抓住消费者本质需求
Deep-Sci："-sci-"源自拉丁语的"scientia"（知识）
小科
物语
+
企业家需要对利润保持清醒。
01
可能发生的事情必定发生，最重要的竞争发生在我们和我们的想象力之间。
——托马斯·弗里德曼
中国经济增长结构正在不知不觉中发生着根本性转变——消费已经取代投资成为中国经济增长的第一驱动力。
商品过剩时代，信息扁平化、价格透明化、选择多样化、竞争白热化，消费者为何青睐某一家商店、某一个品牌，而对其他视而不见？
为什么众多中国服装品牌连年下滑，ZARA、H&M、优衣库等快时尚品牌却能大肆流行？
这些问题的答案，或许要先从时代背景说起。
02
改革开放以来，我们迎来了新一轮消费升级。
消费升级，指的是消费结构的升级。
它是指各类消费支出在消费总支出中的结构升级和层次提高，能直接反映消费水平和发展趋势。
第一次消费结构升级发生在改革开放初期，拉动了轻工业的发展，粮食消费下降、轻工产品消费上升。
第二次消费结构升级发生在20世纪80年代末至90年代末，对电子、钢铁、机械制造业等行业产生了强大的驱动力，带动了第二轮经济增长。
03
目前，我们正处于第三次消费结构升级的时点。
在这样的时代背景下，人们的消费观念也正在发生转变。
商品消费向品质消费升级。
最典型的现象就是老百姓前往日本疯狂购买马桶盖、电饭煲。
这成为中国制造的心头痛，也是我国居民商品消费升级的缩影。
04
除了对功能品质的追求，人们也逐渐开始为设计、品味和故事买单。
这个趋势，对企业战略和定位有着至关重要的指导作用。
中国人有一个根深蒂固的消费观念：便宜没好货。
这句话没错，非常正确。
但如果原来的成本中有太多产品之外的环节和链条。
这个“便宜”与否就还要再做定义了。
05
企业要想获得正确的定位，首先需要对用户群有清晰的了解。
比如一家主张优质低价的零售店，你认为是选择低收入者聚集的嘈杂商圈好呢，还是黄金地带的购物中心好？
实际上，这与消费者的特点紧密相关。
低收入者聚集的嘈杂商圈貌似能被低价打动，但事实上，这部分消费者以价格极度敏感人群为主，收入水平和购买力不足，通常缺乏理性的消费观念，容易陷入对品牌的盲目追求中，对主张“优质低价”的名创优品缺乏基本认识。
反而在一二线城市的核心商圈、黄金地段的购物中心和人流密集的步行街，这部分消费者相对收入较高，比较精明，懂得价值，见过世面，很理性，知道一件商品该值多少钱
品牌定位，来源于对目标消费者的准确认知。
06
彼得·蒂尔将商业模式的建立过程概括为“从0到1”，商业版图的拓展则是“从1到N”。
一方面，商业模式具有可复制性，企业需要通过商业模式的复制快速占领市场，业务版图的大小反映了商业模式的成长空间。
另一方面，商业模式具有排他性，当企业获得先发优势时，如何抵御竞争，捍卫并拓展自身的业务边界，则是商业模式核心竞争力的体现。
好的商业模式具备强大的可扩展性。
能够进行快速的复制和扩张。
企业要善于引入共赢的合作机制，拓展商业版图，降低边际成本，引发规模经济效应。
07
另外，消费需求商品化是企业的核心竞争力所在。
企业最大的威胁，不是来自竞争对手，而是来自顾客。
一家企业最危险的处境莫过于赶不上顾客的需求变化。
顾客可以跑到别的地方消费，轻而易举地把你炒掉。
因此，沃尔玛创始人山姆·沃尔顿提出：“只有不断超越顾客的预期，顾客才会反复光临。”
所以，企业必须将消费者放在首要地位，通过生产关系创新，快速响应和满足消费者需求。
抓住消费者本质诉求，是一切商业竞争的铁律。
08
凯文·凯利说过：“制造工艺趋于完美，使大批量复制越来越容易。”“所有能被复制的东西，无论是实体的还是虚拟的，都遵守价格下降曲线，质量提高而价格下降。”
因此，企业家需要对利润保持清醒。
过多的现金对于缺乏自制力和进取心的企业来说是一场灾难，而高毛利则是企业头上的一把“双刃剑”。
高毛利虽然可以带来短期的丰厚收益，同时也很可能妨害企业的长期经营，进而葬送未来。
保持合理的盈利，是企业内部与外部、短期与远期的平衡。
09
企业需要保持一种渐进式创新的基因。
虽然可以学习一流企业的优点和长处，但真正优秀的企业并不会有固定的商业蓝图的指引。
它的快速成长，是基于现实的灵活调整，而不是设计的结果。
好的机制保障是：企业可以在不断尝试中寻求最佳状态，而不强求一次到位。
这也是从0到1中不断试错、小步迭代的理念。
10
因此，在消费升级的背景下，企业要关注的，是品质，是价格，而最终还是回到彼得·德鲁克关于企业存在目的的一句话。
就企业存在的目的而言，只有一个有说服力的定义，那就是造就顾客。
顾客是企业的基础，并使其得以生存。
正式为了向顾客提供商品，社会才将创造财富的资源委托给企业。
所以，企业家需要抓住消费者的本质诉求，并且对利润保持清醒，维持合理的盈利，保持短期与长期的平衡。
在操作上，则需要明确品牌定位，保持渐进式创新。
▼ 不战而屈人之兵。
✨星星发亮是为了让每一个人有一天都能找到属于自己的星星
▼