郑州鸿阳：痛并快乐着 | 卡车之友网

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作者：初晓伟

从来没有一帆风顺，只有不进则退。残酷的重卡销售第一线，在政策和产品同质化的双重因素影响下，谋求转型是2020年郑州鸿阳汽车销售服务有限公司（以下简称郑州鸿阳）的主旋律。一手把公司做大，总经理赵勇向非常清楚市场机遇稍纵即逝，明知转型会很痛苦，但为了更光明的未来，还是要咬牙坚持转型。

“卖出第一辆公路牵引车的那天，公司里像是过了年，大家欢呼雀跃。”近三个月的努力，终于拿下了第一个订单，这份喜悦，即是辛勤付出的回报，亦是转型迈出的第一步。距离卖出第一辆牵引车已然过去一年多时间，说起那一刻，赵勇向至今依然激动，这，一方面说明自己的团队有战斗力，能打硬仗，打攻坚战；另一方面，也说明转型的决定很正确。

痛是暂时的，光明属于未来

2018年，100%销量来自工程自卸车；2019年谋求转型并迈出第一步，公路牵引车销量增长至15%；2020年多管齐下继续深化转型，实现公路牵引车销量占比40%，总销量1500辆的双优战绩。成绩耀眼闪亮，然而一路走来披荆斩棘无数次辗转难眠的夜晚，参与其中的每一个人都刻骨铭心。

“说实话，真的很痛苦，但企业要发展，要生存下去，再痛苦也得扛着，不转型就会被逐步淘汰出市场。”打破壁垒走出舒适区，需要非凡勇气。受政策影响，以往100%依靠销售陕汽德龙自卸车的郑州鸿阳，要想摆脱自卸车政策影响的困局，就要打开新的盈利渠道，赵勇向说：“一定要打开公路牵引车市场。”2019年虽然迈出了第一步，但2020年如何继续增大公路牵引车的销量，是考验公司综合能力的关键一年。

然而，突如其来的疫情让2020年变得不一样。“决定了要做，就一定要排除万难做到底，不管遇到什么状况都要坚持。”企业家多数都有一个特点，那就是死磕，赵勇向也不例外。从郑州鸿阳成立的那一天起，他就没有认输过，跟市场磕，跟客户磕，一路磕过来，公司的实力日渐增强。执着加勤奋，是通向成功的必由之路。

牵引车市场，2021年继续上量

相比上装的各种复杂参数，公路牵引车的车型配置其实简单了很多，但对于郑州鸿阳的一线销售员工来说，销售自卸车是“一端一窝”，而公路牵引车销售却需要一个一个耐心说服，不仅工作强度增加，还需要不断的开发新客户，在这样的环境下，员工有抵触的情绪在所难免。怎样通过公司的制度激励销售人员主动求变需要管理的智慧，这也是赵勇向这一年多来始终思考的问题。

“今年市场有些乱，一是传统的销售季节因疫情而改变，我们因为按照常规惯例订车导致疫情之后库存不足影响了销量；二是市场竞争白热化，竞品通过价格打乱了市场。但总体来看，今年我们还是完成了既定目标，这主要跟直接面对终端客户有关。服务质量和客户口碑为我们赢来了订单。”虽然市场纷乱如麻，但赵勇向始终不改初心，一边抓销售，一边带领团队转型，在实践中探索企业发展的新思路。

疑人不用，用人不疑，对于自己的团队，赵勇向坚信这是一个青春团结能打硬仗的团队，“刚开始，挑选能力最强的销售员成立公路牵引车组，提高销售激励。一方面与陕重汽的项目组对接进行培训与学习，另一方面勇敢走出去争取客户订单。”从产品参数这一层面看，能够对自卸车参数烂熟于胸的销售员，要想掌握公路牵引车的数据可谓轻而易举，通过提高销售激励鼓励员工主动求变，树立典型用榜样力量引领团队整体实现观念的改变并付诸行动。

向前永无止境，不满足于现状方可获得更大突破。面对即将来到的2021年，赵勇向已经有了行动方案。

股权激励，人人都是主人翁

基于股权激励，2021年郑州鸿阳将迎来公司成立以来的最大变革，“打散现有团队，成立6个项目组，每个组有牵头人，其他员工6个项目组共用。”在赵勇向的规划里，6个项目组分别是二手车项目组、常规渣土车组、轻量化自卸车组、常规牵引车组、公路用车组、新能源项目组，每个项目组的负责人都要收集市场和客户的资料，并将信息汇总到公司，定期组织人员对数据进行分析，针对市场和客户的需求执行行动方案。

“这个想法已经在脑海里出现半年多了，企业发展到一定阶段，就会遇到向前发展的阻滞，我考察了其他行业的优秀企业，参考他们的做法并根据我们公司的实际情况，规划了未来的发展路线，目的是留住骨干员工，让他们真正成为公司一份子，人才不可多得，一定要给他们信心，让他们发挥更大价值。”把公司战略深入到员工切身利益，不画大饼不吹泡泡，赵勇向的公司改革规划里实打实都是干货。

市场瞬息万变，永葆奋进的雄心积极迎接各种变化，在赵勇向心中郑州鸿阳的每一位员工都要有天天向阳的积极心态和活力四射的精气神，“明年，我们的销售目标是真正实现工程车和公路牵引车各占半壁江山，达成转型的目标。”

很快，郑州鸿阳的第二家陕汽重卡4S店也会在南阳开业，两地奔波，赵勇向更加忙碌。不负韶华只争朝夕，在赵勇向的字典里，快乐就是一直向前，永不停步。