成功的销售人员应具备的销售素养

销售作为企业经营的最后环节，是检验企业能否顺利发展的最后一关，销售部门成员的作用显而易见，如何促进销售目标的实现呢？华恒智信根据多年从事人力资源咨询服务的经验，认为您应该从销售部门人员的基本素质能力出发，提供应有的工作岗位以及相应的工作规范说明。销售人员能否完成其销售任务以及个人特征、教育程度以及能力态度息息相关，而且不同性质的销售人员的要求是存在一定的区别的，为此，华恒智信为您提供具有参考价值的销售人员应该具有的要求。销售人员个人特征。销售人员完成各项任务，需要具有对个方面的个性特征。销售人员个性特征销售人员任务个性要求1 确定未来客户需求创造力、分析力、想象力、机智、想象力2 说明产品如何配合客户要求语言能力、文字能力知识渊博、热情3 获得未来客户合约说服能力、机智、胆识、坚定4 答复反对意见信心、知识、机智、体谅5 激烈竞争下的销售持久、进取、信心6 每日清单、计划、货款的例行报告调理、严谨、诚实7 通过访问与服务引起客户好感友善、亲和、乐于助人销售人员的态度能力。华恒智信人力资源顾问有限公司曾在某项目咨询过程之中，对于其销售人员进行实际绩效的追踪研究，发现业务人员业绩的好坏与其态度相关性较大。所谓的态度能力是指除去人类基本思考能力、创造力与技术能力以外的能力。销售人员的态度能力项目特征意义积极性面临新事物、难题时能进去地加以处理协调性为加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与他人合作慎重性有计划地进行工作，考虑深远，态度沉着责任感表里如一，热诚的完成任务自我信赖性人群中不胆怯。自信应对工作。领导性领导影响别人，令人相随，待人积极不屈从共感性体谅他人，在心意上与人契合活跃性充沛的体力，积极活泼的热衷于工作思考性对事情深思熟虑规律性成熟、遵守社会规范、职业道德与伦理准则情感稳定性心情豁达、处事冷静、喜怒不形于色顺从性以谦虚的态度接纳优越者自主性独立判断，有计划地处理工作不同性质销售工作的素质要求。提到不同性质的销售工作不得不涉及到销售人员职务分类。巡回协助推销员：准许你固定客户路线协助促销，如厂家代表。技术性推销员：能提供高级技术专门服务，如电脑、复印机业务代表。同业推销员：为上、下游厂商客户服务的代表，如经销商、批发商的业务代表。新业务推销员：不确定地寻找产品的使用者，如图书、房地产的业务代表。不同性质的销售工作，对需求人才的标准相类似，在挑选销售人才之前，销售主管必须就工作性质设定选用标准，如果没有标准，录用的人不符合工作的需要，就会造成销售人员的高流动率、挫折感或缺乏挑战等管理问题。不同性质的销售工作素质要求职务经历客户关系技术本领工作压力及挑战年资年纪巡回协助中等经历密切中等稳定小体力强技术性中高等教育密切专业训练技术竞争激烈中等同业老成练达能建交情不重要轻、固定大新业务成熟、有个性未必建交勤劳、说服力高、抗压不限定销售人员的的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩，在绩效考核中获胜，成为一个优秀的销售人员，促进自身销售目标的实现。附：某公司对其销售人员绩效考评指标表结构考评指标考评标志与度量不合格(1---0分)合格（2分）中（3分）良（4分）优（5分）素质结构工作积极性应付性工作，缺乏积极性有时工作热情但不持久能自觉工作工作积极热情在任何情况下，都能保持高度工作热情责任心对企业销售情况漠不关心，没有责任心设计自身利益时，关心企业销售状况能被动完成企业分配的销售任务主动认真完成企业分配的任务积极超额完成销售任务，与企业共命运真诚度为推销产品不择手段，以次充好夸大优点，不谈缺点顾客问及产品缺点时，能如实回答客观、实际地介绍产品充分为顾客着想，推荐适合的产品，获得顾客的信任知识结构对产品的了解程度不来了解产品性能对产品一知半解对产品情况大部分了解较全面了解产品性能全面熟悉和了解情况，并有大量与产品相关的知识文化程度中专以下的知识水平中专毕业或相当与中专学历的知识水品大专毕业或相当于大专学历的知识水平大学毕业或相当于大学学历的知识水平大学毕业以上或相当于同等学历的知识水平能力结构口头表达能力讲话含糊不清，意思不清楚基本上能表达意思，但缺乏条理辞能达意，有一定条理性抓住要点，语言简练简明扼要，具有出色的谈话技巧交际能力不善于交往打不开业务局面有一定的交际能力，社会经验差交际能力一般，能开展业务有较强的交际能力，接触面较广，能打通业务联系渠道善于交往，有吸引力，广泛的建立和开拓业务协作关系对顾客心理掌握能力不懂顾客心理对顾客心理一知半解能大致了解顾客心理能了解顾心理，并加以引导掌握顾客心理，并向有利于方正确引导工作总的创新能力因循守旧，反对创新工作保守，减少新措施对工作有一些建议，但创新性不强工作中有创新性的建议或成绩打破传统观念，勇于创新并取得大的突破获得信息的能力对各种市场销售信息不闻不问有时也关心市场信息，但不会吸收利用比较重视与本产品相关的市场信息重视与本产品有关的市场信息，并对信息反应较快广泛了解和掌握国内外市场信息，并能迅速的加以利用绩效结构产品销售数量完成销售额30%完成销售额60%完成销售额80%完成销售额90%全部或超额完成顾客满意程度不满意一般，偶有抱怨较满意满意非常满意