营销三点：缺点、特点、卖点

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古语云：“金无足赤，人无完人。”天下就不存在“完美”的产品或完美的个人，任何时候都不要因为“不完美”就止步不前，成功不是由“完美”造就的，而是由追求“完美”的行动造就的。

我曾经分享过一个“圆满”理论：主观上要追求圆满，客观上要接受不圆满。

在这方面看是缺点，从另一个方面看可能不是缺点，所以要善于转化：把“缺点”转化成“特点”，然后把“特点”转化成“卖点”。这就是成功营销人的营销思维。

根据“同字三点”模式，我把营销思维总结为：三点：缺点、特点、卖点。

一、缺点

比如一个孩子说话慢，有很多人认为这样的人比较笨，因为人们惯常的思维是：说话慢理所应当是反应慢，而反应慢也就意味着不聪明。这是一种看问题的角度，把说话慢描述成缺点。

但是，孩子说话慢就真的就是笨吗？

你看大那些大领导有几个是说话快的？中国有句古话叫“水深流出慢，贵人话语迟”，还有一句古话叫“有才而性缓定属大才”。你可以从性格坚定来阐述说话慢这一特点，你也可以用“大智若愚”来诠释：说话慢意味着是一个严谨而稳重的人，这种人是可以托付大事的。

所以，这个世界上没有不好的孩子，只有不好的老师（教育方式不对）；没有不好的产品，只有不好的营销（营销方式不对）；没有长得不漂亮的姑娘，只有不会打扮自己的姑娘。

真正差异化的产品不需要营销，营销就是要把相同的产品卖出不同！这才是营销的价值。那这就涉及到营销的另外两个思维：特点和卖点的转化。

二、特点

什么是特点？就是你的产品聚焦突破的点。在用户N多个需求中，你真正能聚焦满足的那个点其实就是你产品的特点，也就是你的产品概念。要想理解特点，还需要给各位解释一下产品概念的概念。

产品概念就是市场上强烈需求的，并与竞争对手区隔开来的独特买点。

那么，你需要从你的产品功能中找到一个用户最强烈需求的动能，然后把它做到极致，以此来代表你这个产品的特点。

这个很好理解，就像一个人的性格一样。比如：有一个小伙子长得特别帅，但是就是说话特别直，不懂得“话到嘴边留半句”。说好听的叫心直口快，说不好听的叫情商低，说难听点的就是“缺心眼”。

他这个特点就是由于他放大了他的说话方式导致的。日积月累，长此以往，跟他接触的人便对他产生了这样的性格印象——直率。

那么，其他的被他隐藏起来的特点也就自然成了对立面，很难再凸显出来了，如“精明”，这样一个直率的小伙子，人们就很难再把他跟“精明”联系起来，当然这个丝毫不影响他的帅气，因为这是一种外在。就跟一个产品包装一样，能体现产品的调性，却无法体现产品的特点。这也是接下来要介绍的“卖点”思维。

三、卖点

传统的线下实体产品惯用的营销思维就是“卖点”思维。因为传统的线下实体产品供货商很难跟用户建立连接，他们被中间的一道道墙给隔离开了，他们之间的信息是不对称的。

偶尔通过传统的通信方式反馈的用户体验信息也是少之又少，反馈比例根本代表不了真实的市场信息，所以也就很难根据其意见进行产品调整。

所以，商家没有办法，只能大而全，争取把这个产品的功能和卖点都写全，争取一网打尽，你需要什么，我都能满足，所谓“包治百病”。

管用的方法就是漂亮的包装，当然这个确实不过时，尤其是现在正值看脸的时代，确实是用户一大需求，但是光靠这个还不行，所谓“金玉其外败絮其中”的产品是没有长久生命力的。

你看看传统产品的营销海报就清楚了，什么本产品非买不可的十大理由，本产品的八大亮点，本产品的六大功能……等等，都是“卖点”思维的产物。

但是，在当下万物互联、人人互联的社会，这种包治百病的产品很难奏效了，用户需要的是真正能对症下药、精准解决问题的个性化产品。

正可谓：卖点已死，痛点、痒点和爽点当立！