化妆品门店如何高效直播？阿斯特美妆有法门 / 开普饭

一场疫情，让直播几乎成了大多数化妆品门店的标配。

实际上，即便没有疫情的影响，直播的普及也是大势所趋。一方面当今消费者购物意识发生转变，尤其是逐渐成为消费主力的年轻消费人群越来越习惯于更加便捷的线上购物，线下零售面临转型；另一方面5G时代来临，直播购物场景体验感、互动感更强，能更好地迎合消费者的需求。

但，直播带货对于门店而言，不是轻轻松松说做就能做起来的。

有人认为，一场成功的直播，离不开一个能链接私域流量的直播平台；有人认为，一个专业、有经验的直播团队是基础；也有人认为，一条成熟、强大的供应链是支撑后盾……

在美妆渠道赋能服务平台阿斯特美妆看来，一场成功的直播，从选直播平台到选品，从选主播到策划主题和组建技术团队，人、货、场缺一不可。从整合营销的角度思考，进行系统化考量，才会取得好成绩。

网红主播 or 培养BA

一场成功的直播卖货离不开一个专业、有人格魅力的主播。那么主播从哪里来？无非两种途径：邀请网红、知名主播或者培养门店BA成为主播。

但是与知名主播合作，就意味着门店要承担高额出场费、坑位费、佣金等，尤其是直播频率高的门店，很可能会不堪重负。所以，培养自己的BA成为主播已经成为门店、代理商们的共识。

▲盈庄董事长梁华盟

例如百强代理商——盈庄的董事长梁华盟在不久前由阿斯特美妆独家冠名的一场化妆品直播论坛中表示，门店可以在重大节庆活动的时候，邀请一些网红知名主播助阵，一方面起到吸睛作用，另一方面给BA树立榜样，增强自信心。与此同时，BA有着无可比拟的私域流量池，BA网红化是实体店必须要走的一条路，未来的BA不仅仅是门店的销售，更是流量，所以，培养BA成为主播非常有必要。

百强连锁店——菏泽德信氏总经理付爱春也表示，“如果单纯靠请网红，对实体店来说，费用是承担不起的，另外依靠门店的这些品跟网红合作也不现实，所以我们目前就是从BA中挑选有潜质的、有亲和力的，形象气质较佳、专业知识扎实、语言表达能力比较强的优秀员工来进行直播培训，另外就是跟有直播经验的代理商、品牌方等进行合播等等。”

▲阿斯特美妆总裁姚永斌

阿斯特美妆总裁姚永斌也提到，不管是选择网红主播还是培养BA主播，都需要注意其形象、直播语言技巧等是否符合消费者的喜好。他在肯定BA作用的同时，也分享了一个特别的心得体会。他表示，当下直播已经成为连政府、国家都在支持的全民行为，不管是官方还是平台都有着诸多政策和资源倾斜。对于门店、代理、品牌方来说，完全可以利用这些资源和平台来借力使力，弥补自己不专业、没经验的缺陷。

清库存 or 供应链选品

有的门店利用直播清库存、处理临期产品，以消耗、损害私域流量的利益为代价换取一时的销售额，最后的结果肯定是流量不断流失，直播也逐渐无人问津。

有的门店则是抓住门店产品就上，不管是畅销品还是滞销品，卖一个算一个，这样的打法无疑是毫无头绪，耗时耗力，结果自然也不会尽如人意。

选品是决定直播是否成功的重要一环。做好选品的前提是要搞清楚直播究竟是为了什么。

在阿斯特看来，直播最终的目的是要服务于销售。娱乐化营销是直播销售场景的最大特点，强体验感和互动性就决定了在这种场景下，消费者的购买具有两个特点，一是具有冲动性，二是对价格比较敏感。体现在美妆上，就是价格相对便宜的网红爆品以及做秒杀的国际名品更受消费者欢迎，销售成交量大。

另外，阿斯特通过研究发现，在直播中，有三类商品很容易围绕消费者形成连带销售，一是比较有知名度的国际名品，二是消耗频率高的商品，比如小吃零食等，三是日常用品。

质优价廉的网红爆品、国际名品、小吃零食、日常用品等等，从销售层面来讲，不仅能够延长门店销售时间和空间，更有利于门店的销售；从选品供应角度来讲，背后就需要一个强大的供应链来支撑。

因此，想要成功做直播，门店的供应链就要重建。

▲阿斯特美妆汇聚国际名品

而阿斯特正是这样一个能够为门店提供强大差异化供应链的平台。作为一个拥有100家国内外知名美妆品牌资源，超200种游戏、动漫、影视的热门IP资源，超10000家美妆渠道资源，超50家供应商资源的新锐赋能平台，不仅能够为门店提供具有价格优势的国际名品、跨界商品、网红爆品，还能根据消费者和门店需求，结合当下大热IP，为门店提供定制化商品服务。

事实上，百强连锁店菏泽德信氏等数十家知名美妆门店已经在阿斯特供应链的帮助下，进行了国际名品+网红爆品+门店产品+跨界商品的直播卖货模式，大获成功。

“Oh my god!买它！” or 有主题有脚本

观察很多门店的直播可以发现，尚在摸索中的门店主播，除了“Oh my god!买它！”就是一味强调产品打折、便宜，消费者要买买买。直播内容可能是一时兴起做的打折促销，可能是店主、店员的随意发挥。但往往这种直播，是无法一直吸引消费者的，更不用说以此吸引新流量。

因此，姚永斌认为直播是需要主题的，有了符合消费者喜好的娱乐化的主题，才能在主播和消费者进行沟通时，有融洽和愉悦的氛围，从而促成购买。例如，在国家品牌日也是母亲节的5月10号，阿斯特推出“感恩母爱”主题活动，邀请了母亲身份的嘉宾来进行情感沟通，现场为其做保养等，起到了非常好的营销效果。

围绕着主播和主题的因素，姚永斌还分享了另一个心得，那就是门店要找准自己的定位，找准特色去做推广主题直播。在这种情况下，自然而然就能吸引中域流量，将其变成私域流量。

当门店想要借力使力时，都不可避免会遇到担心私域流量流失的问题。在姚永斌看来，除了私域和公域流量外还有个中域流量的存在。中域流量即某个具有相同爱好的圈子所形成的流量，比如美妆消费人群、李子柒粉丝群等。如果门店能打造出具有自身特色的直播主题，培养出自己的粉丝文化，就能够将其他中域流量引到门店里面来，甚至通过线上商城培养成门店的粉丝。

“店家不能被动的担心私域流量的流失，应该在保护私域流量的同时，大胆的去抢其他领域的粉丝变成自己的粉丝。”