搬到销售部的阶段性总结

从周一开始，把工位搬到了销售部，开始亲自带着销售部打业绩、做复盘。

早上开完销售部全体例会，然后就坐到每个人旁边，深入的聊，聊目前80%可能签约的项目都有哪些，对接到什么阶段了，是什么客户，什么需求。然后50%可能性的，20%可能性的，5%可能性的。

每个人面对的客户和项目都不同，每个需求场景都不一样，脑子要快速转，最高效的提出建设性的建议，帮每个人去想策略。

通过两天的身体力行，我总结了一些复盘点：

1、每个人要找到自己的统治区域

一个同事，卖一个套餐卖出感觉了，客户反响非常好，同事也更有信心，越卖越6。我们一沟通之后，她在卖这个套餐的时候，还需要什么样的物料包支持，我就能立马协调其它部门辅助解决。

本来我没有特别重视这个套餐，因为这个套餐的价格非常低，但是今天沟通完之后，我感触极深，如果这一个套餐卖的好，一个月如果能卖100套，也能有40万的营收。卖的越多，越能积攒案例，越好卖；用户越多，大家都觉得好的话，越有机会裂变；一个地区卖的好，还可以往其它地区复制；我还可以为这个同事建一个小团队，复制这个同事的打法。

不要小看任何一个最小单元，都有可能击穿打透。夸张点说，今天我们算了一下，如果把这个套餐卖给全中国所有它的潜在用户，能卖出40个亿。

2、做好客户分级，做好时间分配。

这两天开始，我给全体统一的一个客户分级原则是按照成交可能性来划分的，分别是：

1）即将回款的（已经签约的，正在执行的项目）；
2）80%签约可能性的（马上就会签约的）；
3）50%签约可能性的（当下有需求的，能逼单的）；
4）20%签约可能性的（有需求，但需求不强烈，但可以创造需求的）

5）5%可能性的（可能有需求的）。

每一类的客户，要投入的时间肯定是不一样的，80%的可能是每天都要跟进的，50%的可能是两天要跟进一次的，20%的是三天要维护一次的，5%的可能一周只需要花2个小时集体促活一遍。

3、池子要足够大

这应该是我每次跟销售开会也好，私下聊也好，说的最多的一句话。

所有的80%签约机会的客户，无不都是从5%的一点点转化过去的，所以5%的池子要足够大。

4、通过一些渠道，找到关键线索很重要

一线现场有神灵，如果不是深入一线，我都不太知道会有那么多渠道能帮助大家找到一些关键线索。

而看了大家找到的那些关键线索之后，我要做的事情，就是想办法通过技术的手段，整合那些平台，帮助大家找到更多的精准线索。

5、把自己已经成交的案例做同行业复制

不要浪费自己每一个成交的项目，每个成交的项目，都可以作为去攻下同行业客户的素材物料。其实跟低一点异曲同工，也是要形成一个惯性思维，就是把一个行业击穿，就会形成复利效应。

6、每人要形成自己的一套打法

坐在每个人身边，我也在帮助大家去找到自己的打法。

同时，我也在去提炼，这些打法如何形成公司的能力和资产。

明天继续。

作者：申鹤

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