领读|营销这件小事---迷茫的销售总监（二）
销售总监何许人也？
记得有段时间看了节目“百里挑一”，其中有一段关于一帅哥的片断。该帅哥相貌无可挑剔，连我作为一个男人都觉得帅的太过分了，让我这个放进人海就找不到的男人，感到恨啊！而且，这帅哥29岁就成为媒体公司销售总监，生活养尊处优，造就了一副端着的架子。自我介绍中还公开了自己的身价。但是，出人意料，他心仪的女生拒绝了他。这让他甚为恼怒和不解。这么好的条件怎么就面试失败了呢？
现在很多的家庭都是男主外女主内，其实这是一个很好的组合。拿职场来对比，其实男人更像家庭的销售总监，女人更像是董事长和CEO，销售总监是被董事长和CEO使用的，销售总监必须在面试的时候像个销售总监，而不是像个CEO。这就是该帅哥面试失败的根本原因，他太像CEO了，这叫革命，叫篡权！
《汉武大帝》里，申公有几句精彩的对白：
“为政在于少言！我没什么可说的，政策的好坏，关键只看是否行得通。”
“说道理谁都可以。真做起来就难了！能做成就更难了！”
“好的理论，宛如一个天然的美人，增之一分则长，减之一分则短。著粉则太白，搽胭脂则太红。而这样的美人，历来只委身于一种人。他必须既有雄才大略之心，又有务实治国之才。既能审时度势，又能权衡变通。”
“王臧：'老师您有所不知，如今的形势，对我们儒家十分有利。许多大臣都倾向儒学。丞相魏其侯、太尉武安侯莫不尊儒，又有天子的扶持，这正是我们行先王之道，大兴儒教之大好时机也！’。申公：'时机？老夫怎么没看出来啊!’。”
用在现代营销中的销售灵魂人物销售总监身上，笔者认为这段话阐述了这样几个问题：
WHAT：什么是好的销售总监？（增之一分则长，减之一分则短。著粉则太白，搽胭脂则太红。）
WHERE：销售总监的位置是什么？（而这样的美人，历来只委身于一种人）
WHO：什么人来使用销售总监？（他必须既有雄才大略之心，又有务实治国之才）
HOW：怎么使用销售总监？（既能审时度势，又能权衡变通）
WHEN：什么时候用？（时机？老夫怎么没看出来啊！）
WHY：为什么要用销售总监？（说道理谁都可以。真做起来就难了！能做成就更难了！）
这样看，是不是很多人都看明白了？典型的5W1H，地球人都知道的了。这就是销售总监的基本定位！
“许了半生漂泊，都喂了风，高处不胜寒！不食人间烟火，怎知五味职场，无竞争不欢，无业绩不悦。”
企业的销售总监时刻准备面临来自四面八方的压力和挑战，有时候甚至今天看到的对手其实都不是对手，明天醒来，发现已经置你于死地的对手竟然从来没有关注过，甚至从来没有听说过！在这个跨界的时代，敌人可能从莫名的地方出来，送给你死神般的十面楚歌。这不仅仅指的是业务的竞争，也包括政治、人事，甚至是莫名的枕头谣言。
作为销售总监既要关注企业的长期利益，又不得不急功近利，完成短期目标；既要在外部市场上浴血奋战，又要提防内部人际关系和小人；既要进行各方面的变革，又可能被漏洞百出的管理制度捆住而寸步难行。很多的销售总监躲过了90000次的业绩问题带来的灾难，却在处理与老板、与新老员工、与其他高层管理者、与下属的人际关系、行为处事等环节功败垂成，最终还是被短命了。
外企给中国培养了不少合格的销售总监，但大多数销售总监还是在本土的战场中打出来的。我看到很多的公司的销售总监是从优秀的销售提拔上来的，而这样做的结果，很多时候是一线缺了一个冲锋陷阵的勇将，而高层多了一个传递的障碍。就像IT系统一样，你一定要把一个边缘路由器当作核心路由器使用，这时候你觉得它能发挥作用吗？
笔者看到最奇葩的公司定义的销售总监，是根据其承担的业绩大小来定义的。承担XX万任务是销售，承担XXX万任务是销售总监，承担XXXX万任务就是公司的VP了。这样的公司很明显只是在追求短期的利益，甚至可能只是沉浸在骗取资本的注入中。它连年亏损也就不足为奇了。
从销售到销售总监是一个巨大的跨越，是营销管理高度、宽度、深度、部门链接和执行力的的全面跨越，这五点也是作为销售总监的基本要求。
其中：
高度指的是思考宏观和战略问题，而非微观和战术问题，要制定的是N年发展的长期计划，而非仅仅年内或季度内的工作安排。（当然请记住：这不是替CEO考虑，是在CEO和企业董事会制定的愿景前提下的宏观和战略。）
宽度指的是考虑全局市场的问题，而非仅仅的局部市场问题。统领的是市场部、销售部、售前等部门和协调财务、法务、商务、研发、售后的多项专业工作，跨区域跨部门，而非某一性质、某一部门或某一区域的队伍。
深度指的是要统筹战略落实到基层业务操作的多层级进程，而非简单的执行。
链接指的是要与CEO、企业执行委员会、同级其它跨部门、直接部下、区域总经理等各级领导和同事密切沟通，协调资源和关系，而非仅仅一个小团队的沟通。更为重要的是要做到上情下达、下情上传，协调各种资源统一作战。
执行指的是将各种目标细化分解、并落实到每一层，同时做好预防和监督，力争把各种微小的机会错误的发生控制在可控的范围内。
未完待续。下一篇我们讨论“内外兼修，销售总监的10项全能”
文末讨论：
我们不去置疑企业选人的不成熟和用人方面的急功近利，在此，仅销售总监自身角度来看，被短命的销售总监有没有共性？
我们例举几个重复在很多企业上演过的销售总监的场景：
例1：以专家高手自居，不尊重企业的成长史，轻易否定人和事，发号施令，对各协作部门颐指气使，招致各级员工的反感和BOSS的不信任。---出师未捷身先死；
例2：锐意进取，希望大展身手，但对外部市场环境的不够全面，对关键机遇和问题没有客观和深刻的认识，在错误的市场、错误的时间、做了错误的事情，浪费良机，收效甚微，无奈黯然出局。---知己不知彼；
例3：急于求成，为短期内出业绩，透支企业的潜力，企业面临无数的后遗症，可持续发展陷入困境。---职业操守不良；
例4：凭借着以往的成功经验，踢出几脚漂亮的长传，给企业带来一些新意和进步，但家底亮完后，市场变化、新的问题出现就难以适应了。以至黔驴技穷，导致企业落伍于市场的脚步。---坐吃山空，缺乏持续学习；
这一系列看似不同的问题，类似的案例很多，每一个案例都可以被成功学大师编成一门课，搞出好多的鸡汤和毒鸡汤。我们要做的是，希望大家从“更高、更宽、更深、链接、执行”这五个方面来看，这些案例分别在什么地方出现了问题？
你是销售总监吗？你身边有销售总监吧？你怎么来看待呢。
欢迎大家通过留言踊跃讨论。
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