销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧

  • 内容简介:

  • 《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》由科林·斯坦利所著。本书从情商出发,将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述,并给出了行之有效的指导方法。

    《销售就是要玩转情商:99%的人都不知道的销售软技巧》内容深入浅出,在情商销售理论的基础上,将经典案例与操作方法相结合,揭示了情商对销售工作的影响和作用,强调情商软技巧的重要性。本书从销售员及销售行业中常见的困境入手,以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析,并结合各销售问题给出了对应的解决方法,让读者看清销售误区,从自身情绪管控入手,改变目前的销售现状,成就销售辉煌。

    销售就是要玩转情商,不论是奔波在销售路上的销售小兵,还是带领团队奋勇向前的销售总监,都需要明白这个道理,只有武装自己的销售软技巧,你的销售事业才能够节节高。

  • 作者简介:

  • 科林·斯坦利(Colleen Stanley),美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁,她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作,目前已经出版有风靡全球的畅销书《打造伟大销售团队》,其情商销售研究成果受到全球各大企业的讨论和追捧。

  • 目录:

  • 推荐序可以媲美《世界上最伟大的推销员》之销售必读书

    自序 我以我的销售经验与你分享

    第一章:价值百万美金的情商销售策略

    在网络信息时代,传统的销售模式已经不能够应对越来越“刁钻”的客户,而已经具备良好销售技能的你又为何不能够轻松签下订单,得到回报呢?你的客户为何总是举棋不定?这一切都和情商有关,了解销售中的情商运用,开启你的销售新纪元!

    1.你了解销售中的情商运用吗

    2.情商与销售结果

    3.关于“情感回报”的商业案例

    4.提升情商的有效步骤

    第二章:销售与神经科学:搞定客户的秘密

    你能肯定地说出“我是一个优秀的销售员”吗?你的客户在认真地听你的意见吗?为什么客户会在谈话过程中突然改变态度?要弄清楚这一切,你需要对神经科学在销售中的作用有全面的了解,并在此基础上总结出销售的核心内容,进而提升自我影响力。

    1.如果客户是个“偏执狂”

    2.“以退为进”的销售艺术

    3.穿上客户要买的鞋子走上一里路

    4.销售艺术之精华

    5.提升自身影响力的有效步骤

    第三章:你真的知道你的销售渠道为何不畅吗

    作为销售能手的你,是否有这样的困惑——每天工作都安排得很满,但似乎收效并不明显;你所达到的目标总是离你所设定的差那么一点点;你的潜在客户似乎并不那么需要你?这些问题的出现,你是否决定一探究竟?那么,现在开始学会用神经科学来解决吧,开发属于你的客户,畅通你的销售渠道!

    1.你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗

    2.忙碌=? 高效

    3.开发客户:在有鱼的地方钓鱼

    4.现实与期望,拿把尺子量一量

    5.你是否感到压力巨大

    6.如何运用神经科学去开发客户

    7.提高你开发客户的能力

    第四章:好感度:在同等条件下,如何让客户要你的东西

    干销售,你还在继续“舌战群儒”般的喋喋不休吗?这样的销售方法得到了多大的利益回报呢?现在,你需要停下来审视自己,端正自己对销售工作的态度,明确达成销售结果的重要性,提升好感度,让你的客户喜欢你!

    1.你会向自己购买产品吗

    2.一切都是关乎他们:展望销售结果与客户

    3.认知,关联与建立客户对你的好感

    4.你是敷衍工作还是快乐工作呢

    5.好感度:你能给人带来欢乐吗

    6.提升他人对你好感的有效步骤

    第五章:如何得到你期望的东西

    所有的销售精英都不想做无用功。那么,如何准确抓住客户的心理,让他跟随你的思路,顺利管控他的思想呢?科林告诉你,学会管控自己的期望。

    1.合作伙伴还是买卖关系

    2.面对一个客户,你心里怎么想

    3.建立并管控期望,让客户成为你的狂热粉丝

    4.提升管控自身期望的有效步骤

    第六章:询问技巧:你的客户有什么故事

    销售成功的关键是什么?听你说?错!做销售最关键的是听客户说,学会询问并倾听客户的意见不仅让你找到客户的“病症”所在,还能让你摇身成为“销售达人”。你准备好了吗?

    1.让客户感到自己受重视:聆听

    2.运用“3W”法则

    3.询问:引导客户审视自身的状况

    4.询问:让客户找到“病症”所在

    5.询问:诱导客户的潜在需求

    6.询问:让你的客户心甘情愿地掏钱包

    7.提升你询问技巧的有效步骤

    第七章:怎样顺利搞定对方能拍板的人

    当乔布斯成为历史,马云变成过去,李嘉诚不再有,你是否想超越他们成为另一个奇迹?当今信息时代,销售的定义被广化,如何最大化销售成功率,只需要你自问:你在与无足轻重的人会面吗?你提出正确的问题了吗?你准备好与决策者会面了吗?了解销售中的情商应用,你就会脱颖而出!

    1.人们是怎样做决策的

    2.你在与无足轻重的人会面吗

    3.你是否提出了正确的问题

    4.全面提升你与决策者会面的能力

    第八章:拿下订单:你的付出终于得到了回报

    与金钱打交道,现在的你有着怎样的金钱观?面对一个谈判高手,对方杀价,你怎么办?会面过程中,客户表现出了不感兴趣,谈话还需要继续吗?这是你销售工作中每天都会遇到的问题,面对这些,你需要给自己打一针“强心剂”,积极从容地拿下大单!

    1.聊聊你的金钱观

    2.将谈判高手“战于马下”

    3.放弃即将到口的美食,敢吗

    4.审视你的销售渠道

    5.给自己打一针“强心剂”

    6.提升你议价能力的有效步骤

    第九章:情商销售文化的几个关键特征

    作为销售员的你,已经“武装”了自己,而作为销售团队中的你,要怎么做,才能够推动整体的进步?情商销售文化的建立,不仅需要个人的努力,更加需要团队意识,树立良好的团队形象,才能够收获更多!

    1.你在不断学习还是不断落后呢

    2.团队中不能有“我”

    3.付出是为了得到更多

    4.建立情商销售文化的有效步骤

    第十章:勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系

    怎样成为一个优秀的销售领袖,这和情商有什么关系?给你一个销售团队,你该怎么管?良好的形象、雷厉风行的态度、符合员工特性的管理模式等都是你需要考虑的内容,从情商管理出发,成为一个优秀的团队领袖吧!

    1.你该展现出怎样的形象

    2.你言行一致吗

    3.多点商量,少点武断

    4.你该采取怎样的管理模式

    5.最容易被忽视但有效的激励手段

    6.成为销售领袖最管用的捷径

    7.提升你销售领导能力的有效步骤

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