「花小猪」是个流量生意
第一步利用实惠低价吸引高价格敏感度、低时间敏感度的用户更高频地使用花小猪；第二步利用游戏化的赚钱机制吸引他们更长时间地留在花小猪的页面中。显然，花小猪还应该有后续的第三步、第四步。
作者 | 李威
为什么要做花小猪打车？
滴滴出行总裁柳青在10月30日举办的花小猪打车媒体开放日上讲了两点理由；一是很多用户的需求滴滴目前还满足不了，特别是对低价产品的年轻用户，滴滴需要不断拓展行业边界，服务更多的人；二是通过创一个新品牌激活组织，用新的激励机制让大家感觉到day one，保持创业的激情和活力。
“这都是非常真实的、朴实的原因。”在柳青展示的数据中，滴滴出行目前在中国市场的渗透率是3%，电商则在发展到第十个年头的时候迈过了8%的临界点，高速发展一直达到了现在28%的渗透率。“出行是更刚需的，大家对服务、品质要求更高，出行的渗透率不会比电商低多少，甚至有可能更高，这是我们相信的出行的未来。”
按照柳青的观点，花小猪打车很明显是要通过低价补贴与社交化、游戏化的运营，进一步激活打车市场中的“沉默的大多数”。这个操作就很接近于在出行市场复制拼多多当初在电商市场崛起的路径。
“我们可以看到虽然（滴滴和花小猪打车）的用户群体有不少重合，但是他们的使用频次、活跃度是不太一样的。今天在花小猪打车平台上，我们其实能够看到有更多可能对价格更敏感一些的用户，他们可能对一些体验上的小细节没有那么极至的追求，他们愿意更多地在花小猪上打车，打的频次也会更高一些。”孙枢说道。
花小猪打车总经理孙枢
这一切的落点是一支有想法、有活力的团队。花小猪打车总经理孙枢是这支团队的带头人，也是滴滴自己培养的“非常年轻、非常骨干”的干部。更为重要的是，他毕业于剑桥大学，又亲历了网约车的整个发展过程，一路从城市经理做到大区经理，熟悉司机与用户的需求。
“从内部的角度来讲，如果你要做一个渐进式的演化，其实在原来的模式里面做更合适。但如果你想做一些更多、更不一样的、创新的东西，单拉出来去做会跑得更快。”花小猪打车技术负责人曹乐说道。
在出行业务之外，随着滴滴参与到社区团购的竞争中，其加速手中流量变现的趋势已经体现得越来越明确。手握刚需带来的稳定流量基础，花小猪打车既可以仅作为滴滴进行流量发掘和运营的池子存在，也有可能会从出行业务延伸出更多玩法，一个包含出行业务在内的便宜、实惠、年轻、有趣的品牌。
重资产的滴滴本质上是基于重运营实现的服务，轻资产的花小猪则是基于服务实现的流量转化。对于滴滴而言，打到车是结束；对于花小猪而言，打到车才刚刚开始。
01
用价格调节需求
花小猪的第一步是复用滴滴的司机资源和安全体系，满足滴滴没有满足好的需求，利用价格的调节机制尽可能实现滴滴体系内司乘两端的供需平衡。在乘客端，以牺牲一部分便利性和时间为代价，换得从A地到B地的更为实惠的打车价格。在司机端，通过价格指挥棒进行峰值的调节，让需求的分布更加平衡，司机在平峰期的时候，有机会以比滴滴更便宜的价格接到更多订单。
目前，只有成功注册且激活的滴滴司机才能成为花小猪打车的司机，也就是说，花小猪和滴滴的司机是同一群人。同时，在孙枢的介绍中，花小猪打车整体的安全体系都是复用的滴滴的。从司机的准入到行程中、行程前的预防，到安全客服体系以及万一出事之后的安全处置体系，都是由一个大的技术平台提供的服务。
花小猪打车通过对滴滴资源的复用建立关键的服务能力，然后又基于差异化的用户需求，对一些细节进行了调整。比如，花小猪打车的发单都是由系统预测出的一口价，不能随意修改到达地点；采用了手机号后4位作为上车时的验证码，以减少乘客上错车的处理成本；让用户完成行程后，支付完再下车；在早晚高峰期，上线电子红包，等得越久就越便宜等。
“这些小的改动，其实都会让整个体验稍微麻烦那么一点点。但是我们都希望通过这些小的创新，能够让整个界面变得更简洁一些，同时让整个流程能够变得更实惠一些，我们也能够从中拿出更多的成本来回馈乘客。”孙枢表示，“在司机端，我们希望在他们可能单子不多的时候，或者希望上线两三个小时接一些他喜欢接的单的时候，提供一个补充收入的平台。”
02
更加游戏化的玩法
花小猪打车的第二步是要把一个简单的、偏工具的出行产品做得更有趣、更好玩。目前花小猪打车有60%的用户年龄在30岁以下。孙枢认为花小猪打车是一个年轻的团队，持续打造的一个更年轻化的产品，用来服务好年轻用户。这个服务好不仅是从A地到B地要更实惠，还要有越玩越便宜的体验。
这就需要有更为游戏化的玩法出现在一个打车软件中。花小猪上线之后陆续推出了天天领现金，推荐乘客等社交裂变玩法。一个用户在天天领现金中拿到了1400元。一名成都的用户在好友推荐中成功推荐了4760人。甚至孙枢本人也从花小猪上线到开放日当天也薅到了两三千块的羊毛。
花小猪打车在10月上线了猪猪连萌，将消消乐游戏与社交裂变、打车券获取连接起来。其目的就是让用户能够在车上通过玩游戏获得打车券或津贴，并且以通关所需要的游戏道具为诱惑，引导用户邀请好友助力，实现用户的拉新或召回。自称不会打游戏的曹乐在猪猪连萌上线的第一天晚上，从21：40玩到了凌晨2：30。
尽管这类玩法已经屡见不鲜，但是在真金白银的诱惑下，以满足出行刚需为目标，依然在花小猪上有着相当强的效果。为了让用户对省钱这件事更为敏感，花小猪还设计了一个省钱中心。用户点击进入省钱中心，就可以看到今天还能省几块钱，累计省了多少钱。对于很多用户来说，这个省钱中心就像是《王者荣耀》里的称号，能让其拥有更多的成就感。
03
进行延展的可能
第一步利用实惠低价吸引高价格敏感度、低时间敏感度的用户更高频地使用花小猪；第二步利用游戏化的赚钱机制吸引他们更长时间地留在花小猪的页面中。在开放日当天，孙枢和曹乐讲述的花小猪打车的故事到此戛然而止。他们希望打造一个具备显明个性的品牌，服务于一群更加的追求实惠和好玩的年轻人。
花小猪打车代言人郭麒麟
这就像是拼多多的故事只讲到了拼购，而没有讲后续出现的产业带、百亿补贴、直播和社区团购的故事。显然，花小猪还应该有后续的第三步、第四步。滴滴的核心能力是庞大的运力、精准的算法和复杂的安全系统，用户对滴滴的使用在上车的那一瞬间就基本结束了。而花小猪的核心能力是流量的玩法、用户的筛选和实惠的价格，用户对花小猪的使用在上车之后还在游戏中继续。
花小猪从营销推广和细节优化上省下来的钱被用于直接补贴用户，依靠实惠的价格形成一个流量池。好友推荐和轻游戏实际上对用户进行了一轮分级筛选，将对价格不太敏感的用户筛掉，剩下的就是比较精准的花小猪的目标用户。这些用户会更加追求实惠，也会因此放弃一部分对产品的极致体验。
这部分用户的更高包容度为花小猪打车的进一步拓展对流量的经营提供了可能性。无论是广告、游戏分发，还是猪猪果园、猪猪农园的出现，甚至是直接发起商品拼团，花小猪打车都会是比滴滴更为合适，也更有可能性。在追求实惠和好玩的品牌下，通过技术创新和产品创新，花小猪可能会成为滴滴经营流量的主场。
孙枢说：“我们核心还是希望围绕着这一群喜欢玩，同时又希望实惠，在生活中有精打细算的年轻人，设计一套他们喜欢的产品。这样一个产品和这样一个品牌，我们认为是更追求服务于更广的群众，提供一个更全面的服务的滴滴的主平台。”这个主平台可能不止于打车。
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