每次在外授课，课堂上总是先问大家一个基础而重要的问题：什么是采购？说基础是因为这是工作最基本的概念，说重要是因为对采购的定义将决定了自己对采购的格局与逻辑，进而决定了你的工具与手段。“你看到的不是真实的世界，而是内心投射出来的世界”，每个人对同样的一个场景对象，不同的内心会有完全不同的感官结论，而且特别愿意用自己的判断和情绪去定义周边的一切，而且会形成心理暗示，正如“如果你手里有一把锤子,所有东西看上去都像钉子 ”道理一样。同样，你是如何定义采购，本质是对采购内在与外延的自我阐释，若定义很狭隘，自己工作起来思路不够广阔，若定义丰富，将给自己工作的层次与思考的维度提供了更多的可能与空间。如果在这种定义逻辑下，采购的工作定位在“交易”层面，就是“对比议价，货比三家，择优后买到东西”。这种定义下，一方面采购的技能就是“买”的技能，为了“买东西”的当前任务，可能会牺牲其他“任务”，如供需关系、长期利益等等。另一方面采购工作的层次与维度大大压缩甚至扭曲采购的本意。因为有更大的空间来解释采购的本质。
一天,犹太富翁哈德走进纽约花旗银行的贷款部。看到这位绅士很神气。打扮得又很华贵。贷款部的经理不敢怠慢。赶紧招呼：“当然可以,像您这样的绅士,只要有担保多借点也可以。”犹太人说着,从豪华的皮包里取出一大堆珠宝堆在写字台上。在旁边观看的分行行长此时有点傻了，他怎么也弄不明白这个犹太人为何抵押50万美元就借1美元，他急忙追上前去，对犹太人说：”这位先生,你有价值50万美元的珠宝,为什么只借1美元呢?假如您想借30万、40万美元的话,我们也会考虑的。”“啊,是这样的：我来贵行之前,问过好几家金库,他们保险箱的租金都很昂贵.而您这里的租金很便宜,一年才花6美分。”从故事中，这位犹太人需要购买一个“保险箱”服务，按照“正常”的操作就是“对金库保险箱”价格、安全性以及相关综合性评估对比。然后，太选择的“贷款担保”的方式，无论是最终的成本还是安全性，都是完全天囊之别。这里隐含一个很重要的问题：目的与手段，我们常常混淆。比如，我们需要购买保险服务，这仅仅是手段，不是目的，而目的是让“一大堆珠宝安全存放”。而购买保险服务是实现“一大堆珠宝存放”的手段之一，就如“贷款担保”就是另一个非常好的手段。当你明白了这个事情之后，你也就理解为什么专业采购需要做“采购需求分析”，也就是说我对采购需求真正的目的进行分析，才能将精力和成本花在刀刃上，而不仅仅是一个“忠实的执行者”。当然，如果做采购需求分析，这是后话了......
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