这家“不接待”客户的门店是如何做到千万业绩的？

在品牌竞争趋弱，门店竞争日强的今天，打造高绩效门店成为每个店东面临的经营困境，困境之下“大店模式”声势渐起。

本期空·白直播间邀请到大店模式的先行者——福建可观地产董事长肖基昌，他本人在大店模式的经营上有两年多时间的探索和实践，有很多心得、方法与我们分享。

分享主题：

01、什么是大店

02、大店的核心优势是什么

03、成功运营大店的核心要素有哪些

04、大店模式下的社区运营实践

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01．

可观地产的大店标准

肖总表示，可观地产的大店一般具有以下三个特征：

第一，面积150~200㎡；

第二，位置在一级核心地段（人流、社区覆盖率都比较高）；

第三，可以容纳3-5个组，大概是35个人。

02．

大店的核心优势是什么

可观地产在大店经营过程中，感受到三个比较明显的优势。

第一，品牌效应。

大门店、大招牌、好形象更容易对消费者造成视觉冲击，增强客户对品牌的认知体验和信任感。

第二，客户上门量。

由于可观大店选在人流、社区覆盖率都比较高的地段，同时又有强烈的品牌感，所以客户上门量比较多，从数据上看大店的组均上门量是常规门店的1.5-2倍。

第三，团队势能。

房产中介门店的核心是人，大店人数足够多，更容易营造好的氛围，经纪人留存率高，组均业绩明显高于常规门店，组均合作率基本在90%，多是双边和多边合作。

03．

成功运营大店的核心要素有哪些

可观认为大店运营有三个比较危险的地方，即成功运营大店必须处理好的三个核心元素。

第一，运营期成本控制。

大店不可避免的是成本较高，主要表现在房租，水电、空调运营以及新人数量上。在成本方面，可观的做法是设立成本摊销额度，由总部帮助门店进行分摊，降低一线门店的成本压力。

第二，起步期维稳。

大店设立初期，团队组建需要时间，为了新店能够静心招聘人员、开拓市场，可观地产也会帮助门店分摊成本。

第三，氛围营造。

1）业务界定是运营大店最核心的元素。

业务界定包括管理机制、合作机制、会议机制的确定等。大店设立之初就要明确这些机制，有了明确的机制才会有好的氛围。

以可观的管理机制为例，管理机制中的部分关键节点如下：

a）客户的界定。

基于接待标准的建立明确客户的归属问题。

门店每个月都有详细的排班表，然后在不同的场景下，接待人、协助接待人、接待方法等均有详细的罗列，通常来讲可观每个上门的客户都会有2-3个人一起协同接待。

b）业绩的界定。

在交易流程开始前，预设业绩分配规则。

可观大部分店内实施的是静态加动态的分佣模式。静态分佣就是按照挂牌人、钥匙人等角色进行分佣；动态分佣是由区总协助进行分佣，比如两个经纪人一起接待客户，一起协助签约，那么佣金可以由双方协商进行分配。

c）社区活动后的客户分配。

社区活动开始前，设定客户分配规则。

可观经常会举办社区主题活动，活动连接到的有效客户都会根据提前制定好的规则进行分配。规则会明确主办方、协办方的角色划分，以及在不同场景下连接到的有效客户的分配原则。

2）店长和区经之间对规则的共识也非常重要。

店铺管理者达成共识之后，规则细化和落地才成为可能，回到管理场景当中，将每一个环节都明确地记录下来，大家共同去遵守，才会尽量避免对团队氛围造成伤害。

04．

大店模式下的社区运营实践

可观地产大店在社区运营中有一些非常成功的经验，也在模式探索的过程中转变了对社区精耕的定位，颠覆了对社区运营的认知，开始了对社区连接新的尝试。

定位

从社区精耕到社区友邻运营

过去，社区精耕几乎是所有门店一直在做的事情。今天，可观更愿意把它定位成社区友邻运营，希望能够获得客户的一点点好感，成为客户心目中的邻居。

这不单是表达方式的变化，而是对待社区关系的重新定位，是不同的视角和心态。过去基于社区的经营策略都是从业务角度出发的，而今天所做的社区活动更多地是从消费者的角度出发。

从消费者角度出发最好的方式就是组织各种轻松的体验活动，比如亲子主题活动、医药主题活动，让消费者从中有所收获并且不被打扰。

做此类社区活动，大店是很有优势的。空间大，不拥挤；店内员工足够多，可以明确分工。大店会让活动体验更好，而且容易使客户产生非常凝聚的印象，信任感在这个过程中也会随之建立、加深。

认知

消费者不喜欢的不要做

不以业务为目的的社区友邻运营让可观成为真正的邻居，随之而来的是业务的转化。过去以短期价值实现为目标的社区活动，变成了今天以长期价值为收获的社区服务。

可观认识到，做社区服务是真正的“慢就是快”，所以消费者不喜欢的不要做。为此，针对社区活动可观在公司内部推出了三个核心原则：

第一，不主动给客户打电话。