珠宝销售技巧1532：顾客说款式太少，准备走，怎么留住她？

珠宝销售技巧：我知道顾客对这个问题比较排斥，忙用眼神示意她不要问……

珠宝销售案例：学员18506

今天中午的时候，进来一位女士，边走边打电话，在店里无目的闲逛一圈后，在黄金柜的项链区停了下来。

这时电话也差不多打完了，我就问她，是不是想看项链？她说是的。

于是我就给她大概介绍了，我们项链区的分布，并询问她，是自己戴还是送人？

但她并不理我，只顾自己看。

我说，看中哪款可以拿出来给你看。

她也不睬我，只说你们家款式太少了(其实我们家项链有一二百条呢)，说完就往门外走了，连我说话的机会都不给。

这时，我赶紧从柜台里面跑出来，追到门外跟她讲，

如果款式看不中的话，我们对面还有两家店，可以带你去看看。

她不是太情愿去，但我仍然不放弃的热情邀约。

我说，

到其他家也是看，到我们家也是看，如果看了之后还是没有看中的款式，再走也不迟啊，最起码可以给自己多点选择的余地。

她想了想，决定跟我去看看。

走在路上为了不冷场，我就边走边跟她聊，聊着聊着我就问她，是不是送人的？送给什么人？

她挺敏感的，一听这个话题立马说，不看了。

我赶紧跟她说，我们金价现在搞活动呢。

她一听好像有点兴趣，问什么活动啊？

我就边给她讲活动，边顺势又带她往我们另一家店走，到了之后看了一会儿，她就挑中了一款项链。

我一看链型就猜应该是送老年人的，所以她说再找个吊坠搭配的时候，同事就问她，是多大年龄的人佩戴的？

我知道顾客对这个问题比较排斥，忙用眼神示意她不要问。

这时我忙岔开话题，让顾问拿了一款我挑中的款式，她还挺满意的。又看了一会儿后，她说要出去打个电话问问，说着就又出门了。

我担心她又一走了之，就又跟着她到门外。

她在门外打电话，我就离她一段距离等着她。我想，只要她一走，我就去问她什么情况。

过了一会，她说电话没打通，我就建议她到店里坐着等，她也不愿意，这样我也只好在外面等着她。

她有时看看我，我就装作不在意的样子，看向别的地方。其实，眼角余光都能注意到她。但为了不给她造成压力，我尽量不朝她那个方向看。

等了大概有十几分钟，电话终于打通了，这样她就又回到了店里，并跟我说，是因为她妈妈要过七十岁生日了(这时候才对我解除戒备心，告诉我买项链的用途)。

她想给妈妈买条项链，但不知道款式妈妈喜不喜欢，所以要打电话问问。

回店里后，她把刚才看中的那款拍给她妈妈看。这时我建议她，再拿条同款克重大点的项链，配个稍大点的吊坠，给她看效果进行对比。

经过比较后，她觉得大些的那套效果更好，所以她最后拿了那套克重大的。

一套下来7000块钱，很爽快的刷了卡。

后来给她加微信的时候，她跟我说，

她一般买首饰都是在我们对面那家大的金店买的，没想到今天会在我们家买。

小结：

思考一个问题：

这次成交，销售做对了什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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