《众创时代》

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第1章 什么是C2C商业生态圈模式 C2C的定义

什么是C2C商业生态圈模式？首先，值得一提的是，C2C商业生态圈模式是依托当下这个虚实交错的新世界的模式。因此，该模式也是互联网+落地必备的解决方案，它的一切内涵、特征都是基于O2O（线上到线下）完整的空间构建的，如图 1–1 所示。

我们将O2O视为一个新世界的商业空间，而不是一个具象的模式。有了这个前提，我们来讨论在这个空间里， C2C商业生态圈模式的内涵、特性及其竞争优势。

C2C，即从客户需求到客户消费。其中，“2（或to）”不但是互联网+的解决方案的关键，也是物联网后的解决方案的关键，“2”代表着从客户需求到客户消费是“如何实现的”，即商业模式，也是经济发展的方法。因为，如果需求没有形成交易和交付，就没有实现消费，经济也就不存在。

商业生态圈是指一批专业化的利益相关者（包括供应商、价值增值服务商、中介机构、客户等，简称商业微生物），基于一个共同目标，紧密参与为客户提供统一的解决方案，形成一个高度专业化的商业或经济圈。例如，参与苹果手机设计、研发、生产、组装、销售、服务，甚至消费等环节的所有成员就共同形成一个商业生态圈。商业生态圈与商业联盟不一样，前者是基于价值和利益分配原则的紧密关系，后者是较松散的合作关系。

因此，从客户需求到客户消费是“如何”在一个互联网+和物联网的商业生态圈中实现的，就是本书讨论的重点。

商业模式是企业战略落地的方式方法，涉及如何创造价值、如何配置资源、如何盈利等。全球商学院将商业模式设计列为创业和企业成长的重要课程，它由各个价值要素以及它们之间的关系组成。这些要素决定我们是以什么样的方式拓展业务和发展企业，最终决定了建立什么样的竞争优势、拥有什么样的商业基因。例如，企业是以利他的、科学的、高效整合资源的方式成长，还是以私利为上的、重复建设的、浪费资源的方式赚钱。前者能建立可持续的竞争优势，而后者很难有真正的核心竞争力。Airbnb的案例正是代表了一大批新兴企业的可持续发展模式，是C2C商业生态圈模式的典型代表。

因此，C2C商业生态圈模式在微观上指企业以人类可持续发展为新价值观和商业逻辑，用科学手段实现供与需“即时精准配对”和“先下单后生产”的个性化规模定制，是一个从需求到消费的新的智能化解决方案。

C2C商业生态圈模式在宏观上指一旦以该模式发展的所有企业汇集，就可以形成一个国家或地区的新经济。意味着，以拯救日益枯竭的资源为宗旨，消除经济活动中信息不对称和浪费资源的环节，并以趋于零的交易成本最大限度地实现供需平衡，形成一种新的共享型经济发展模式。

值得一提的是， C2C商业模式与C2C商业生态圈模式这两个概念有着本质上的区别。C2C商业模式是指个人或小群体之间，相互提供产品或服务，配对满足对方需求。其商业模式是直接的，没有中间环节，没有关联供应链。不难看出来，C2C是一个较简单和孤立的商业模式， C2C商业生态圈模式则是覆盖了C2C商业模式的，更复杂、更广泛连接和更智能的一种模式。

Airbnb的发展历程精确地诠释了这两种模式。初期，它是一种个人提供房屋与个人旅行消费对接、简单的多对多的C2C商业模式，后来发展延伸为具有C2C商业生态圈的全方位出行服务模式。例如，其业务扩展到为房主提供摄影服务、保险方案，为旅行者提供地理位置、周边综合旅游信息、自然灾害应急预案、客人安全检查、24/7（即一周 7 天，一天 24 小时全天候）呼叫中心，为供需双方提供解决争议服务、客人/主人的通信系统、存款与支付服务等。而且，允许客栈、酒店商家上传房间供应信息，而不仅是个人；允许商家为员工定制旅行空间，允许外来供应商为房主和旅行者提供一切与出行相关的价值增值服务。

图 1–2 展现了Airbnb这个典型的商业生态圈层。如果我们将上述Airbnb的碎片化服务与供应串起来，如单对多（B2C一个商家对多个客户、C2B一个客户对多种服务）、多对多（B2B商家对商家）、多对单（C2B多个客户对一个商家），就可以表现为“C2B2B2M2B2C”（M是所有与供应相关的制造）。我们发现，Airbnb的平台解决方案的创新就是将C2（B2B2M2B）2C中画横线的中间部分整合到了一个智能平台上。

一个企业商业模式发展的过程就是该企业商业基因形成的过程，践行C2C商业生态圈模式的企业以此建立了全新的独特竞争优势，这些优势使其成为传统模式的终结者。

传统模式的终结者

每个时代都有属于自己的优秀商业模式。传统商业模式的典范包括：希尔顿酒店的商业模式，早期通过重资产投资优质地产和优质设施、与大企业签约的方式发展业务，后续则以特许经营的方式发展；诺基亚的商业模式是稀缺时代以打造产品优质功能的方式占领市场、驱动企业成长的跨国公司的代表；可口可乐的商业模式是全球化进程中，以持续的广告轰炸方式创造品牌、发展客户的典型；英特尔的商业模式则是信息技术发展初期，以定期强势推出技术更新的迭代产品，提高经营效率、驱动商业进步的方式。

但无论什么时代，评价商业模式的基本价值要素都是相同的，一家企业要想依靠正确的商业模式实现成功，至少要回答一些重要的基本问题，例如：

1. 在什么价值主张下，为客户解决了什么问题？

2. 如何以创新客户关系建立竞争优势？

3. 如何以创新供给体系建立竞争优势？

4. 所创造的解决方案能带来什么样的财务优势？

其中，价值主张、客户关系、供应商关系、竞争优势、财务系统是五个重要的价值要素。C2C商业生态圈模式与传统模式相比，这五个价值要素的内涵以及它们之间的结构关系已经发生本质变化。

我们可以从价值主张、前端、后端以及财务系统的竞争优势角度，看传统模式与C2C商业生态圈模式的区别。

传统模式的价值主张

以商业资源稀缺为前提条件，商家主导控制权，股东利益最大化是商业的原点，因此往往是先生产后销售，先投资（重资产）后经营。企业发展大多是以生产制造驱动市场需求发展，而且规模化、标准化的大企业就是强企业，“一次生产百万件”的高效率就是现代化。

传统模式的前端

产品连接客户的关系重于服务连接客户的关系。客户细分、客户服务、渠道推广、售后服务等都是独立运营，维持客户关系更多的是靠商家惯用的广告洗脑轰炸等手段，将产品推销给客户。客户与商家关系更多的是单一的交易关系，教育与被教育的关系，教育者可以不用理会被教育者的真正需求，直到自己的产品或服务卖不出去为止。

传统模式的后端

供应商关系也相对封闭，条块分割，以单打独斗或垂直模式为主。而且传统模式大多没有在线经营，前端和后端的各个价值要素大多数也是相对独立的，或者脱节的，信息超级不对称或信息不及时，后端也没有C（客户）参与，甚至与C是脱节的，例如，大多数产业供应商B并不知道自己的生产会如何影响终端客户C。导致供应链后端的B与前端C的关系是碎片的、隔离的，很多问题是隐藏的、分散的、囤积的。

财务系统

在今天这样资源丰裕的时代，传统模式先生产后推销、先投资后经营的方式必然导致产能过剩，商品积压卖不出去，财务亏损。前端，商家为了卖出滞销品，就要投入巨额广告费，对潜在客户洗脑，甚至采用欺诈手段。同时，还会 “压榨” 后端供应或赊账，往往导致供应商偷工减料。结果，企业常常陷入成本高、品质劣、利润低，甚至亏损的困境，有的企业更是陷入诚信危机。这就是当今很多企业不可持续的根本原因。

与传统模式相比，C2C商业生态圈模式中，各个价值要素是连接为一体的，从价值主张，到前端C、后端C以及财务系统之间完全打通，成就一体化的商业生态系统平台。

具体说来，C2C商业生态圈的价值主张是以人类利他的最高境界为原点，以个性化、多选择、人人参与的人文关怀为消费驱动，最大限度地为他人提供更快乐和更幸福的新生活和工作方式。

这个价值主张恰恰就是马斯洛需求层次理论的最高等级—自我实现。

我在《下一步：中国企业的全球化路径》一书中讨论过关于“需要与想要”（need vs. want）等级需求问题。沃尔玛的创始人之子约翰·沃尔顿因驾驶私人飞机而坠机身亡，无独有偶，世界上曾有很多富人，像小约翰·肯尼迪、约翰·丹佛，都因自驾飞机而生命不保。一个假想是：似乎富人们有了钱后都不在乎生命了。

其实，从马斯洛需求层次理论来看，就不难理解这一现象了。那些成功人士（不一定是富人）更希望追求自我实现与消费体验，他们并不会为追求冒险、刺激而后悔，也不会因新体验而后悔。追求自我实现是个人的最高需求，已经成为消费的大趋势。当我们将这种最高需求放在商业群体中，以遵循利他为原则，就形成了C2C商业生态圈模式的核心价值理性。

如今，人们正在从满足基本的“需要”转向追求更高层次的“想要”。“需要“与“想要”同时存在，C2C商业生态圈模式就必须创造全新的解决方案，我们可以分别从几个要素来看。

前端C

以O2O客户为主线，发展从用户到客户、到合作者，培育用户体验，增强客户黏性，建立连接供应与需求的信任网络体系。例如，Airbnb正是基于P2P社交网络，客户参与运营、营销，旅行者与屋主及价值服务者精准配对的个性化智能解决方案。

后端C

人们的角色改变了，既可以是消费者，也能是供应商，还可以是经营者。新的商业生态将基于客户需求参与设计、制造，优选最佳微生物供应，建立共同按需定制的生产和供应体系。例如，Airbnb掀起全球大众运动，将现有房主撬动成房东，将现有B2C或B2B整合进生态圈，成为供应链中的微生物。

不久的将来，后端C将在个性化规模定制解决方案的平台上进一步发展个性化 3D打印，意味着每个人都可以在智能系统中下指令，“打印”出想要的产品或服务。

2（to）的含义

C2C商业生态圈模式的“2”代表“如何解决问题”。其实现方式必须通过创造一个智能交互的平台，让消费者参与供应价值链中各个环节的价值创造，并且供应链整合了商业微生物。其结果就是，个人、C2C（社交网络）、C2M（客户到工厂）/C2B（客户到商家）、B2C（商家到客户）和B2B（商家到商家）等所有碎片方案都被融入一体化的人机智能体系，共同达成精准配对的、先下单后生产的新商业逻辑。否则互联网+就会变成“传统企业+网站”而非解决方案。

与传统模式，如B2C或B2B中的“2”不同，C2C商业生态圈模式的“2”是个性化规模定制系统，它像一个龙骨，连接了前端和后端，完成了从客户需求到客户消费的整体解决方案。由此实现了“先下单后生产”、“万次订单同时生产万个品种”的精准配对。同时，对管理者来说，这个“2”也是一个企业的轻资产营运平台，由大数据驱动，整合了客户界面管理和IT驱动的业务及组织营运管理。

财务系统

财务系统是结果。这个新的商业生态系统实现了透明连接、信息对称、资源整合、轻资产运营、先下单后生产、精准配对，其结果是没有库存、没有浪费且交易成本低，个性化需求的满意度高，极大地刺激了消费。这必然带来低成本、优品质、高利润、快速度的发展业绩。

通过以上对比，我们不难看出：从传统商业模式到C2C商业生态圈模式，经历了从商家最大限度控制到客户最大限度控制，从单向重资产投资驱动到规模化撬动人人资源，从供应链封闭的单打独斗到各类微生物最大限度地参与价值链的各个环节，如设计、营销、渠道、制造和递送，由此形成了一个新的商业生态圈。