2022汽车销售的突破口
作者｜李嘉乐
编辑｜岛岛
期数：2410
来源：人和岛会员
2021年，车市销量两极分化明显， 某些品牌4S店将迎来空前的销售压力。好多集团在年中预算会议时预测，销售压力将会在2022年持续保持，传统的坐等客来的营销集客方式势必会举步维艰！
目前来看，不管是展厅自然到店，还是网站留资线索；不管是线下的展厅还是线上的网址，或是平台账号来实现集客，都是依靠自身的门店位置。
那么，有没有方法，可以更有效地触达四五线城市和乡镇的潜在购车客户呢？
小城市和乡镇的营销集客活动难做，这是业内的共识！不管是经济、人口，还是产业、资源等，乡镇都相对匮乏。无论从何种角度分析，似乎都很难找到“集客的理由”。
很多时候，再优秀的活动布置、再有吸引力的价格策略、再高明的谈判技巧……都敌不过那一句“哦，没事，再等等吧，家人在外打工，等孩子回来再说”。
总体来看，乡镇集客和拓客的操作重点，在于各个端口的执行，而本文，主要是讲各个执行的方法！
第一招
编制乡镇集客地图
集客地图编制，是乡镇集客营销中最核心、难度最大的一项工作。
一般来说，地图可以分为两大类：“生活地图”和“工作地图”。
“生活地图”，是根据“衣、食、住、行、娱乐、教育升学、婚丧嫁娶、兼职副业”八大类绘制；
“工作地图”，则根据“金融、教育、商会、商超、企事业单位”等职业绘制。
我们绘制集客地图，是为促进车辆销售和售后维修招揽，不是搞人口和经济普查。要更具针对性和落地性，可以把两种地图合二为一，根据“住、商、企、村”四大类绘制，即——
住：高购买潜力客户居住的聚集地，尤其是经济情况较好的村子、合村并镇的安置社区以及即将拆迁改建的区域。
集：各个乡镇、村子的主要商业街道，大型集市的赶集排期，或大型超市所在地。
企：乡镇及其周边的主要区域性龙头企业（村办企业、私人企业、手工作坊等）。
村：乡镇宗族有向心力的村落，按距离顺序和宗族凝聚力绘制。
第二招
外出务工人员返乡轨迹
绘制好上述的集客地图之后，可以按照由近到远的顺序做各村镇打工类型摸底。
主要通过赶集和定巡展的时候，充分了解当地外出务工人员的去向，具体到哪一个城市或是具体的行业即可，并在地图上标示出来。因为外出打工的人，习惯于节日返乡再做购车消费，找好营销节点，可以事半功倍。
在乡镇做集客活动时，常常会遇到“决策人不在家”的情况。在这时，一方面，可以通过家里的留守老人微信联系到购车决策人；另一方面，要积极地加入外出务工人员所在城市的“老乡群”，实现信任前置。
这样的话，外出务工人员在返乡之前，就对本品牌和本店，乃至于本人有了初步印象。有了基础了解，就算没有好感，也有熟悉感，一旦返乡购车，势必会优先考虑。
第三招
本地拓客节点网络
在乡镇集客和拓展中，外人的一万句话，不如自己亲戚的一句话！“帮亲不帮理”，是乡镇社交关系的基础，大家最信任的就是自己人，自己人的条件就是亲戚和血缘关系！
乡镇的各种人脉关系网错综复杂，发挥好本地人的宗族优势，可以大幅度地减少营销集客的各项投入。也可以在未来乡镇联络人的发展、组织集客活动等各项工作中，取得有利条件。
图片来自百度，仅为配图所用
所以，乡镇集客营销活动体系建设，一定要懂得如何吸收本地人参与进来。直营店网点的话，有专职的更好，汽贸二网的人做兼职也可以。需要注意的是：操盘的管理人员，一定且必须是外地，且有相关经验的人。
为什么一定要是“外地人”呢？因为我们需要把内控风险，尤其是管理及腐败风险降到最低；
为什么一定是“有经验的人”呢？因为能参与到集客渠道和营销体系建设的本地人，大多以年龄较长的人为主，他们没有受到过专业的营销集客培训，需要有经验的人帮他们加速成长。
第四招
重点布局“四店一场”
乡镇客户分布较为分散，很多集客和营销活动都会出现“搭好台子没人看戏”的囧况。在这里，我们根据人们衣食住行的习惯，选择最为扎堆的几个场所，统称为“四店一场”。
“四店”是为商店（超市）、饭店（餐饮）、酒店（聚会）、药店（诊所/医院），“一场”为菜市场。在日常生活中，在不同的时间段，人们会在不同的地方聚集，需要做针对性的集客布置。
例如，菜市场布局，乡镇的菜市场营业时间比城区的菜市场要更早，最佳的集客活动时间是7-9点。针对高单价菜品的摊位，做一些带广告的购物袋，可以触达高购买力人群。大家想想看，经常炖牛肉的家庭，十有八九比经常炖豆腐的，经济方面是不是要好一点。
第五招
高端大型酒店攻略
为什么一定要拿下当地的大型宴会型酒店？
因为，在会所资源相对匮乏的乡镇，遇到重要的婚宴、升学宴、乔迁宴、添丁宴、感谢宴等，一般都会选择当地最知名的酒店。
例如，高考之后很多家庭要搞谢师宴，本地最体面的几处酒店，就适合做物料的摆放。金榜题名时，尘埃落定日，家里要不要为孩子添置一台车，这就是一个酒桌上的话题。
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所以，一定要将这个酒店的老板，或是实际管理者发展成为集客体系的关键人。这样，一旦酒店有大型宴会，市场人员就可以立即跟进，派发促销单页和摆放展架都是基本动作。如果可以深度介入这些宴会（如宴会相关伴手礼赞助、车型活动宣讲等），可以实现口碑和集客双提升。
第六招
集市和传统节日攻略
每个地区都有不同的集市，需要选择集市的时间和地点，做集客活动排期。定展拓客，发放单页、巡游展示、静态摆摊等都是比较好的方式。
除此之外，一定要充分关注传统节日和地域性的特别节日。
比如春节、端午、中秋节，这些都属于传统节日，可以配合店内的团购做一轮促销宣传。
还有一些当地特色的节日，更能引起客户的关注。比如，有些乡镇会在初一或是十五组织庙会，或是每年的“三月三”山会（相亲会），做静态的集客活动，效果都会不错。
第七招
文化类乡村巡演
在乡镇集客活动中，最怕的就是单纯的拦截式派单、单纯的扫码派礼品、单纯的发展集客关键人。这都是对乡镇集客重视度不够的表现。没有信任前置，说破大天也没人信。
要想搭建针对乡镇的营销集客体系，各个关键节点的搭建，需要一个机会，最常见的就是一起做一件事。
做大客户渠道营销，常说的一句话是：无论是进入一个组织、一个企业，还是进入一个村子、一个圈层，首先要做好两件事——关键联络人和关键事营销。
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关键是营销的主要目的，就是造势，制造本品牌和本店的口碑。一次地方戏剧的巡演活动、一次影片公益放映，都会引发各个乡镇的关注。大家不要只看到一线大牌的流量明星，在娱乐活动匮乏的乡镇，各路网红和娱乐活动，都有其忠实喜爱者。
在执行此类营销之前，充分与当地关键联络人沟通，了解购车需求，有助于收集潜客信息的准确性。
第八招
公益活动整合资源
乡镇居民位置松散，通过一些双赢的文体类活动，来整合营销资源，也是不错的方法。
品牌口碑，说白了就是大家对于品牌的好感度。抓住乡镇客户的特点，既能提升好感度，又有助于潜客开发。
比如，低速电动车的品牌，通过乡镇文体部门把各个村的大爷大妈们整合起来，来一场广场舞比赛，一次就能撬动几十个村镇的客户群体。
中国的很多乡镇属于人口输出型，留守在家的要么是老人，要么是孩子。针对留守儿童，赠送一批图书，建一个阅览室，或组织他们给父母写信等，都会帮助树立本品牌的形象。
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第九招
发展关键联络人
乡镇集客的重要节点，在于关键联络人，他们主要是以下几种类型：
（1）同级竞品销售
所有的关键人员，都不如竞品销售。尤其是在二网汽贸的布局方面，一定要注意：利益要够分量！足够吸引竞品销售，愿意舍弃自己业绩飞单的程度。
（2）村委会核心领导
如果难以直接联系到村委会核心人员，也可以到村委会的公示栏，那里会公示主要领导的照片和姓名，村支书/村长、村会计、组长/队长等。然后从附近区域的关键联络人入手，找到他们周围的人，来做牵线搭桥。
（3）村镇学校的校长
自古以来，村镇学校里的校长都是具有很高地位和声望的，甚至在某些方面超过了各届选举出的村长。所以，也要通过各种关系找到这些校长，然后通过公益活动的合作等形式，深化校长们的影响力。
（4）广告公司的老板
其实，乡镇里的很多资源都是“垄断”的，或是家族经营的。没有能力或关系的人，很难拿到这些门店、铺面和相关服务。比如，最常见的墙面广告，其广告代理商的老板，在当地一定是关系网最广的人之一。通过长期的营销宣传活动，用媒体购买合作的形式，逐渐发展其为关键联络人。
（5）乡镇医院的医生
很多乡镇医院的医生，都是土生土长本地人，尤其是某些有祖传的医术，整个家族都深受当地人信任。要发展这些医生做关键联络人，首先要做好单点突破，先与其中的某个人建立深度联系。如果医生认可我们的车型，那么他成为关键联络人，在后续的团购和转介绍方面，助力就会更大。
（6）当地著名的工头
包工头，在很多人眼中，形象总是和“拖欠工资”挂钩，他们也是在乡镇做集客拓展时，常常被忽略的群体。
其实，工头虽然在甲方眼中地位较低，但在乡镇，确实是新一代的“乡绅”和“体面人”。他们有的是最早一批下海经商赚取了第一桶金的人；也有靠着自己的聪明才智和冒险精神，抓住某次红利，实现“人生逆袭”；也有人追求安逸，功成名就后回老家做一些小工程。
对于这些能“吃得开”的人，光是发展他们做关键联络人是不够的。要把他们请到经销门店，如果在城区有更高规格的展厅，更要邀请他们到旗舰店！让他们亲身感受到品牌的影响力，认可车型质量，以及领导的尊重。
当然，如果能把这些关键联络人的子女，招聘到公司工作，专做乡镇集客，他们一个人整合周围营销资源的能力，会带给你惊喜。
第十招
做足面子的仪式感
不同于一线和二线城市生活方式，在乡镇，买房和买车，都是大事。现在不能说，一定要放鞭炮几万响，或是邀请宾朋几十位。但是，相关的庆祝动作，总是会有的。也就是说，乡镇的客户会更注重面子和仪式感。
由此带来的启发，比如在老客户转介绍方面，一定要主动和客户联系。根据不同由头，给他们操办一场小型的聚会，可能会带来一批潜在客户。
总的来说，乡镇集客和拓客活动，更考验营销运营的操盘能力。除了新车的整车销售，在二手车和售后方面，也会有持续的促进作用。“农村包围城市”，能做到的事还有很多。