汽车商超店，盈利了吗？

作者｜水立方

期数：2367

来源：人和岛智库

近两年，在汽车新零售模式的推动下，造车新势力们纷纷在各大商场，城市综合购物中心落地开花，一时间汽车体验店如雨后春笋般涌现出来，并在短时间之内急剧扩张。

相较于传统4S店，新能源汽车体验店更青睐于布局在地理位置优越、客流量集中的繁华商圈内的城市综合体、体验式购物中心等高端商业地产内，以向用户传递品牌理念，展示最新技术或产品。在充满了科技、智能、环保、创新等品牌调性，光鲜亮丽的背后，这些商超内的汽车体验店跃过盈亏平衡线了吗？本文将结合小鹏汽车2021年一季度财报数据分析，汽车商超体验店的盈利状况。

店面租金是重头支出

新能源汽车商超店多扎根于各个城市的重点商圈，以太古里、万达、大悦城、合生汇、万象城、龙湖天街等为代表的中、高端综合购物中心。由于购物中心所处商圈以及定位不同，店面租金差异较大，一线城市的店面租金多在35-45元/平米/天，如果是商场首层的核心位置，租金则会更高。新能源商超店面积多在150平方米-200平方米之间，以150平方米测算，一线城市的商超店年租金约在200万上下，若选择布局重点商圈，例如北京的CBD、中关村、三里屯，展厅面积较大，300-400万的年租金亦不足无奇。

店面装修费用约为3000-4000元/平方米，150平方米的场地装修费用约为50-60万，一般商超店合约多为三年期，分摊到每年的装修费用约为20万。

组织架构扁平，营销岗位为主

新能源汽车品牌商超店人员编制多在8-12人，主要以营销岗位为主，销售团队组织架构较为扁平。店长负责门店的整体销售任务达成，店面的运营管理、用户关系管理、人员管理等工作；销售主管辅助店长进行销售流程管控，业绩指标达成；销售顾问负责展厅接待、试乘试驾、产品宣讲，最终完成销售，店内人员职责分工与传统4S店基本相同。

而市场、客服、行政等职能性岗位由区域或总部统一设置，一定程度上降低了商超店的人力成本。但由于其营业时间按照商场的营业时间统一执行，营业时间较长，一般会分为早、晚班制，在节假日客流高峰期，以在校实习生辅助销售，弥补人力不足。

依据51job、智联招聘等各类招聘网站发布的参考薪资，以及我们调研访谈的数据，一线城市的商超店以8人测算，年人力成本约为150万-200万之间，二、三线城市人力成本约为一线城市的二分之一。

小鹏汽车案例分析

日前，小鹏汽车发布了2021财年第一季度的未经审计的财务数据。小鹏汽车2021年第一季度总收入为人民币29.51亿元，较2020年同期为人民币4.12亿元，增长616.1%；2021年第一季度总交付量达13340台，较2020年同期增长了487.4%。2021年第一季度汽车销售收入为人民币28.10亿元，较2020年同期的人民币3.72亿元增长655.2%；

2021年第一季度毛利率为11.2%，去年同期及2020年第四季度分别为-4.8%和7.4%;2021年第一季度汽车销售毛利率为10.1%，去年同期及2020年第四季度分别为-5.3%和6.8%。

按照小鹏汽车上述一季度财报的相关数据分析，汽车销售毛利额为284,539万元，平均单台毛利2.13万元。

为了更好的分析、对比，还原销售毛利额，我们根据2021年一季度小鹏汽车交强险上牌量数据，对各个车型、以及销售城市做了类比分析。

交强险上牌量数据显示，2021年一季度，小鹏汽车销量共计12650台，与官方发布的交付量13340台少690台。按照各款车型的销售指导价加权平均乘以销售毛利率10.1%计算，总毛利额约为2.74亿元，与官方发布的2.85亿元相差1014万，销量与销售毛利额还原后与官方发布数据基本吻合。

数据来源：交强险上牌量

受到限购、补贴政策、充电设施等因素影响，当前八成以上的销量来源于中、大型城市，其中一线城市销量占比达47%，新一线城市的销量占比36%。小鹏汽车实施的销售政策分为总部政策和区域政策，总部政策全国一致，区域内按上牌属地划分略有差异，由于涉及到国补，理论上不存在跨区销售。依据各级别城市所售不同款型的数量与销售毛利率，可以测算出各个不同级别城市的销售毛利额。

小鹏汽车一季度财报信息显示，截至2021年3月31日，小鹏汽车的销售与服务网络已包括178家销售网点和61家服务网点，覆盖70个城市。根据人和岛监测的信息，查找到177家销售网点，与官方发布信息相差1家。其中34家为销售服务中心，即4S店，143家为销售体验店，即商超店，按渠道授权模式来看，代理商与直营店各占50%。

由于销售服务中心即4S店的运营模式以及人员配备、场地租金等与体验中心即商超店不能完全类比，故此，我们将对应级别城市中4S店的销量予以剔除，测算出各级别城市单店月均毛利额，与其房租、人员工资、装修费用等主要运营成本进行了对比。

通过测算数据发现，一线以及新一线城市商超店的月销售毛利额已经可以完全覆盖主要成本支出，二线城市略有盈余的持平状态，三线城市的商超店依然处于亏损状态。

在厂家花样繁多的建店补贴激励下，经销商们开始抢占商超店风潮，也有人是抱着商超店试错成本低，即使错了也可以及时止损的心态投资。虽然新能源车型在一线（含新一线）城市有较大市场需求，头部新势力品牌商超店的销量表现也算优异，但如果不去对各个商圈性质（枢纽型、游客型、商务型、社区型等）、主力客群（包括与产品的契合度）、铺位合理性进行研究并与物业展开深度沟通的话，商超店盈利依然难度较大。

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