，开场白说的不好，防备心没解除
7:满意还想对比:挖掘顾客真正需求，逼单
8:倾向于其他款式:要了解竞品，先同理心认可顾客，再说对方哪里不好，以站在为顾客考虑角度专业建议顾客，再转推，附加服务一定要有(礼品虽然不是很值钱，但很实用)
9:不说话顾客，解决顾客防备心是核心点，给顾客提供精神价值(夸赞聊天)或物质价值(专业建议，教她行情，帮她挑选)讲顾客需要的信息，不着急卖货
10:随便看看:结合顾客要给顾客试戴的理由！再去拿货(这款很适合您的气质，很搭您的衣服)
11:一群人进店找人物角色:决策者，付款者，使用者，影响者，认可尊重抬高陪同者
二，谈价格
1:塑造产品的价值和活动的价值(提高顾客对产品的认可度)
2:试探出顾客的心理价位
3:礼品当筹码
三，解决方向
1转变观念，熟悉产品，提炼话术
2.演练(接待流程，转推流程，话术解说，解决顾客疑虑，应对各种顾客类型)
3:总结分析(成交和未成交的原因，有问题改进)
总结了很多，今后会按老师教的步骤去学习和提升自己销售能力，加强素转非技巧，多总结解决顾客疑虑话术，多去自我演练顾客类型的接待方式！按FABEDS去介绍商品卖点！
遇到问题后先想为什么，去想怎么做，再去做什么！做好销售真的也很锻炼一个人的说话逻辑思维和沟通能力！先肯定对方再去阐述更容易些，先获取顾客信任再去介绍商品更容易些，淡化销售意识，站在顾客角度去给她提供价值更容易被顾客认可！沟通方式决定了是否能成交！
感谢罗老师给我的启发！
销售总结27：
罗老师的培训进入尾声，两天总结下来，讲的课程是以真实的案例来讲解，怎么解决工作中遇到的问题。最大的感受就是罗老师讲解的内容，总能跟平时工作时遇到的不能搞定的顾客问题情景再现，迫切的想要用罗老师的思路去学习解决问题。
今天学习了素转非的技巧，完美的十大接待流程，顾客的类型。
印象最深刻的是顾客的类型，因为销售最离不开的就是顾客，只有顾客消费，我们才能叫做销售，没有顾客所有的产品和技巧都是派不上用场的，根据顾客类型不同怎样探寻顾客需求，只有知道了顾客的需求，我们才能知道如何向顾客推荐哪款产品。
下面说一说我在工作中，经常遇到常见顾客的类型。
1.进店不说话，随便看看，转一圈不试戴先看看不买，夸赞不回复，这类顾客的关键点:解除顾客的防备心，给他价值感。价值感可以从精神价值和物质价值来体现，例如，随便看看的顾客，关键点是让他停下来试戴。
话术：
姐姐我们店来了几款新款的项链，我看您的气质和肤色特别适合，你可以试戴感受一下。转一圈不试戴，话术:姐姐您是不是觉得让您试戴是怕让您买呀，那您可误会我了，店里也不是很忙，您今天既然过来了，就顺便试试佩戴效果，以后想买了也有个参考，试试也不要钱的。
2.犹豫纠结的顾客，判断顾客类型，没有主见的顾客，根据她的需求帮他定款，但一定要有购买的理由。有主见的顾客，纠结价格，可以从产品，款式，服务，品牌提升产品的价值感，让顾客感觉到我花的钱是有价值的。
第一家要对比，对产品和款式满意，对价格有异议，这类顾客重点是要把顾客需求了解清楚，属于现场成交型顾客，顾客去对比很有可能其他品牌成交，这类顾客要逼单，让顾客说出不满意的点。
话术：
您看款式你还喜欢吗？价格合适吗？您对款式和价格都满意为什么不直接拿了呢？
顾客还是没有说出疑虑，循环问顾客对哪里不满意，关键点，顾客对哪方面有疑虑，都有让顾客满意的应对话术。
3.陪同让顾客不要买，分两种，一种在购买顾客意见之下，这类陪同顾客，要赞美顾客。
话术：
那你肯定是某品牌的忠实粉丝了，在他们品牌买了有几万的东西了吧。另一种在购买顾客意见之下，话术:逛街嘛，在哪里看不是看，都到我们这了，先在我们品牌试试效果，没有合适的，再去别家也不迟。
通过这次学习，后期要做的是，首先找出平时遇到的问题，总结出应对的话术，勤加练习，对进店顾客的类型要有明确的判断，并有相应的解决办法。
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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