从400亿估值的链家网成长为4000亿的房地产产业平台，贝壳做对了这三点创新

商业模式创新的本质就是减少交易之间的摩擦，从而提升交易效率。这句话在估值疯狂翻倍的贝壳找房身上究竟是什么意思，它究竟做了哪些事情提高住房交易的效率，实现高速增长？

案例背景

住房交易市场潜力巨大，但低效的传统服务模式已无法满足客户需求

众所周知，中国住房市场的潜力巨大。从GTV （Gross Transaction Value，总交易额）和住房交易量来看，**中国住房市场位居世界TOP1。**早在2019年市场，市场规模就达到了22.3万亿元人民币。其中，通过中介服务的住房交易GTV预计在2019年达到10.5万亿元，2024年达到19.1万亿元，经纪服务渗透率相应从47.1%增长到62.2%，市场潜力巨大。

然而这样巨大的需求，并没有“很自然地”带来更高效、体验更好的服务模式。传统的住房交易模式。这一切还伴随着房地产行业的高离职率、短职业周期等等从业者的“殇”：

• 购房这个动作本身就是低频且交易流程复杂又长的

• 同时，用户对定制化的需求越来越高。整个市场：供给不确定、需求不确定、条件也不确定、意愿也不确定……

• 经纪人之间是相互割裂甚至敌对的，你有我无，无法多赢、共赢

在这样的情况下，链家作为在房地产行业深耕二十年的”传统玩家“，选择自己革自己的命，推出贝壳找房，一个真正的住房平台，利用自己手里已有的资源、数据，建立起了新的、更健康的行业生态，潜力巨大。据CIC灼识咨询报告显示，2019 年的贝壳已经占据近10%的市场份额；2020 年，它已经为 103 个城市提供服务，250+ 品牌，连接了 4.4 万 间门店和 45.6 万经纪人。

那么它究竟做了什么扭转了原本的低效局面，”让住房交易变得如点外卖一般便捷？“这句话又是如何实现的？

解决方案

从自营转向平台，三个举措建立住房交易市场的新模式和新规则：

• 大数据打造的超级护城河：楼盘字典 ACN 模式

• 经纪人合作网络 ，从独食到共赢、多赢

• 全渠道运营：基于链家的线下+线上的双边运营能力的扩张

1、越多的数据，越强的超级护城河：楼盘字典

提起贝壳，不得不提它的楼盘字典——建立了行业大数据，属于贝壳的超强护城河。

一如其字面意思，楼盘字典就是一部关于楼盘的字典：从业者可以在字典里找到某个楼盘的信息，包括但不限于每一套房的七级门址、商圈、楼盘别名、行政地址、产权地址、邮编、房间信息、周边设施等基本信息。

贝壳的楼盘字典其实脱胎于链家的内部系统（方便员工快速查询、记录并更新数据），2008年就已经启动。从早期的人工整理、亲自敲门一户一户登记到后来建立起系统自动记录、追踪……贝壳作为一个新平台基于链家的这些经历和资源，做了一个大胆的举动，将这些数据开放给更多公司，真正建立起了行业大数据。

楼盘字典的出现既提升了自己的核心竞争力，也为整个行业的大数据迈出了一大步。2019年底，左晖（贝壳创始人）就说过：

“不动产的营销（策划）行业，面对一个不再增长的存量市场，再用过去的老套路恐怕不行了，大家都应该创新找到新的方向而不只是抱怨。创新的方向就是基于数据的精准营销。”

链家自创立以来一直坚持“真房源”，脱胎于链家的贝壳也是如此。真实的房源数据收集、共享带来的好处不止是营销、运营方面，而是整个业务链条决策的各个环节

贝壳的“楼盘字典”覆盖了全国将近2.26亿个房屋信息，已经是中国最全面的房屋居住数据库。

那么这些数据有什么用？怎么将这些数据发挥最大的用处，怎么做到客户和从业者都认可？这一切离不开数字楼盘和ACN模式的结合。

2、ACN 模式：经纪人合作网络 ，从独食到共赢、多赢

什么是 ACN 网络？

ACN（Agents Cooperate Network，经纪人合作网络）是贝壳独创的一种交易分工的流程，把房地产经纪人的工作，分为了10个角色（房源方5个，客源方5个）明确分工+流程步骤——“把所有可能性拆开，控制在一定的可能性里。”

桌上的蛋糕被分成了人人可拿走的10个角色，角色的背后是利益。

如果你是没有经验的新人，你可以先从委托备件人、客源合作人这样的辅助型事务型角色做起；如果你已经是老道的经纪人，并且在成交、谈判等场合有足够的经验，你可以选择专攻房源维护、客源成交等环节，促成关键的业务里程碑……

这样的合作网络减少了同行的恶性竞争，整个行业效率极大提高，不少门店的收入增长翻倍：

• 客户的房源成交天数大幅缩短34天，整整快了一个月（从143天减到了109天）

• 跨店合作率在2020年8月就已经超过了70%

• 每家门店的二手房交易效率，达到行业平均水平的1.6倍

诚如贝壳CEO彭永东所言：

“管一百万人是管不了的。这是个筛选机制。有的经纪人体验好，就会被（系统）挑选出来。如果体验不好，也会被选出来。”ACN模式逐渐得到市场和投资者更多的认可，这是一个良性竞争的机制，也是房地产职人的晋升地图。

3、全渠道运营：基于链家的线下+线上的双边运营能力的扩张

贝壳找房平台脱胎于链家，迈出了从自营到平台的堪称完美的一步。这也意味着，它和传统的房地产品牌重线下的服务方式划清界限。

传统的房地产交易往往只重视线下，数字化转型常常会流于“开发APP、从线上投放广告引流”等表层动作，平台不会跟到线下，也没有一个地方对每单交易进行追踪和整理。而贝壳会持续介入交易，严格把控房产交易的各个环节。从线上到线下，整个交易的流程、楼盘的数据和状态都会更新。

前文提到ACN合作模式的启动，首先离不开链家的“真房源”。链家率先把所有真房源一股脑“丢”到ACN网络里，开放给所有加入ACN网络的所有经纪公司，所有入场的玩家都可以跟卖链家这些房源。这样坚持做了半年后，才开始有别的经纪公司共享自己手里的资源。到了2020年，链家外房源已经占到了70%。

当更多的行业品牌加入进来，尝到了多赢、共赢的甜头，这不再是一个自嗨游戏，而是一个真正的平台：房源和客源信息都在这里公开，每个人、每个品牌各凭本事完成自己拿手的部分，如果你在交易过程中承担角色越多，你得到利益就越多。劳有所得，皆大欢喜。

关键的成功

快速增长，三个月市值翻倍

如果说，2019年的贝壳还在跑通模式及扩大规模，2020年贝壳的成功则宣告着中国人民的衣、食、住、行、全面进入了平台化的时代。（淘宝、美团、滴滴、贝壳，四大平台实现衣食住行的服务模式创新）三个月市值翻倍，从最初的400亿估值到最终4000亿估值，贝壳从线下走到线上，并且打通了线上线下，成为了中国最大的房产交易和服务平台，也是排在阿里之后的“中国第二大商业平台”。

贝壳找房破解传统模式弊病，开拓延伸打造良性循环生态，有望保持持续竞争力。—— 《观察解析贝壳找房商业模式》

贝壳发展潜力巨大，在房地产市场打开了一种新的局面：2017 年成交额 10144 亿元，覆盖 28 个城市，有 8030 间直营门店，120214 名地产经纪人；2019年，成交额2.13万亿，占据去年整个中国住房市场近10%的市场份额。 到了2020年9月，这些数字还在继续变大。贝壳在 103 个城市提供服务，250+品牌，连接了 4.4万 间门店和 45.6 万经纪人。

如何应用

贝壳找房两年快速崛起的关键经验启示

“房地产行业是一个高度非标准的行业，要在其中实现数字化、智能化，第一步先要做到标准化。”

——贝壳找房高级副总裁、贝壳研究院院长李文杰（世界互联网大会）

如今行业与行业、组织与组织、组织间的界限越来越模糊，跨行跨领域跨职能会是未来工作的大趋势。那么同在一个生态内，如何提高大家合作的效率，如何取得共赢就变得非常重要。讲到“赢”，自然离不开分工、利益的分配。平台经济为我们带来的，一定不是我从你口袋拿走你的收入，而是我们在更高效的交互中创造更多收入、更多消费。 商业模式创新的本质就是减少交易之间的摩擦，从而提升交易效率。

合作共赢

ACN 经纪人合作网络的推出是关键的一步。我们的业务，可以如何将行业从业者、客户需求的各种不确定性动作中抽象出确定的流程，如何将流程标准化、环节化，提高效率？这会是接下来的挑战，也充满了创新机会。

数据导向

楼盘字典是贝壳找房的超级护城河，更是整个行业的进步。首先是”真房源”，真实数据的收集；其次，我们的业务可以如何提高这种数据的利用率，如何组织内和组织外整个行业的效率？行业大数据是一个大趋势。

持续迭代

从链家早期实行三方签约、不吃差价到贝壳全面推出“真房源”行动解决信任问题，不管是ACN合作模式还是楼盘字典，都是一个个MVP迭代的模式开展，不断寻求市场的验证，用户的认可。

参考资料：

研报：忆翰智库《让人又爱又恨的贝壳是怎样炼成的》

研报：《内陆房地产周度观察：解析贝壳找房商业模式》

文章：《贝壳找房上市：在最大的市场打最苦的仗》

文章：《贝壳找房商业模式 ：另类平台崛起》

原文链接：https://runwise.co/digital-operation/66473.html

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