三方之死:第三方财富管理公司的兴衰启示录
历史证明，当一个产业发展到顶峰的时候，浪潮之巅下，往往是大浪淘沙血腥的一幕。
在过去的3-5年时间里，包括伴随着第一批第三方财富管理公司创造的巨量利润和资本原始积累，三方走向了鼎盛。然而天下没有不散的筵席，再疯狂的盛宴都有曲终人散时。伴随着房地产行业当前人口红利逐步消失、地产路桥等建设过剩、政府投资拉动GDP效果渐微的情况下，三方机构原有的高开发、高增长、高去化的模式明显难以维系。
上海是中国财富管理机构最集中，也是实力最强的片区之一。在繁盛中，他们自身或意识到自己已包裹在危险之中。很多三方从业人员反映市场越来越不好做了，已经到了一个必须有转变和突破的节点上，必须另辟蹊径，寻找新的出路。
三方机构正在悄悄面临一场革命
传统固收包销模式已难以为继
从2014年开始，信托公司一直处于项目缺乏状态。传统三方包销的方式，主要是通过老板和股东实地考察裸项目，然后通过信托通道正常流程过会，成立信托计划。在此之前，信托公司与三方机构会达成协议，承诺给项目提供方包销。
然而现在，在经济放缓的大背景下，尽管传统的“三大件”（房地产、政信、通道）业务仍有空间可做，但项目风险逐渐暴露、政府监管逐步趋严、新增项目量逐步减少，已是不争的事实。这直接导致信托公司、基金子公司项目量减少，进而导致产品端供给严重不足。市场上大部分项目都是信托公司内部就消化完了，只有少部分项目才会拿出来分到三方机构来包销分销。
第三方的商业模式中，对“两端”的依赖性很强，产品端严重依赖信托公司、各类私募基金，因此在信托公司风控收紧、产品断供的大背景下，第三方承压严重；而在销售端，第三方公司的销售们往往底薪极低，主要凭借销售返佣获利，在没有产品供应的情况，中小型的第三方很难留住销售团队。
如果说，信托公司依靠之前积累下来的存量业务，以及公司保有的存量利润可以熬过严冬的话，第三方财富管理公司，尤其是中小型第三方则没有那么幸运。
据“中x在线”的李先生反映，“虽然今年投行部也派了十来个人去各地开发项目，但市场已经不好做了。裸项目考察成立的人力和时间成本越来越高。融资成本普遍下降，导致利润也在下降。”
某互联网+财富管理平台的刘先生告诉记者，“虽然上海三方的优势在于获取项目的能力以及和信托公司的关系，以至于可以获得包销项目。但他们的劣势就在直销能力，现阶段，他们也不得不开始培养和发展自己的直销团队了。”
可见，传统三方行业痛点显著，上游面临着“项目少、费用低“等问题，下游因为缺乏直销能力，”机构获客难、收益不断下降”。
高净值财富逐年增长，市面上产品越来越多，但仍然面临“资产荒”
近年来，我国宏观经济保持着良好稳定的发展状态，人们拥有的财富不断增多。财富总值和理财需求大幅增长，为第三方财富管理行业的发展提供了广阔空间。
2015年，根据BCG的数据，中国私人可投资资产总额已经达到108万亿，一个非常巨大的市场蓝海已然诞生。然而其中三方机构管理的总资产只有 4.68 万亿元，只占整个财富管理市场份额的5%，发展空间还很大。而在欧美等发达地区，独立财富管理占据整个财富管理市场份额的 60%以上；在台湾、香港等地也占 30%左右。
近年来，随着互联网+大资管时代的到来，市面上的产品量实现了质的跨越。以前全国信托公司一共有68家，在市场上发布产品的大概就20家。那么，每个月市场上只有几十款固收产品。当时股权还没有完全放开，客户选择的产品少，购买流程长。
如今，随着各种牌照的逐渐开放，市场上的产品品类越来越丰富。除了68家信托公司，还有60多家资管公司，100多家证券公司，已备案的私募基金两万多家，已发行过产品的有八千多家已发行过产品的有8000多家，市面上的产品已有上万款。客户的选择面越大，相应的服务需求发生了改变。传统金融行业受到前所未有的冲击。
然而在这样的市场环境下，“资产荒”仍是今年最热门的词之一。因为尽管市面上基础产品类型和数量越来越多，但在当前经济下行未见底、利率下调的背景下，好的标的稀缺，大量资金找不到合适的资产(一般指优质资产)进行投资，使得资金与优质资产出现一头大一头小的现象。
可见，伴随着国内私人财富的大幅增长和金融领域的变革，市场对财富管理机构的要求越来越高。
顺应时代 因时制宜
转变单一化的盈利模式
由于我国传统第三方理财公司产品单一化，利润来源单一，大大的制约了机构的可持续发展。如果只是一味地寻求短期利益，不去寻求改变，机构也迟早会走向末路。
我国的三方财富管理公司应该进行适当的转型，逐渐减少甚至摈弃销售单一金融产品的模式。如上文所述，客户的需求在发生变化，投资面包括信托、资管、阳光私募、股权基金到新三板基金、香港保险、海外基金等系列产品。
在这个层面，可以拓展的方向也很多，目前至少有两个发展方向是被验证可行的。第一个大类，就是一方面开拓产品上游，另一方面从其他机构大量批发产品，从而打造从股权到债权，从短期到长期，从低风险到高风险的全面、综合的产品条线。想在这个领域领衔，产品线的全面性和丰富度是成败的关键，那么要求三方机构具有。强大的产品团队，至少十几个到几十个的规模才有可能搭建一个全面的产品线。
比如业内开放领先的互联网+财富管理平台ZCMALL。就是将原有的金融产品销售的商业模式升级，打造专业化、个性化、综合性的金融产品平台。比如业内开放领先的互联网+财富管理平台ZCMALL。在这个层面，可以拓展的方向也很多，目前至少有两个发展方向是被验证可行的。第一个大类，就是一方面开拓产品上游，另一方面从其他机构大量批发产品，从而打造从股权到债权，从短期到长期，从低风险到高风险的全面、综合的产品条线。想在这个领域领衔，产品线的全面性和丰富度是成败的关键。
第二点，是效率。在互联网时代，如果你稍微比别人慢一点，很可能你的客户就流失了。要怎么提高效率呢？那就要专注于提高技术能力，通过互联网IT系统简化对接流程。据说，传统一项私募基金的购买至少需要二十来天，而在ZCMALL互联网+财富管理平台上，购买流程已经缩短到一周以内，如果未来实现大额理财在线支付，那么购买时长还将更短。
第三点应该是服务，要求机构根据客户的实际情况来帮客户分析自身财务状况和理财需求，提供综合型的咨询、规划理财服务。只有在强大的项目能力和自身独有的服务模式下，即使未来金融产品和市场发生了改变，客户群体依旧会信赖公司，这样才能够做到可持续的发展，真正的把第三方理财公司的优势发挥出来。以ZCMALL平台为例，理财经理可以依靠丰富的产品线、根据客户的需求为其量身定制理财规划，有别于传统财富管理机构单一主观的营销模式，能更客观地为投资者提供投前投后相应的资产配置配套服务。小至在香港保险的购买过程中，平台提供配套机票进出关口服务，大到高净值家族财富传承管理。这样的主动管理可以提升组合投资收益，降低风险，更好地打造金融服务闭环。
但是整个局势那么复杂，绝大部分的第三方理财都做不到以上几点。因为没有办法获得产品，获取客户，提高效率，提供很好的服务水平。
把握市场动向，随市场变化而转型
每个行业都有属于自己的行业周期。对于绝大多数行业而言，都需要经历从茹毛饮血、到野蛮生长、再到群雄逐鹿、进而形成三分天下的行业格局，对于第三方财富管理这个行业来讲，亦是如此。在经历了行业飞速发展之后，必然进入震荡调整阶段。
刘先生认为，对市场的判断可以建立在和同行的频繁沟通之上。““敬畏市场永远是对的。我们可以看到市场的周期性现象，从前市场上以信托为主，股权是在这两年才兴起的，但你很难讲过多两年，是不是信托又回来了。所以要有一定的市场预判，紧贴市场去分析每个时间段的投资弹性。以前机构可能一天能拿10个信托项目，现在1个都拿不到了。在这种情况下，最好是提前进行市场布局，如果能在渠道、固收和股权方面都有一定项目经验，具备各种能力，这样就能有效抵御市场周期性。当然在ZCMALL我们还是要极力紧贴市场去追寻市场动向。现在市场趋势已经很明显，传统固收市场已无法持续扩大，大部分的三方都逐步转到股权项目上来是趋势。另一方面，我们可以预测，2016年下半年由于前期固收项目陆续到期兑付，将会产生新一轮融资需求。
明确定位与方向
虽然第三方财富管理机构开始进入“萌芽时期的大浪淘沙阶段”，“ 纯粹”做三方已不太能生存下去，但据大部分三方的反映来看他们对市场还是有信心的。“XX”财富的曾先生表示，“我认为市场机会还是很多的，要找到定位和方向，不是追随别人的步伐，而是形成自己的亮点优势。”
毕竟，传统金融躺着赚钱的时代早已结束，在这个节骨点上，每天都有老的机构死去，每天又都有新的机构诞生，若没有不断的变化，就只有不断的消亡。如果你已经认清行业痛点，你有很强的执行力，或许你可以从危机中谋求转机，携手ZCMALL，踏上财富管理的新征程共拓高净值财富管理市场的亿万蓝海！