操盘数百场直播后的带货秘笈:和黑粉演大戏,把选品上架玩出节奏感 2024-05-07 03:16:36 浮华梦幻的直播间、挥斥方遒的顶级主播、百万千万上亿的销售额,火热的直播仿若一场盛大的舞台表演,C位的主播则是当之无愧的主角。大家的目光更喜欢放在主播身上,但实际上,一场成功的直播,背后的操盘手,包括场控、运营、客服等同样不可或缺。正是这些背后的人撑起了直播这场大戏。本文采访了雅鹿官方直播负责人张华忠,在这位有着数百场直播经验的操盘手看来,直播的门道并没有想象中那么简单。主播请就位:可以骂粉丝,但不可以没个性直播带货,一些商家通常更倾向于选择面容姣好的女主播,理由也很简单,希望主播的颜值能让粉丝在直播间多停留哪怕一秒。但在忠哥看来,最好的主播一定要有社会阅历,只有深厚的社会阅历才能成为主播的滋养,帮其掌控直播间的节奏。当然,就像演员需要亲和力一样,主播同样需要。不找粉丝喜欢的主播,粉丝流失率太可怕了。最后也是最重要的,就是主播的个性。不管长得好不好看,主播一定要有吸引人的性格魅力,这样才会显得跟别人不一样,把自己凸显出来。有些主播脾气很差,但就是有个性,就是能吸引到一批喜欢她个性的粉丝。比如有一位主播,不开心了直接在直播间开骂,甚至是骂粉丝,但粉丝却越骂越忠诚。这是因为主播很善于通过放大直播过程中的某一个点来强化自己的立场和性格,从而吸引更多的支持者。主播既是在卖货,也是在卖自己。独特个性就是主播最好的广告。合作要避坑:和主播合作的3个小建议那要如何找到好的主播呢?从2017年从事直播电商到现在,在踩了无数坑后,忠哥的经验有三点:第一,不自己培养,而是外部合作;第二,直接跟主播合作,而不是机构;第三,只考虑纯佣模式。好的演员是天赐,好的主播同样可遇而不可求,除部分个例靠培训几乎不可能培训出优秀主播。现在市场上所谓的主播培训,大多是割韭菜。与成熟主播合作,一方面专业度有保证,另一方面主播也会把直播发到自己的微信群等私域内,让直播间有一个粉丝基本盘。需要注意的是,最好跟主播直接联系。因为行业里很多机构把控不了主播,主播想播就播,不想播就不播。一场直播能否成行,最终拍板的还是主播本人。如今,行业内各种玩法都有,坑太多,最好是走纯佣模式。只有资源较少、急于开播的新商家才会愿意付出场费、坑位费。毕竟有些主播连自己的流量都保证不了,所谓坑位费也是用来和平台买流量的。选品细节多:福利款冲流量,爆款冲业绩主播到位,产品也要跟上。按照忠哥的经验,直播前期,就要和主播做好沟通,比如她的粉丝人群大致是怎样的,什么样的产品定位会更适合主播的粉丝。产品结构一定要非常明确,包括爆款、福利款、炮灰款、利润款等,分别承担不同的角色。福利款,主要作用就是给直播间引流。福利款价格上通常会明显低于市场认知,很多也确实是亏本的。但在服装行业,尾货清仓本身就要亏本处理。比如一个款做了一万件,剩下的最后一千件就需要亏本处理掉,以免压货。爆款,主要作用是冲业绩。这就要求爆款不一定价格低,但一定要款式好、用户群广、上身效果漂亮,同时性价比高,这样才能够走量。主播在爆款上花费的讲解时间也比普通款式更长。利润款,通常针对那些追求品质的粉丝,大部分人对价格比较敏感,但他们不会。只要款式好,喜欢,那就会下手。这些利润款在平台的出货量不会很大,但利润的确会比较好一些。炮灰款,主要用来给爆款做标的物。在爆款上架前,准备一些款式不好价格又贵的货给到粉丝,让粉丝心智里有一个概念,同样价位的衣服是这个样子的,等上架爆款后,就可以降低粉丝的预期。比起炮灰款,爆款款式好、价格低,粉丝有了对比会更容易下单。实际上,一场直播中,70%的销售额由5-6个爆款贡献。这也是大部分中腰部主播的打法。上架有节奏:1小时一个节点,4个款式轮番上架如果平铺直叙的上架产品,那整个直播会非常枯燥,毕竟直播时间挺长的,像是淘宝就有最低考核时长,中腰部主播动不动就要直播6小时、8小时。这时候直播间就特别需要有一定的节奏感。在整个直播中,张华忠会把福利款、爆款、利润款、炮灰款合理安排在不同的时间段内,让每个时间段都能有吸引粉丝的产品,让每个时间段都有能调动粉丝情绪的东西。比如用福利款来做流量,把粉丝吸引到直播间,等流量达到高峰的时候上爆款,正常情况下利润款会安排在爆款后面,炮灰款则是在爆款上架前做垫场。假设今天准备播6个小时,这时候就需要准备6个爆款,以一个小时为节点,流量低的时候上福利款吸引粉丝,流量高的时候上爆款冲量,保证整个直播的节奏。正常的产品可能只需要5分钟的介绍时间,但一些重点爆款,就需要层层铺垫,不断调动粉丝的情绪,先用20-30分钟详详细细地讲解产品卖点,突出产品价值、强调产品优惠,引起粉丝期待,然后再用10-20分钟的时间上架,通过前面话术、氛围、情绪的渲染,吸引粉丝下单。比如像朱瓜瓜,她的讲解能力就很强,能够带着粉丝的情绪跟着她一起走,吸引粉丝情不自禁下单。转化有技巧:和黑粉演一出大戏直播间是不断有人进来有人出去的,这时候就需要主播用各种各样的话术引导,比如马上会有一个什么活动 ,一分钟后会上一个很棒的产品之类的,靠话术和福利吸引粉丝留下,促进转化。但实践下来,直播间流量高点往往发生在主播的翻车、发飙以及黑粉互怼时。忠哥提到,很多时候看着主播是在发飙,实际只不过是在表演。主播会通过发飙来把控直播间的氛围,场控这时候就需要迎合主播,跟主播来一场拉锯战。比如一个价格弄错了,场控就要表现得很不情愿,主播则极力争取,让粉丝有一种占便宜的感觉。粉丝要的不是价格便宜,而是占到便宜的感觉。同样卖399,直接卖和说错价格后卖感觉是不一样的。另外就是黑粉,因为直播间本身是直播,会马上收到各种各样的反馈,如果遇到一些捣乱的粉丝,好的处理方式是借题发挥,配合其他粉丝带一波节奏,让现场更嗨。比如有人说货不好,质量很差,就马上现场回复,先验证是不是真买过,如果真买过而且的确出了问题,直接一赔二、一赔三,这样可以给其他粉丝一个感觉,我们是非常负责任的商家,粉丝不用怕出问题。这时花费很少代价却收获了众多粉丝的信任。如果还有人质疑,那就更好了,直接现场发飙,把衣服拿过来展示给粉丝看。这时候主播会表现出很生气的状态,把衣服剪开给粉丝看,展示衣服的各种细节和过硬的质量。这时候粉丝的信任感就会急剧上升。只要主播和场控能够打好配合,让直播间的氛围达到高潮,很多粉丝没有太多思考就会直接下单。甚至有时候没有黑粉都要无中生有一些黑粉,也算是善意的谎言。难道粉丝们不知道直播间的翻车、发飙很有可能是一场表演吗?未必。但谁在乎呢?毕竟只要东西没问题,价格没问题,多看一场戏也不亏不是。在忠哥看来,粉丝的消费习惯从图片到视频再到直播是一个不断变化的过程,传统电商时代需要详情页设计师、那直播电商时代就需要操盘手担当“编剧”的角色,设计好每一场直播的脚本,安排好主播 、爆款、节奏以及可能的大戏。未来直播不会炒得有多热,而是一个标配性的东西。如何在标配性的东西上做出独特性?那就看谁做得更细、更完美,谁的供应链更强大,以及谁的“大戏”更精彩,更能让粉丝入戏。 赞 (0) 相关推荐 3个月做到粉丝榜第一,1场直播卖货3500万,抖音最“坑爹”女网红如何炼成? 来源|馒头商学院「ID:mantousxy」 4700万+粉丝.300亿播放量.7.7亿点赞.3500万单场直播GMV(成交总额)--这是新动传媒MCN机构旗下达人祝晓晗创下的纪录. 据了解,2018 ... 巨量互动:整理了3000场直播带货案例后,我发现这些直播控场技巧与话术 直播平台的用户,他们的行为动机,大致可分为四类,即:为主播买单,为价值买单,为知识买单,为冲动买单. 观看了3000场直播带货,我发现,无论是那种行为,在它的背后,实际上都有一套完整的直播控场技巧与直 ... 直播平台的流量密码,到底是什么? 前段时间翻看抖音快手的直播,发现很多直播主都找到了流量密码:伴随着火爆洗脑的音乐,小姐姐们开始边跳边扭地展示推销商品的细节.介绍完之后,小姐姐们娇滴滴地让你买上一两件,并不时地回答"小哥哥& ... 抖音直播带货入门保姆级手册 1.0,修订版 本手册分两部分: 第一部分,聊算法,剖析抖音直播带货的底层逻辑: 第二部分:看要素,细说直播带货的六要素:即人.货.场.号.店.流量. 一.算法 关于抖音的崛起,我们可以找出很多关键词,"算 ... 一位顶级操盘手的自述:读懂此文炒股秘笈,一买就涨从无例外 交易之道:一看.二等.三拿.四走! 一看:看格局 我们把交易分为两个层面的判断,基本面和技术面,实际上我想也可以这样划分,内因和外因,内因所指为价格走势的内在逻辑,也可以说是多空双方的博弈,是一个此消 ... 顶尖交易员的操盘心法:每天收盘后看十遍 完善的操作系统 溺水三千,但你只能取一瓢:大厦千间,而你只能睡一间:世间有万法,你只须持一法.心存一念,顺势而为,此为众法之法门.这一"念"是主观世界里的纪律,这一"势& ... 操盘的秘密 | 看完后你才会知道炒股炒币能不能赚钱 一,操盘 我们的项目是在2018年8月份的时候上... 一,操盘 我们的项目是在2018年8月份的时候上交易所的.老实说,在上交易所之前,我想过很多种可能,就是没想到是自己操盘.当交易所的客服给我说这个事情的时候,我是懵的.准确的说,我根本都不知道操盘是咋 ... 操盘手经历巨亏后, 自悟选股绝技之后, 截至目前还没亏过 第一步,精选以涨停的方式突破前期阻力位个股.从涨停时间来看,最好是早盘封住涨停的股票,其次是下午开盘一小时内,尾盘封涨停的股票要放弃,同时均线系统要成多头排列.从涨停封单来看,不能过大也不要太小,盘中 ... 疫情期间数百人自杀后,缅甸卫生部门紧急行动 [缅甸中文网讯]疫情期间,国内的民众生活普遍受到了影响,此前,有关部门发布消息,疫情期间,共有470人因为压力过大选择自杀<疫情期间,缅甸有470人自杀!>.近日,卫生与体育部为了给予民众 ... 操盘实战:目标分解后,现场指挥的硬度很关键! 操盘实战:现场指挥的硬度很关键! "大秦笔记"秦智勇 今日头条旅游领域创作者 中策院旅游分院副院长 中原茶旅小镇总经理 做工作.干项目, 首先是要有目标. 比如,我们做中原茶旅小镇 ... 不跟风,不将就!这对小夫妻抖音直播,每场带货数十万,积累80多万粉 2020年4月8日下午3时47分,一架神秘直升机轰鸣着驶过天空.婕婕打开窗,利落地接过用绳子从直升机上吊下来的一个包裹. 这不是好莱坞电影中的场景,是抖音博主@婕婕家里有宝藏啊 对好物推荐短视频的一次 ... 如何在电商直播过程中带货?直播讲解应从这四点开始做 做电商直播的目的都是带货,而在带货过程中,主播或者说直播团队应该如何在直播中去销售产品呢?这可以从消费者痛点.产品功效.品牌背书等方面出发,下面我们一起来看看具体的. 1.挖掘消费者的痛点 比如当前正 ... 直播带货、短视频涨粉、抖音带货...180个核心知识点一次性全部给你 据媒体报道,此次新冠肺炎疫情预估在4月中下旬才能逐渐解除. 长达数月的疫情,对各行各业都带来了不小的挑战和困难.但是,危机对于很多人来说,却也是脱颖而出的机会. 尤其是对于身处短视频.直播行业的从 ...