空白直播间｜卢航带你揭秘：数字化特许3.0模式的逻辑与张力
近两年，中国经纪行业最显著的变化之一，是加盟模式在全国各地兴起与发展。
对于加盟这一现象级的商业模式，我们该如何理解它的本质？
国内外不同特许品牌之间差异化的竞争策略与价值优势分别是什么？
站在品牌主、门店经营者、经纪人的角度，应该如何以正确的理念和心态应对加盟？
本期空白直播间，特邀21世纪不动产中国区总裁兼CEO——卢航，带来新特许加盟的生命力。本文精选空白直播间016期《新特许加盟的生命力》，完整版视频，请保存图片查看。
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杨现领：从国际的角度讲，加盟模式更加成熟，国内相对来说新兴。C21作为进驻中国市场近20年的品牌，如何理解特许的本质？
卢航：其实加盟是一种古老的、用以扩展自己的业务网点和服务范畴的商业模式。
加盟作为一种商业模式在中国非常普遍，并且相对而言相当成功。中国的特许加盟模式的规模体量，在全球都是首屈一指的。并且国内加盟模式在各行各业得到了广泛的应用，包括餐饮酒店业、零售业、房地产中介行业、教育行业等。
杨：加盟的存在必有其因。它既是古老的商业模式又能在今天大行其道重新兴起，其商业模式背后的逻辑大概是什么样？又能够提供什么价值？
卢：特许加盟品牌的缘起都来自于两个可能性。
一个方向是在扩张过程中，直营公司联手合作伙伴，共用一个品牌，以共同的服务标准维系品牌品质。以此形成合作网络，进行战略扩张，共同抵御规模较大的竞争对手带来的冲击。
第二个方向是：公司为了行销产品或服务，采用加盟的模式来赋能加盟商。
比如，一个卖化妆品的品牌，怎么能销售出去产品呢？我可能得设计一个美容院品牌。但他真正的目的是把与美容相对应的化妆品给卖出去。
在这两种方向里，我们都看到很多成功的模式。
杨：我理解加盟模式实际上是提供了一种建立合作网络的方式。
两个小的企业，加在一起构成一个稍大点的网络。再找到志同道合的、对的人加入。从而形成了基于共同底层（规则的底层、品质的底层、客户服务的底层）的人与人之间的合作网络，去抵御更大的竞争对手，获得更好的规模扩张的方式路径。
卢：更重要的一点是，许多特许品牌能成立并长存，是基于它的价值判断很清晰。品牌必须要有站位，房地产经纪行业的每个优质品牌一定要有自己个性的、独特的定位。
比如，C21的核心定位就是扶植企业家成功，按照不同级别分给经纪人40%~70%的佣金。
KW（Keller Williams）的核心定位是不止于业务，更立志于为行业注入新力量，扶植行业小白成功。KW的经纪人分佣稍低，50%。
Remax的核心定位是吸引能力强的、不需要公司给予太多帮助的高级经纪人。佣金自然不低，95%。
我们可以看到各个加盟品牌分佣比例有所不同，背后是其价值定位的不同。分佣比例的制定依据和品牌为其加盟店东创造的价值成正比。
C21佣金分成背后原则是，通过辅导、培训、支持店东，让加盟商获得更多的收入。
杨：特许的存在实际上是解决了企业家的供给问题。早期是创业者的供给，让他们有经验有机会慢慢成长，能够拥有更大规模与力量。我身边有很多做得不错的朋友，都是在早年间接受了C21体系的熏陶与培训。可以说C21为国内的经纪行业培养了许多后备人才，提供了很多无法衡量的价值。
卢：C21初期对加盟商的筛选条件是当地综合实力排名前50的公司。C21进入中国内陆的核心价值在于，基于美国成熟经验的规范化支持，引领国内其他行业高素质的人员进入经纪行业，解决人才和创业者的供给问题。
2000年左右，经纪市场上的那票人我们基本都没碰，都是带着外行业的人进来，重新做出我们心中所想的、向往的房产经纪。可以说，正是因为那个时代有一批新的人进来，人才的口子才被打开了，行业才有了新的变化。
杨：加盟在这两年非常火爆。我们能看到优秀的加盟商，德佑、优居、中环、中原......他们之间有什么差异？我们应该站在怎样的视角看待不断兴起的加盟？
卢：现在的市场处在新旧加盟模式的分水岭。什么叫做旧特许加盟模式呢？
它的特点是：在与C端消费者交互的过程中，没有干预能力，无法形成闭环。
举个例子，在2002年左右，21给加盟商开通系统之后，并没有和经纪人形成很好的交互。看不到经纪人的业务数据，店东担忧平台看见自己的真实业绩后会增加收费，经纪人也不愿上传真实的资料，平台甚至不能实时查看全国经纪人的数量，只能让各大区上报数量然后靠人工统计数据。
旧加盟模式一定会被时代洪流淘汰。
新特许加盟模式的核心是连接性、触达性、交互性，建立一个多点触发的网络，为经纪人和消费者提供价值，对C端运营进行直营化管理。
还是拿C21举例，作为一个品牌方，可以触达体系里的任何一个人，包括店东、管理者和经纪人。经纪人的个人基本信息、业绩状况、今天有几次带看，都可以在平台查到。经纪人也愿意分享房源，平台可以实施强管控。
新特许加盟体系完全数字化，已经形成良好闭环。
杨：随着技术发展和规则进步，平台对加盟商有更强的把控权，也能给予加盟商更多维的业务运营与管理的支持。加盟品牌还能够提供哪些价值？
卢：我觉得经纪行业加盟商的有三个价值累积路径：
1.为消费者提供稳定的品质服务：
一位消费者走进一家门店，并不多么介意这是加盟还是直营门店，他们认同的一定是有品质的交易体验。
加盟品牌如果能够保证服务的稳定性、确定性，服务标准方差小，就是提供了价值。
2.为经纪人提供透明的成长路径：
全国任何一家门店的经纪人，都拥有清晰的成长路径，这包括成熟的培训与公平的晋升。
3.为店东提供足够的资源与可支撑的成长模型：
每位店东创业都有自己的目标，他们关心能否从平台获得足够的资源与支持来实现目标：让单店发展到多店，再到机构化运作。
杨：加盟模式现在处在上行周期到下行周期的转换期，它具有其独特的生命力。但核心价值依旧不变：是否能对消费者、经纪人和店东是否提供增量价值。行业加盟的未来要怎样才能做得更好？
卢：行业的现状是关注竞争大于关注自身。不论是加盟品牌还是直营品牌，都存在管理粗放的问题，更有一些品牌还没有明白自己提供的核心价值在哪里。
我的建议就是在未来的发展中找准定位、差异化竞争。
扶植企业家成功的C21，目前全球十几万人。扶植行业小白的KW，也有十几万人。而吸引高级经纪人的Remax，几乎集结了美国顶级的8万左右经纪人。
找准自身定位，坚持价值创造，一定会有市场。