天下苦甲方久矣，还得继续苦

谈业务的时候，我们不知不觉中，会自动给自己加上主角光环，以为自己是客户的唯一。

尽管，你知道，我知道，大家都知道，心里都门儿清：哪有什么唯一，人家备胎多着呢。在外行人看老，某某行业好像很高深莫测，壁垒很高。但在圈子里的人看来，市场几近透明。几家在买几家在卖，大家心里明明白白。供应和需求，基本上不存在一对一。

也就是说，明知客户还是有其他的选择的情况下，我们凭什么让这个选项，落到我们身上。不同的领域，有自己的一些做法。很多人会在提方案时留一手，不那么快亮出自己的底牌。

小张这两天就因为客户的事情，差点要急白了头发。他们公司服务这家客户已经有几年了，合作过程中虽然也有不愉快，但是磨合下来，基本上没什么大问题了。本以为今年的合同也能按期签下来，但是到了年底，客户那边提都没提这事儿。悄悄打听了一下，对方似乎也没有要换供应商的意思。大家合计一下，可能是年底比较忙吧，因为他们自己也很忙，就没太留意这个事儿。结果，一月份快过完，对方突然发过来一个通知，今年项目要重新招标。

本来已经在忙其他项目的小张，赶紧停下手里的工作，集中精力处理这件事。事先也没什么征兆，忽然之间就要重新招标，也是个怪事。于是他马上召集项目人员开了个会，做了项目回顾。回顾下来，对接的人，提供的产品和服务，都没有问题。后来又去打听，才知道对方新来了一个采购总监。

这位采购总监，之前在其他公司，有自己的供应商。做生不如做熟，自然想一起带过来。但是老的一批团队，还是希望同小张这里合作。两下争执，谁也说服不了谁，争不出结果，就干脆重新招标。说起来是势均力敌，但实际上，把这个已经平稳运行一段时间的项目，再拿出来重新招标，就说明，有一方已经落了下风。

客户那里，支持小张的还是支持他，不支持的，还是不支持。再去猜测他们内部的风向，似乎也很难，而且很多事情也超过了小张这个权限级别。现在能做的，就是把有竞争力的方案做出来。

和其他供应商相比，小张他们提供的产品，品质总体相差不大。某方面参数他们好一点，另一方面其他人好一点，各有千秋，区别不大。服务，基本的服务肯定没问题。但是在这次招标中，可以量化的服务，他们已经做到满分。没法量化的，在各项指标中也没有权重。

剩下来的，就是价格。小张以前吃过亏，被人坑过。这次总算加倍留神。核算了很多次之后，他给出了一个相对不高的总价，同时也提供了一个升级版。几轮下来，过程也算顺利。对方采购本来倒是很太平，但到了招标后期，事儿就多起来。今天要甲方案，明天要乙方案，一天一个想法。很明显是两边都不想得罪。

采购反复横跳，倒是运用自如，可就苦了小张。只要合同没签下来，就得配合着，折腾吧。