小鹏：发力自营---新能源汽车渠道洞察（三）
作者｜安阳
编辑｜岛岛
期数：2271
来源：人和岛会员
一、渠道形态介绍
小鹏的渠道形态与特斯拉一致：
销售店：体验中心
售后店：服务中心
综合店（4S）：销售服务中心（等同有销售、售后功能的特斯拉中心）
小鹏无论是体验中心、服务中心，都是直营+授权相结合，没有纯自营体系。但有经销商反馈，目前小鹏授权店已经很难申请，同时发力自营门店。
作者通过“天眼查”查询“小鹏汽车销售有限公司”，其下属共计34家公司，除一家管理咨询公司、一家汽车服务公司外，有32家汽车销售公司。32家公司覆盖100%一线城市、86.7%新一线、30%二线城市，此方面在2线城市明显低于蔚来。
在公司成立时间方面，小鹏2020年4月开始成立8家公司，虽然低于特斯拉的12家，但也远高于蔚来的1家。此方面信息可以佐证，小鹏渠道在自营门店方面，2020年开始发力。
二、渠道数量变化
2021年1月相比2020年6月：
小鹏渠道形式，从数量上看，以销售店体验中心为主，也是新增最多的门店；售后店服务中心为辅，发展几乎停滞；综合店销售服务中心数量较少，但相对新增比例较多。
销售店体验中心137家，新增51家。按城市级别细分，1线增加19家，新1线增加14家,2线增加10家，3线增加8家，除1线城市外，新增相对均匀。
综合店销售服务中心22家，新增9家。按城市级别细分，新1线增加3家，2线增加5家，3线增加1家。综合店作为4S模式，小鹏没有像特斯拉一样新增较多，渠道下沉还是以销售店形式为主。
售后店51家，新增4家。小鹏售后店的发展非常缓慢，售后店的较少，是否会在中长期影响销售?
三、城市覆盖率变化
全渠道（销售店+售后店+综合店）已经覆盖100%一线城市，93.3%新一线城市，83.3%二线城市，30%三线城市，高于特斯拉，但三线城市覆盖率明显低于蔚来。
销售功能门店（销售店+综合店）1线—3线覆盖率分别为：100%、93.3%、80%、28.6%。
售后功能门店（售后店+综合店）1线—3线覆盖率分别为：100%、93.3%、63.3%、20%。
小鹏没有在新一线城市沈阳建店，影响了新一线城市覆盖率，而特斯拉、蔚来均有店面，小鹏需评估沈阳建店的可行性。
三线城市小鹏渠道下沉幅度较慢，2020年下半年新增8家销售店，而蔚来新增25家。
四、渠道平衡度
渠道平衡度= 售后功能渠道覆盖城市数 / 销售功能覆盖城市数
渠道平衡度应该≥100%，这样才能满足用户购车以后的相关维保服务，也是保障用户满意度、影响用户转介绍的基础。
小鹏在1线—3线城市的渠道平衡度分别为：100%、100%、79.2%、70%。其中二线、三线城市数据明显低于蔚来的86.2%、81.8%，特斯拉基本在1线、新1线、2线基本都是100%，这方面得益于特斯拉的渠道扩网下沉以综合店特斯拉中心为主。
五、重点城市销售功能店城市密度
销售功能店=小鹏体验中心+小鹏销售服务中心，都有销售功能的渠道门店。
该级别城市销售功能店密度= 该级别城市销售功能店数量 / 已覆盖该级别城市数量
1线城市:小鹏11,特斯拉14.8,蔚来9；
新1线城市:小鹏3.9,特斯拉3.6,蔚来4.1；
2线城市:小鹏1.6,特斯拉1.5,蔚来1.9；
可见，在1线城市，小鹏每个城市平均有11家销售功能门店，虽然低于特斯拉，但明显高于蔚来。新1线和2线城市三个品牌的密度相当。
六、渠道位置商圈类型
按渠道位置，根据百度地图查询，可分为五个大类，分别为：商超、汽车商圈、工业区、住宅区、办公区。小鹏、蔚来、特斯拉主要分布于商超和汽车商圈。
销售店体验中心93.4%位于商超，综合店销售服务中心63.6%位于汽车商圈。这两种类型高度对标特斯拉体验店、特斯拉中心的商圈位置。
服务中心37.3%位于住宅区，35.3%位于汽车商圈。服务中心位于住宅区较多，可能小鹏授权的售后服务中心，位于住宅区的后市场连锁店较多。
单独看销售店体验中心1线—3线城市的商圈位置，其中商超的占比分别为：86.5%、95.7%、93.8%、100%，数据上与特斯拉、蔚来基本一致，体验中心以商超店为绝对主要形式。
七、要点总结
1、渠道形式、渠道数量与特斯拉大致相同，形式不同于蔚来、数量低于蔚来；
2、渠道2020年加大自营店建设，但数量远低于特斯拉，高于蔚来；
3、渠道覆盖率2线城市远低于特斯拉、蔚来，3线城市远低于特斯拉，渠道下沉速度较慢；
4、渠道平衡度2-3线城市低于蔚来，售后店发展落后于销售店；
5、渠道密度1线城市高于蔚来，低于特斯拉；
6、渠道位置销售店以商超为主，综合店以汽车商圈为主，与特斯拉相同。
好文推荐
2021汽车经销商盈利的可行性手段
经销商不给主机厂真实数据的后果
汽车经销商满意度调查真实吗？